加油站自主定价是否可行？

加油站能否实现自主定价，市场化是前提。

当前，国内加油站的定价方式基本是在“管制下的变化”，即在限定了指导价的基础上进行促销、降价，以开展市场竞争的一种方式。从我国目前的价格管制情况来看，只有7类20项由国家发改委或行业主管部门定价。其中，成品油（含供军队及专项用户用油）价格暂按《国家发展改革委关于进一步完善成品油价格形成机制的通知》（发改价格[2013]624号）管理，视体制改革进程适时放开。同时，参考各国经验，美国、西班牙、日本、韩国等大多数国家经历了从政府管制到市场化的变革。

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自主定价前提：价格市场化

供需结构变化，最高限价与市场供需脱钩。汽柴油最高限价并不能完全反映市场供需情况：一是国际油价变化规律虽在一定程度上反映了进口原油产品价格，但无法充分体现国内原油供需情况；二是最高限价没有包含成品油生产过程中产生的勘探和环境成本，忽略了我国本身的地理环境和资源禀赋特征；三是市场实际运行价格与限价差异逐步扩大，批零价格等通过折扣、促销等方式体现，价格不能真实反映成品油供需变化，信号功能缺失。

市场竞争加剧，大范围垄断的可能性消失。当前，我国汽柴油竞争性市场基本形成。一方面，上游环节放开，原油进口权向民企开放，国内外两个市场连通，把行业的国际竞争因素渗入国内价格形成过程，实际价格能体现全产业链生产成本。另一方面，下游环节竞争主体增加，市场集中度下降，很难再出现一家或两家企业市场份额超过73.9%的绝对垄断水平，实现对市场的绝对控制。以零售市场为例，非中国石油(行情601857,诊股)、中国石化(行情600028,诊股)的加油站数量占比逐年增加，2011年超过50%，2021年占比为55%。

内外部环境合适，系统性风险较小。一是政策有利于市场化进程加快。如，取消外资连锁加油站超过30家需中方控股的限制、成品油零售经营资格审批下放至地市级政府等，有利于市场主体进一步多元化。二是市场监管加强有利于规范市场秩序，如深化“放管服”改革加强成品油零售“事前监督”、打击地炼偷税漏税等，不正当竞争将进一步杜绝。三是替代能源发展迅速，天然气、电、氢等能源价格在一定程度上形成汽柴油价格的天花板，不会出现过高的价格。

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自主定价方式：主动与被动

发达国家成品油市场发展经过了资源导向、利润导向、竞争导向、价格波动导向四个阶段。 目前，我国成品油市场正处于第三阶段，即竞争导向阶段，属于从第二阶段到第四阶段的过渡，是动态性的变化阶段。 这一阶段的资源基本供过于求。 由于前一阶段行业本身利润高，在资源获得较容易的情况下，会有较多竞争者进入行业，并通过价格竞争取得市场份额。 现在由于竞争主体数量增加，市场集中度下降，行业整体利润下降。

由于竞争激烈和价格波动大，第四阶段即为价格波动导向阶段。此时，市场基本稳定且存在大量竞争主体，成品油销售微利化，价格波动频繁，甚至会出现加油站一天变化几次价格的情况，但整体保持在与成本接近的水平。

在这种情况下，加油站的自主定价包括主动定价和跟随定价两种方式。

主动定价，就是在加油站所在商圈或存在竞争关系的油站群内，根据自身位置、条件、客户群体等，主动变动价格、开展促销，以达到自身销量上升或效益提升的目标。

从经验方法看，主动定价的加油站一般是新进入市场的站点或在成本方面有一定优势的站点，会通过主动降价（低于指导价）、多样促销等方式吸引顾客到站消费，在此基础上形成特有的顾客结构。

从量化方法看，主动定价的加油站在经过一段时间低价经营后，能对顾客的消费特点、竞争对手的促销偏好等进行数据记录和分析，从博弈角度找到自身的合理定价范围。

例如，新进入市场的民营油站一直与周边站点保持0.5元/升的价格差，并推出免费洗车、免费洗衣、加油送礼等增值服务，持续经营价格敏感客户；也有新进入的民营站点主打高端模式，针对周边消费水平偏高的客户群体，保持较高的零售价格。

跟随定价，是指加油站根据竞争者价格来制定自己的价格，研究并应用关键竞争者的价格水平。这种定价的优点：不需要大量计算，只需及时跟踪和观测竞争对手价格，得到对顾客和企业都公平的价格；通过这种按市场水平定价的方式不会损害竞争、扰乱市场秩序，对行业发展有利。

从经验方法看，跟随定价的操作方式较简单，一般是根据主要竞争对手的降价或促销幅度，保持一个合理的差异后随之确定价格，也可以根据环境和经营目标变化调整站点间的差距。但经验操作带来的问题是一般销量或效益变化短期，无法形成长期的跟踪精确定价。

从量化方法看，通过观测竞争对手变价及其量效变化，来确定客户和环境变化对加油站量价的影响方式和程度，确定相应参数后给出合理的定价建议。例如，国内部分外资油站使用欧美等常用油站定价测算软件对竞争情况下的合理价格进行估计。

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自主定价发展：智能化与自动化

目前，欧美发达国家的发展阶段已经到了第四阶段。 这个阶段的特点是，整体行业利润非常低，竞争主体非常多，整体价格水平较低，但较稳定，波动频繁。 比如，一天波动很多次，但都以“分”为单位。

随着我国成品油市场化的进一步深入，加油站自主定价会面临相同的情况。在这种情况下，加油站自主定价需要强有力的工具支持。一要识别主动定价和跟随定价模式；二要判断站点要实现的目标，如销量、效益、份额及多站协同等；三要通过实时数据采集竞争对手价格、促销活动；四要多次计算合理目标下的定价和营销方案。