中小券商也正面出击推私募FOF 自身禀赋决定打法不同
来源：财联社 2021-08-23 12:23:52
国联证券(行情601456,诊股)基金投顾保有规模一年内达到近90亿元，居全市场第一。随后，国联证券布局瞄准私募赛道，推出“大方向50”。不得不说，中信、中金、华泰等头部券商均已布局该赛道，规模或已达到数百亿。作为中型券商，国联证券能否延续“黑马”态势？
国联瞄准私募赛道推出“大方向50”
所谓“大方向50”，是国联证券财富管理品牌“大方向”下的私募线子品牌，底层资产配置以“私募为主、公募为辅”， 为大B小C客户打造或单一或TOF或高端定制化的配置服务。
券商推出私募FOF，一般是对口服务高净值客户的理财需求。相比于公募基金，私募基金追求绝对收益，具有无赎回压力、投资品种多、无持仓限制、操作灵活等优势。
国联证券财富管理总部金融产品部总经理程棵表示，国联证券“大方向50”与其他券商有以下两处突出特点：
一是，国联证券的“大方向”由资产管理部和财富总部共同负责。资产管理部负责资产配置，金融产品部负责资产筛选，私人银行部、财富客户部负责客户的挖掘维护。
资产管理部和财富总部由同一位高管分管，可以更好地打好配合。这有别于其他几乎所有券商。
二是，“大方向”同时服务于高净值用户和普通投资者，分别由私人银行部和财富客户部对接，私人银行部服务于可投资产在1000万以上的高净值客户；财富客户部服务于可投资产在40万至1000万之间的普通客户。
无论是否为高净值客户，“大方向”都会基于配置思路，选择公私募产品为客户进行配置。具体而言，财富客户部以单一代销公募基金为主，以基金投顾为辅。目前，基金投顾只能做公募基金的配置组合。而高净值客户是以“私募+公募”的组合为主，辅以“一对一”定制化资管计划。
自身禀赋决定的不同打法
事实上，券商的私募FOF一般仅针对高净值用户，国联证券同时服务于高净值和非高净值用户，而且国联证券还整合了资管和财富业务线，这些打法均不常见。程棵表示，“这是由公司地理区位优势和内部资源禀赋决定的。”
其一，在地理区位上，国联证券总部位于江苏无锡，2020年拥有89家证券营业部，其中江苏地区就囊括60家，占比超过六成。
“江苏地区居民比较富裕，高净值人群偏多，将组合投资理念下沉到一千万以下的客户，做好功能性组合配置，并推荐一些私募基金，如果有资产潜力的话，这些客户更有可能转成高端定制的客户。”程棵表示。
其二，对内，国联证券需要整合业务链，赋能销售团队。
程棵提到，“头部券商本身的销售团队就很强。作为中型券商，国联要反其道而行之，通过总部牵头，整合公司内部各个业务线，打通资产挖掘、资产配置以及客户服务的业务链，最终将这套完备的业务链为销售团队赋能。”
其三，对外，整合公司内部资源，以公司的名义，而非部门名义，与外部的大型公私募等机构洽谈合作，几乎同时覆盖资管FOF、高端客户需求、普通客户代销需求等等。
与此同时，国联证券设立了产品委员会，定期对财富管理业务进行统筹协调，覆盖资产配置、资产筛选、产品销售三块主要职能。
自建数据库
国联证券会自建数据库和系统，其中数据库包括核心库和一般库，核心库是大方向50的投资标的，一般库是国联证券通过跟踪、调研入库的私募基金管理人，目前约有200家私募基金管理人，每个月以10家至15家的数量在上升，预计达到500家左右的规模，同时进行动态入库出库。
如何优选私募基金管理人？程棵表示，“私募管理人本来就不够透明，因此我们要穿透迷雾。如果私募管理人的历史业绩较短，或者业绩的不一致性比较强，这就有较大的问题；再或者，不论是主动多头或量化私募，管理人没有长期坚持的策略，经常因不同的市场风格转换自己的核心策略，我们出于配置的考虑也是不采用的。”
国联证券的基金投顾业务和“大方向50”都在财富管理体系下。自从2020年的4月，国联证券上线了基金投顾业务。经过一年的展业，9万名客户签约了国联证券基金投顾，总保有规模近90亿元，居全市场第一。
目前，基金投顾业务并非“全权委托”,仍属于投资咨询服务，配置公募基金组合。公募基金的类型基本是投资股票或债券，在震荡市中的防御能力欠缺。
程棵表示，“如果公募基金投顾业务能有选择地纳入多策略型私募基金，比如量化私募、商品期货等等，用统一的思路进行配置服务，更可能实现低波动的高收益。”
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