万亿规模的水果零售市场，头部玩家也只能赚辛苦钱

水果离每一位消费者都非常近，属于典型的高频刚需产品。

据今年3月艾瑞咨询发布的《水果新食尚消费趋势报告》，54.9%的受访者水果食用频率为每天一次及以上，两周以上未食用水果的受访者仅为0.1%。

购买频率高、用户基数大，我国的鲜果零售市场早已达到万亿规模。

在水果行业，一直有着“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法。今年5月，百果园在港交所递交了招股文件。红星资本局注意到，另两家企业（洪九果品、鲜丰水果）也早已踏上了IPO之路。

只不过三家水果巨头的上市之路并不顺利——

2020年6月，百果园完成股份制改革后向证监会递交审批材料，为港股上市做准备，但是直到发行核准失效，百果园都没有递交招股书；而此次百果园在冲刺IPO时，又被曝出食品安全问题，引发网友广泛讨论。

鲜丰水果于2019年12月正式启动A股上市计划，但又于2021年1月终止上市辅导。

洪九果品2019年曾与东兴证券签署上市辅导协议，拟赴A股市场IPO；2021年9月，企业终止了A股上市辅导；2021年10月，洪九果品递表港交所。

虽说这些企业在拥抱资本的道路上集体遇冷，但行业“三国杀”的竞争格局也已经形成。谁能成为“水果第一股”？水果行业现状又究竟如何？

百果园一门店 图据IC photo

（一）

卖水果的不同“玩法”

事实上，虽然我国鲜果零售市场规模庞大，但市场比较分散，行业集中度并不高。百果园、洪九果品、鲜丰水果三家企业看似都做着卖水果的生意，但定位与商业模式却截然不同。

①百果园：本地O2O模式

百果园成立于2001年，是一家集果品生产、贸易、零售为一体的水果全产业链企业。

百果园属于本地O2O（Online To Offline）模式：线上、线下一体布局，可通过自营APP及第三方O2O平台为消费者提供生鲜水果外卖服务。

招股书显示，百果园2019年-2021年营收分别为89.76亿元、88.54亿元及102.89亿元。2020年受疫情影响营收出现负增长，在2021年营收有所好转，同比增长16.2%。

门店情况来看，百果园主要走加盟模式，目前在全国门店数量众多。截至2022年4月20日，百果园已拥有5336家加盟门店，而自营门店仅为15家。

值得一提的是，百果园发展多年，企业也一直在调整加盟模式的游戏规则。

2019年，百果园在传统A模式(下图）的基础上推出新的加盟B模式（下图），降低投资门槛，充分吸引具备创业潜能但资金不足的加盟商。

随着A、B两种加盟模式充分发挥互补优势，百果园的加盟版图也一拓再拓。

来源：百果园官网

2019年-2021年，百果园加盟门店收入占总收入比分别为87.9%、84.6%、81.3%，已成为其主要收入来源。

对于主要走加盟模式的百果园来说，优劣势也十分明显。

优势而言，首先加盟模式可以帮助企业实现轻资产快速扩张，快速占领更多市场；其次，在不断加入的加盟商手中，企业也可以获取巨额营收。

而加盟模式的劣势也很显著——加盟商管理难度大，进而容易导致产品品控、服务水平难以把控，对企业口碑造成损害。

②洪九果品：端到端模式

洪九果品成立于2002年，企业的定位是专注于高端进口水果以及国产水果的全产业链运营。

洪九果品商业模式是端到端模式，从原产地直采，再经过自有工厂的加工分拣，直接销售给全国各地客户。主要客户渠道包括终端批发商、商超、新兴零售商。

来源：洪九果品招股书

洪九果品招股书显示，2019年-2021年，洪九果品营业收入分别为20.77亿元、57.71亿元和102.8亿元，年复合增长率为122.44%。

不同的水果对洪九果品的营收贡献有所不同，目前企业的营收主要以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、樱桃、葡萄六大果品为核心。

其中，榴莲在2019年-2021年实现营收分别为4.73亿元、21.07亿元、34.81亿元，占总营收比达到22.8%、36.5%、33.9%。

正因如此，洪九果品在市场上也有着“榴莲大王”的称号。

来源：洪九果品招股书

值得一提的是，对于洪九果品来说，这种海外采买模式，会让水果更容易受到极端天气、自然灾害、运输以及疫情等各种不确定性因素的影响。

比如2021年1月，洪九果品某批次进口车厘子检出COVID-19阳性，这导致洪九果品2021年第一季度车厘子毛利率急剧下滑。

③鲜丰水果：B2B模式

鲜丰水果成立于1997年，企业的定位是集新零售、智慧冷链物流和供应链B2B平台的全球化企业。

目前，鲜丰水果旗下拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、鲜果码头、杨果铺五个水果品牌。

鲜丰水果官网显示，目前鲜丰水果在全国拥有的门店数量已超过2000家，主要辐射江浙沪皖渝川等省市，并拥有19个共计10万方的现代化冷链仓储中心。

公开数据显示，2019年，鲜丰水果营收达到56亿元。其为大型餐饮企业、大型单位食堂提供餐后水果，向3万多家社区小店（夫妻店）供货的to B业务就贡献了超10亿元的销售额。

（二）

卖水果终究是门辛苦生意

不管三家企业的商业模式有何不同，归根到底都是“卖水果”的生意，所以最终也离不开水果的产品特性。

首先，水果属于非标准化产品，种植端和零售端均较为分散。从果园到零售商的价值链可分为采摘、分选、包装、保鲜、储存、运输等多道程序，导致整个产业链冗长，涉及较多中间商环节。

其次，水果的损耗率较高。大多数水果一经采摘，就会变得异常脆弱，容易腐烂变质。长途运输、未能及时售出，都会使水果品质打折扣，甚至无法销售从而造成直接损失。公开数据显示，目前国内水果的成果率仅有50%-60%，而在流通中产生的损耗达到30%。

要应对这两大难题，需要玩家们打通市场的上下游产业链，才能使这门生意变得可控。但供应链的建设也必然会带来高额成本，企业的利润空间也会受到挑战。

所以说，卖水果终究是一门与时间赛跑的辛苦生意，而这也体现在企业的财报数据上。

百果园招股书显示，2019年-2021年，百果园的综合毛利率为9.8%、9.1%和11.2%；净利率分别为2.8%、0.5%、2.2%。

报告期内，百果园分别实现净利润2.48亿元、4565.8万元、2.26亿元。也就是说，2021年百果园创造了超百亿的营收，最后净利润却仅有2.26亿元。

不仅仅是百果园毛利率与净利率偏低，端对端的供应商洪九果品，赚钱能力也不强。

洪九果品招股书显示，2019年~2021年，洪九果品毛利率分别为18.9%、16.6%、15.7%，持续下滑；净利率分别为7.85%、0.05%和2.84%，与百果园基本持平。

报告期内，洪九果品净利润分别为1.63亿元、0.28亿元、2.92亿元。2021年同样是超百亿的营收，最终实现净利润却不到3亿元。

拖累企业利润的，主要是居高不下的采购成本。

百果园招股书显示，2019年-2021年，百果园的销售成本占总营收比分别为90.2%、90.9%和88.8%，其中存货销售成本（主要为水果采购成本）分别占销售成本的96.2%、95.2%及95.3%。

而洪九果品招股书显示，2019年～2021年，洪九果品销售成本占总营收比为81.1%、83.4%和84.3%。

此外，2019年-2021年，洪九果品四大分销渠道的平均售价皆呈现下滑趋势。终端批发商平均售价已经从14.1元降至10.0元，新兴零售商的平均售价从17.7元一路下滑至9.4元，商超客户从13.6元降至11.4元，直接销售从17.5元下滑至12.2元。

来源：洪九果品招股书

洪九果品对此表示：为了努力加强与终端批发商的关系和客户忠诚度，以及为新兴零售商提供优惠的价格来推广其优质的水果产品。

但不可否认的是，洪九果品的降价策略，在另一方面，也为企业的品牌力造成威胁，毕竟打“价格战”，并不符合洪九果品的“高端水果”定位。

总的来说，虽然水果行业市场规模巨大，但行业集中度并不高。哪怕作为第一分销商的百果园与第二分销商的洪九果品，也仅分别占据1.1%与1%的市场份额；截至2021年末，中国前五大市场参与者的市场份额共计不过3.2%。

即便是在水果市场征战多年的强者们，也很难改变这个市场格局。他们更多的还是在庞大的市场面前，赚属于自己的“辛苦钱”。

（三）

行业再来“野蛮人”

水果生意没有想象中美好，但高频消费的特性，也让互联网巨头纷纷盯上这块蛋糕。

2020年年初，疫情黑天鹅事件爆发后，一场社区团购大战也顺势拉开，阿里巴巴(09988.HK)、京东(09618.HK)、拼多多(PDD.US)、美团(03690.HK)等互联网巨头们纷纷加入。美团CEO王兴更是放下狠话，一定要打赢社区团购这场仗。

互联网巨头之所以要打社区团购战，主要是想用生鲜这类高频消费去培养用户使用习惯，再通过高频打低频策略，让消费者触及到更多利润空间但相对低频的产品上去。

而互联网巨头“卖水果”优势也十分明显，首先它们本就有较强的物流优势以及供应链体系；其次，它们本身具备较大的用户基数，用户转化也比较容易；最后，在资金方面这些互联网巨头也具备优势，凭借资金实力它们前期可以通过巨额补贴的方式，逼退玩家出局。

弗若斯特沙利文数据显示，中国生鲜线上渗透率已经从2016年的2.9%提升至2021年的12.9%，并将在2026年进一步提升至22.4%。

社区团购大战对于像百果园这类主攻线下水果店的玩家来说，竞争压力无疑是巨大的，“蛋糕”被分走，或许也已经成为必然。

除了“外患”以外，由于水果难标准化，因此也很难培养消费者的品牌忠诚度，而食品安全问题，也变成了企业异常敏感的红线问题。

今年5月，百果园因变质水果做果切一事，一度引发广泛关注，百果园不得不出面道歉，但企业遭受的形象损失却难以弥补。而洪九果品、鲜丰水果此前也都因食品安全相关问题被市场监管部门处罚或被消费者投诉过。

“水果第一股”之争背后，不可否认的是，企业如果能成功上市，一方面可以在集中度不高的市场上抢夺更多关注度；另一方面，通过融资补充现金流，也可以更好地扩张，抢占优势市场位置。

而即使成功上市，能否给出资本市场满意的答案，又能否扛住更多的压力、更严格的监管，企业的挑战并不会小。

小结

“水果第一股”的比拼，是企业营收规模、商业模式、产品品控、用户口碑等多维度的比拼。在资本市场频繁遇冷的水果巨头们，或许它们的“优势”依旧不够有说服力。水果零售是门好生意吗？答案或许早已呼之欲出。

红星新闻记者 俞瑶刘谧

编辑 余冬梅

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