销售新规正式实施 理财子公司打响代销渠道争夺战

银行理财子公司销售渠道争夺战打响之际，理财产品销售管理暂行办法终于落地。

6月27日，银保监会发布的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》（下称《办法》）正式实施，办法全文共12000多字，是目前为止最全面、严谨的理财销售文件。

据《办法》，现阶段允许理财公司和吸收公众存款的银行业金融机构作为代理销售机构；下一步，将根据银行理财产品的转型发展情况，适时将理财产品销售机构范围扩展至其他金融机构和专业机构。

银行业理财登记托管中心此前披露的数据显示，截至今年一季度末，我国银行理财市场规模达25.03万亿元，同比增长7.02%；理财公司存续产品规模7.61万亿元，同比增长5.06倍。

“实际上，此前有很多理财产品在互联网渠道展示、销售。”6月27日，东吴证券(行情601555,诊股)首席分析师马祥云向时代周报记者表示，《办法》的核心是互联网平台禁止销售银行理财。继前期下架银行存款后，互联网理财平台又少了一类具备吸引力的零售产品。

银行理财产品是投资者资产配置的重要组成部分。马祥云向时代周报记者表示，在全行业交叉销售背景下，理财业务不再比拼网点数量，未来的核心是客户口碑、流量基础、主动管理与资产配置能力等。

互联网平台理财产品已下架

据时代周报记者不完全统计，截至目前，获批筹建的银行理财子公司共24家，获批开业的有20家。其中，包括6家国有银行、6家股份行、6家城商行、1家农商行及1家合资机构。

融360大数据研究院市场数据显示，2021年4月银行理财产品发行数量共4619只，环比下降7.56%，同比下降45.58%。净值型理财产品方面，青岛银行(行情002948,诊股)发行量较多，4月份共发行了70只净值型产品，排名首位，工银理财、天津银行、渤海银行、中银理财发行量位居2~5位，均在40只以上。

近一年银行理财产品发行数量 来源：融360大数据研究院

事实上，近年来银行理财子公司大多在产品销售上依赖“母行”，或通过自建平台、寻找第三方代销等来拓展自身营销方式。其中，互联网平台销售是备受理财子公司“追捧”的重要销售渠道。

“以往，主要是互联网平台与拥有代销资质的商业银行合作，用户在互联网平台上选择合适的理财产品后，点击购买进入代销银行的页面，再开通代销银行的II类户认购。”马祥云告诉时代周报记者。

《办法》明确强调：未经金融监督管理部门许可，任何非金融机构和个人不得代理销售理财产品。市场人士认为，这意味着互联网平台暂时未获得代销银行理财产品的资质。

6月27日，时代周报记者查看发现，目前互联网理财平台上的理财子公司产品基本已经下架。蚂蚁支付宝、腾讯理财通、京东金融等互联网巨头的理财平台未现银行理财产品“身影”。

“未来，仍然有可能开启互联网销售渠道，在当前互联网金融严监管的阶段暂时不可行。”马祥云也向时代周报记者表示，监管政策尚留有余地，明确了理财产品的销售机构也可以是“国务院银行业监督管理机构规定的其他机构”。

代销他行产品成趋势

销售新规下，银行理财子公司对他行销售渠道的渗透成为新趋势。

时代周报记者发现，同一家银行也在同时代销多家理财公司的产品。比如，招商银行(行情600036,诊股)除代销招银理财产品，还代销光大理财、建信理财、交银理财、兴银理财、中银理财产品。

普益标准研究员张坤告诉时代周报记者，从目前来看，银行代销理财产品普遍还是以本行理财子公司的产品为主，不过，银行也正在不断增加他行理财子公司的产品代销。

“对银行来讲，代销他行理财产品，在丰富产品线的同时还可以赚取中间收入，并承接一部分不符合规定的老产品退出后释放的客户，对理财子公司来讲也可以拓展销售渠道，形成双赢局面。”张坤向时代周报记者分析称。

时代周报记者注意到，多家银行抢夺代销渠道动作频频，拥有互联网渠道优势的直销银行更受银行理财子公司青睐。

日前，百信银行发布理财子SaaS开放服务平台，并与青银理财首次落地服务合作，该平台主要为银行理财子公司提供产品接入、平台管理、渠道销售和账户服务等综合解决方案。

“近期还将有多家银行理财子公司入驻我们的平台。”百信银行首席生态官马骏表示，随着理财业务逐渐走向线上，该行利用数字技术大大降低了理财子公司的获客成本和服务成本，通过开放的、平台化的技术服务广泛链接市场上优质的机构和产品。

值得一提的是，去年12月25日发布的《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法（征求意见稿）》适用机构只是银行理财子公司，此次正式文件将中外合资理财公司也加入进来。

截至目前，已经有4家合资理财公司获批筹建或开业，包括汇华理财、贝莱德建信理财、施罗德交银理财、工银理财与高盛资产管理合资设立的理财公司，前两家合资理财公司已经开业。

业绩比较基准调整存难度

2021年以来，银行因理财产品销售违规行为被罚层出不穷。

银保监会4月底以来公示的罚单显示，多家银行出现了侵占、挪用客户资金或者理财资金不翼而飞的案件，给客户造成较大损失。

近日，招商银行又因并表管理不到位并通过关联非银机构的内部交易违规变相降低理财产品销售门槛，同业投资、理财资金等违规投向地价款等27项违法违规行为，依法被罚款7170万元，1名责任人员被予以警告处罚。

针对此类违法违规行为，《办法》指出，理财产品销售结算资金属于理财产品投资者，理财产品销售机构、提供理财产品销售结算资金划转结算等服务的机构不得将理财产品销售结算资金归入自有资产，禁止任何单位或者个人以任何形式挪用理财产品销售结算资金。

在销售具体环节中，当前理财公司的产品，业绩比较基准都是一个单独的数值，或是一个区间数值，比如4%，或者3.5%-4.1%。“但是这样可能会给投资者误导，以为这就是理财产品的实际收益率，或者很接近。”融360大数据研究院研究员刘银平向时代周报记者表示。

《办法》指出，理财产品销售机构不得使用未说明选择原因、测算依据或计算方法的业绩比较基准，单独或突出使用绝对数值、区间数值展示业绩比较基准。

“以后要体现具体的测算依据。比如工银理财“鑫鼎利90天持盈固收增强开放式理财产品”的业绩比较基准是：中债高信用等级中期票据全价（1-3年）指数+1.6%。这种业绩比较基准符合监管要求。”刘银平向时代周报记者直言，这个要求比较严苛，实施起来较为困难，银行理财投资者大部分理财水平不高，需要有一个具体的收益参考。

对此，招联金融首席研究员董希淼向时代周报记者表示，针对绝对数值型、区间数值型的理财产品，理财公司应按照“新老划断”的原则，加快进行整改。目前，公募基金已普遍采用动态比较基准，理财产品在整改中也可以借鉴。

“此外，投资者在购买代销理财产品的时候，如果后期发生纠纷，可能会出现金融机构互相踢皮球的情况，也就是互相推卸责任。”刘银平告诉时代周报记者。

针对该现象，《办法》明确，代销机构和理财公司要以书面形式签订销售合作协议，明确双方责任与义务，包括风险承担、信息披露、风险揭示，以及理财产品销售信息交换及资金交收权利义务等，投资者理财产品销售相关资料，保管年限不得低于20年。