300万医药代表造富神话破灭：月入10万一去不返，如今成“过街老鼠”

“不妖魔化、不筑高墙，用行业通用销售逻辑解读医药销售。”在知乎“老姚说药”个人主页上，老姚这么介绍自己。

知药客APP业务运营负责人，是老姚的新身份。他的上一份职业，是医药代表，即大众口中的“药贩子”。

根据2015年版《中华人民共和国职业分类大典》，医药代表是“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。20世纪80年代，跨国药企进入中国市场，为了解决“药品没人卖”的难题，最先为社会培养出了一批医药代表。随后，其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现，上演了一出出“造富神话”。

然而，随着药企数量增加，药品竞争日渐激烈，“带金销售”等潜规则盛行，滋生了一系列医疗贪腐问题，加剧医疗乱象。

在过去10多年的职业生涯里，老姚经历过医药代表暴利时代最后的疯狂，也见证了自2009年新医改启动之后，药品零差价、两票制、药品集中带量采购等重大政策对行业的冲击。

近年来，“被裁员劝退，降薪75%，300万医药代表卷入离职潮”等类似新闻频现报端，关于“医药代表走上穷途末路”的讨论越来越多。尤其是在带量集采不断扩容、医药代表行为规范相继出台的大背景下，医药代表们的日子更愈发不好过。面对前所未有的压力，转行还是留下，成为众多医药代表们面临的现实抉择。

“路确实是越来越窄了。”老姚对时代财经说，“但是对于行业来说不一定是坏事，政策会反推这个行业朝着向善、合规的方向走。”

2021年4月15日，江苏常州，医院禁收红包标志。图片来源/视觉中国(行情000681,诊股)

月入10万的日子一去不复返

“在茫茫人海中穿行，奔走于各类各级医院之中，你会发现有一群这样的年轻人，他们不是患者，却在‘就医问药’，他们一会儿坐在药房，一会儿又在诊室，或会在主任办公室外肃立等待。他们就是近日医疗卫生系统的打工新族——医药促销员，又称代表。”1996年第3期的《健康大视野》杂志如此描述医药代表的日常。

2007年，老姚从药学专业毕业后就投身药品销售市场。“当时觉得销售更接地气，更能了解市场所需，加上当时干销售的待遇也比较好，想在学术和销售之间走出一条更适合自己的道路。”老姚向时代财经坦言道。

在此后的10余年里，老姚先后就职于多家国内外药企，从基层销售干到了市场管理及策划，也从新人代表熬成了资深“老销售”，经历了“医药代表”这一职业的起和落，也见证了整个行业从混乱到有序，从金钱到学术的转变。

20世纪90年代末，跨国药企在中国市场高歌猛进，而中国本土企业也在这一时期频频崭露头角，大量仿制药上市，竞争空前激烈。各家药企为了抢占更大的市场份额、获得更多利润，可谓是八仙过海，各显神通。而医药代表便成为药企实现突破的一个有效路径。

多位受访人士告诉时代财经，那个时候只要在医院有关系资源，在推广上就便利很多，再把量提上去，提成自然也十分可观。“21世纪初，做得好的药代，月收入甚至轻松上10万元。”

只是，好景不长。医药代表送红包回扣等“潜规则”泛滥，不合规之处频遭媒体曝光。2016年，央视记者历时8个月，调查了上海、湖南的6家大型医院，发现在一些医院里，长期存在一些不看病的“特殊患者”，他们不仅和医生熟悉，而且神通广大，能和医生进行某种交易。这群“特殊患者”便是医药代表。

在央视的调查中，记者发现回扣竟占药品价格40%，有医生3分钟收4份回扣。随着报道的扩散和发酵，舆论瞬间把矛头指向老医药代表，各地卫计委和医院迅速行动，开展了一场针对医药代表的“封杀”行动。

一年后，监管层继续对医药购销领域祭出重拳。2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。

短短3个月后，原国家食药监总局进一步发布《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理的相关政策（征求意见稿）》，明确提出对医药代表的“三禁止”，即“禁止医药代表承担药品销售任务，禁止医药代表私下与医生接触，禁止医疗机构任何人向医药代表、药品生产经营等企业人员提供医生个人开具的药品处方数量”。

2017年年末，原国家食药监总局和原国家卫计委联合发布《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》，其中再次明确表示，“医药代表不得承担药品销售任务，医药代表未经备案不得在医疗机构内部开展学术推广等相关活动”。

“重拳”政策之下，药品利润空间被一点点压缩。老姚告诉时代财经，在2010年以前，以中标价100元的药品为例，里面可以有50%的市场空间，有的甚至达到80%，但是如今就剩20%～30%，甚至更少。

利润为王的时代已经过去，曾经风光无限的医药代表也成了过街老鼠。“此后都能看见各大医院明示‘医药代表不得入内’，相对来说，自由度没有以前那么高了，再想从这个行业里赚快钱也不大可能。”老姚向时代财经表示。

2019年，在互联网医疗的风口下，老姚决定转行，“做了那么多年的医药代表，手里确实积攒了很多业内资源，包括对接的医生、同行药代，还有药企，站在互联网的风口下，也希望能充分发挥自身占据的资源优势”。

转行进行时

“万物皆可集采”时代的到来，或许是压倒医药代表的最后一根稻草。

截至目前，国家组织药品集中带量采购已经成功开展6批，中选药品平均降价53%，涵盖高血压、糖尿病、高血脂、慢性乙肝等慢性病和常见病的主流用药。日前，国家组织药品联合采购办公室再次发布通知，第六批国家药品集采（胰岛素专项）中选结果于2022年5月实施。

老姚向时代财经坦言，集采一定是个趋势，一方面，医药行业有明确的人文关怀属性，国家层面的集采有助于降低药品价格，惠及民生；另一方面，国家集采针对的大多是仿制药，尚在专利期内的原研药不在集采范围内（国家专项集采及省级的除外），通过挤出仿制药、高值耗材的价格水分，能鼓励药企投入具有临床价值的创新药物的研发。

根据赛柏蓝的报道，在带量采购的影响下，医药代表不断转型，未来医药代表的从业人数会逐渐减少，甚至可能会从300万下降到30万。

老姚认为，眼下的确有百万名药代会被淘汰，但这种现象不仅仅在医药行业内存在。任何行业在经历高速发展后，必然会经历淘汰、换血的过程，只不过每个行业的发展情况不同，或早或晚而已。

“集采后，医药代表能发挥的空间小了，尤其是像那些营销渠道窄的药代，只会做固定的几个产品，手上的人际关系资源也少，自然就很难生存下去，辞退潮或说转行潮可能更多针对这部分群体而言。”老姚告诉时代财经。

2014年05月07日，江苏省南京市，一家医院里禁止医药代表进入诊疗区域的警示牌。图片来源/视觉中国

张康（化名）便是老姚口中“营销渠道窄”的那一类医药代表。2018年，张康从药学专业毕业后，便踏进医药代表行业，主要做白蛋白类药物的院外推广。他告诉时代财经，做药代的工资太低，底薪只有2000元，加上公司的产品不行，推广周期长，至少得三五个月，“后来撑不住，就辞职了”。

“受政策影响，医药代表的流动性挺大，越来越不好干，如果是没有进带量采购的药品，比如创新药，那还不错，如果是进带量采购的普通化药，现在根本赚不了多少钱。现在医药代表的门槛也高。不过。医药代表基本没人管你，关键看业绩，业绩不好就淘汰，压力很大。”张康对时代财经说。

离开药代行业之后，张康转行当上了某互联网医疗APP的推广人员。“和药代的区别是，我们推广APP，不注重药品的功效，负责的几乎都是普药，待遇还行，一个月做得好的话，能拿一万五，混日子的话也不低于5000元。”张康对时代财经称，“但是爱加班，形式主义盛行。”

行业规范任重道远

与老姚、张康的主动转型不同，更多的医药代表是在药企大规模裁员的背景下“被迫”选择离开。自2021年年初开始，就有多个药企先后传出裁掉销售团队的消息，其中不乏阿斯利康、信立泰(行情002294,诊股)、华森制药(行情002907,诊股)、诺华等知名药企的身影。

一位不愿具名的医疗行业资深人士告诉时代财经，医药代表在职业由盛转衰的发展过程中，所面临的阵痛是国内医药行业发展的缩影。20世纪80、90年代，随着外国药企和本土药企的快速增长，医药企业为了扩大自身的市场份额，获取更多的利润，便通过予以有进药决策权和影响力的医生或相关人士回扣，进而使得医药代表成为了双方互通的中介，暗中“合作”推高了药品的价格，也拿到了超出正常范围的利润。

“正是因为这样，早年间的医药代表成为了患者眼中‘坑病人’‘坑社会’的‘中间商’。而医药行业又与其他行业不同，销售的是与生命息息相关的商品，非法合作提高药价对患者是不利的。”上述资深人士对时代财经说。

2021年9月，经济日报发表《医药不需要“代表”》一文，明厉斥责了“医药代表”不合规的行为，“在装满自己腰包的同时，医药代表也污染了医疗行业。给医生回扣，推动医生开高价药，腐蚀医疗行业，推高医疗成本，加重患者负担，损害医患信任”。

随后，关于医药代表“无用论”的讨论不绝于耳。对此，老姚认为，“无用论”比较偏激，不过目前医药代表这一职业的确需要改革，需要在更阳光的状态下生长，在以往，医药代表只需要知道这个药治疗什么的，然后做好医生客情就可以了，但是从现在的环境来看，只做销售技能的建设是行不通的，未来医药代表要懂药品，要扮演好药企与医生之间的桥梁角色，及时向医生传递最新的药物研发成果等，促进生产和实践层面的对接。

“实际上，这种角色的置换不仅仅是医药代表个人的问题，而是涉及到整个医药行业。”老姚对时代财经直言道，“如果药企端不去脱胎换骨，希望下面的马儿不吃草还要跑得快，这可能吗？药企如果不去提升自己的研发能力，10几年只做一些仿制药，再有价值的产品也会出现衰退期，而所谓的学术就是披着一张所谓的‘合规’的外衣而已。”

2020年12月1日正式执行的《医药代表备案管理办法（试行）》明确要求，未经允许未备案代表不能进入医院和开展相关的推广活动。

1月10日，江西省卫健委发布《关于印发医药代表医疗机构内拜访工作人员管理办法（2021年）的通知》，直接将医药代表作为约束对象，明确未经登记的医药代表不得在医疗机构开展有关产品学术、商业推广活动。此前，上海、天津等多个省份也出台过相关文件规范医药代表相关推广行为。多家大医院也发出禁令，明确没有备案的医药代表不接待。

不过，就目前的规范问题，一位曾在从事医疗代表近10年的业内人士向时代财经坦言，国内的规范是必要的，但距离彻底规范化仍然有一段路要走。以院内业务来看，在药物疗效相同的情况下，药企要想与院方达成合作，自然要在服务上着力，“人情是很难被彻底被断绝的，在生意场上也是如此”。