中保协发布2020年寿险电销报告 行业发展势头持续放缓
来源：财联社 2021-03-03 22:22:38
财联社（上海，记者 潘婷）讯，3月3日，中国保险行业协会根据21家人身险公司的寿险电话营销业务经营数据，发布《2020年寿险电话营销行业经营情况分析报告》。报告显示，2020年寿险电销行业经营主体保持稳定，行业发展势头持续放缓，累计实现规模保费136亿元，较2019年同比下滑22.5%，但市场化集中程度略有上升。
渠道经营方面，自建机构仍占据主导地位；产品中仅主力险种年金保险实现正增长，其他险种规模保费均出现不同程度下滑；总销售人力较2019年同比减少3.9%，销售人员流动仍是影响寿险电销行业发展的关键因素。
多位业内人士一致表示对电销渠道的未来发展并不看好。不仅如此，由于该销售行为涉及个人隐私信息保护，乱象屡禁不止，因此监管层面亦对电话销售的管理加以了限制。预计未来电销渠道没落是大势所趋。
行业发展势头持续放缓
数据显示，2020年，寿险电销市场前三大、前五大和前十大公司的规模保费市场份额分别为67.0%、76.7%和91.3%，较2019年有所上升。
排名第一的平安人寿累计实现规模保费67.4亿元，市场份额达到49.5%，较去年提高了8.6个百分点，与排名第二的招商信诺人寿合计占据60.9%的市场份额。报告显示，平安人寿和招商信诺人寿已连续四年稳居前两位。
自建机构仍占据电销渠道主导地位。2020年，19家公司通过自建机构共实现规模保费85亿元，同比下滑22.6%，占寿险电销总规模保费的62.5%。平安人寿、财信吉祥人寿和国华人寿仅通过自建机构开展业务，交银康联人寿和中银三星人寿仅通过合作机构开展业务。
一位非银分析师对此表示：“保险公司可以选择自建电话中心或使用合作机构的电话中心，固定成本高、运营成本低，可控性强；而对小公司来说，自建电话中心成本太高。”
产品方面，2020年，在寿险电销其他险种增长乏力情况下，年金保险继续保持平稳增长，累计实现规模保费63.7亿元，较去年同比增长6.5%，占比为46.8%，仍为主力险种。
一位寿险公司相关人士认为，从保险公司业务渠道的角度来看，年金保险的件均保费高。一般来说，年金险期交能达到1万以上，是保险公司保规模的措施；该变化也反向印证了市场在逐渐萎缩，因为如果整个市场向好，各类产品都会增长。
网销渠道冲击电销渠道
报告指出，2020年寿险电销产品结构持续调整。除年金保险仍为主力险种之外，健康险实现规模保费26.6亿元，较去年同比下滑41%，占比为19.6%，被人寿保险取代成为第三大险种。
事实上，在疫情大流行背景下，广大人民群众对健康险认识的提高促使其迎来发展契机。从银保监会日前公布的数据来看，健康险仍为发展最快的险种，2020年实现保费收入8173亿元，同比增长15.67%。
与电销渠道健康险下滑趋势截然相反的是，中保协今日同时发布的另一则报告显示，互联网人身保险产品结构中，健康保险占比为17.8%，较去年同比上升5个百分点。
对此，上述寿险公司相关人士认为，两种渠道的客户类型差不多，大多是一些对保险有一定研究的年轻人，比较“宅”，与线下销售人员接触少，而互联网购买方便，购买方式替代性强，因此对电销渠道冲击大。
众托帮联合创始人兼总经理龙格表示，电销渠道没落是大趋势，已经持续几年了。还有保险公司仍在继续开展相关业务，是因为有员工、有渠道、有客户，属正常现象。监管层面也对电话销售有一些限制，因为该销售行为涉及个人隐私信息保护。
与其不同的是，同样需要采集客户隐私信息的互联网销售一般有客户的主动行为参与；电销则是保险公司主动打电话给客户推销保险，而该类模式长期为社会所诟病。
社科院保险与经济发展研究中心副主任王向楠表示，中国个人信息和数据保护的规则在健全，执行力度在加强。其中，消费者对个人数据被复制、储存、使用等的知情权、拒绝权、对数据的删除权均会给电销和网销带来一些不便。
他还认为，与此同时，人们有价值的数据在日益增加，更多人希望获得保险服务特别是有针对性的保险服务，因此，虽然险企开展电销和网销面对的规矩多了，成本也很可能增加，但服务的质量将提升，业务总量也会提升。
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