你关注的是实名举报，我们忧虑的是“套利”背后的逻辑

2021年2月24日，一名自称中国人寿(行情601628,诊股)前员工的张某在多个网络平台公开实名举报其原来所在分支机构负责人孙某采用各种方式套取费用、中饱私囊引发市场高度关注，并一度登顶微博热搜。

由此所引发的争议也在整个行业蔓延。2020年，退保黑产的话题曾引发行业热议，2021年，行业另一顽疾“套利”又浮出水面。

对于很多业内人士而言，采用各种方式违规套取费用并非个案，也一直是监管处罚的重点，每年的罚单中，有相当一部分都与此有关。表面来看，很多案例并没有直接给消费者造成经济损失，但却给保险公司的长期稳健经营留下了隐患。

而无论是退保黑产也好，还是花式套利也好，其折射的都是行业的急功近利。

01

国寿前员工实名举报分支机构领导花式套利，登顶微博热搜

举报者张某在实名发布的举报信中称中国人寿某支公司经理孙某长期“花式”套利，包括通过“长险短做”欺骗客户，套取高额奖励，同时给予客户保单规定以外的其他利益；虚增人力、虚挂人力套取公司奖励及费用；虚列费用，作假账套钱等。而且举报信还称，“这些套出来的钱都已打入领导提供的账户里，被他们揣进了自己腰包。”

对于该举报，中国人寿于晚间回应称，“公司高度重视，已成立专门调查组赶赴当地开展全面调查，并强调，如调查发现违规违纪问题，将严肃处理，绝不姑息”。

而被举报的孙某则亲自答复媒体，已经于2020年中从中国人寿离职，其称举报信内容不实，将就张某侵权行为提起诉讼。

黑龙江银保监局则在回复媒体时表示该局正在研究此事，相关问题有专人在负责，“对于具体处置问题，我们肯定会有后续措施。”

根据银保监会官网披露的罚单信息，2019年12月，张某举报信中提及的中国人寿分支机构确实曾因虚列费用被当地银保监分局连开4张罚单，被罚款10万元，其中孙某个人也被罚款10万元。

无独有偶，就在中国人寿前员工因为举报登上微博热搜之后，又有一名匿名用户自称曾任职平安人寿，举报平安人寿某分支机构有关部门存在内外勤相互勾结、以传销形式发展团队等行为。具体而言，包括在招聘中对工作内容待遇夸大其词，违规组建助理团队，召开虚假经管会虚假产说会套取费用，强制购买多种保险产品，强制补继续率等。

不过，相对于有关中国人寿的举报，有关平安人寿的举报由于是匿名，并未引发行业广泛关注，平安人寿也未对此事进行公开回应。

02

套利损害险企发展，但保险业已经司空见惯

对于保险业人士而言，两封举报信的所举报的事项都并不陌生，例如举报中国人寿分支机构负责人“长险短做”、给予客户保单以外利益、虚假增员、虚列费用套取公司奖励以及费用的情况，这是监管部门在向保险机构开出的罚单中，最常见的原因之一。

『慧保天下』梳理2020年各级银保监机构向人身险公司开出的罚单，“给予被保险人保险合同约定以外的其他利益”、“编制虚假资料”、“欺骗投保人”、“虚列员工绩效薪酬套取费用”等比比皆是，占据了相当的比例。即便是在关于平安人寿的举报中，也出现了虚开会议套取费用的表述。

套利，实际上已经成为保险业普遍存在的乱象之一。人身险业如此，财险业也是如此，车险市场竞争激烈，财险公司为赢得市场，往往会给予客户更多折扣，以及额外利益，但在目前尚未彻底实施车险自主定价的机制下，为规避监管处罚，很多险企就虚列各种支出套取费用。

对于保险业人士来说，司空见惯的乱象，对于很多业内人士来说，却百思不得其解，只能评价一句“保险业就是乱”。

当然，从目前举报信披露的内容来看，所提及的违规行为尚未对消费者造成直接的经济损失，更多损害的是保险公司的商业利益（费用、佣金被违规套取），内外勤的利益（招聘中被“忽悠”，入职后被强制进行缴费、强制投保保险产品），反映的更多的是险企营销以及内部管理方面的漏洞。

据介绍，险企为达成保费收入目标，往往会制定阶段性的激励方案，奖励主要分为奖励人员以及分支机构两个方面，一是达成相应业绩目标，奖励公司班子成员或渠道人员，二是达到一定业绩目标，奖励分支机构费用。

基层公司为赢得上述两类奖励而努力，一些人为快速达到目标，动作难免变形：“长险短做”容易上规模，成为主要手段，业绩一旦达成，班子成员以及渠道人员就可以获得相应奖金；奖励给分支机构的费用，则往往采用各种方式来套现，最主要的就是虚列各种开支，如编造假的培训班、假的产说会、假的企划案等，通过与供应商合谋达到套取费用的目的。

对于营销员，达到一定业绩也能获得相应奖励，同时为鼓励营销员增员、保证新人发展，公司还会设计相应的增员奖、新人津贴等，为套取这些奖励，一些营销员甚至公司内勤会采用找身份证虚假登记成新人营销员，并将自身业务挂在这些虚假的新人营销员名下，这样一来，他们既能获得增员奖，又能获得新人津贴。

除此之外，因为有些公司的销售激励方案设计不合理，给予营销员的各类津贴、佣金及奖励显著高于退保损失，一些营销员或者公司内勤也会钻漏洞，自己或鼓动亲朋投保大量保单，等津贴、佣金、奖励到手，再选择退保，通过这种方式套取利益。在业界，这种类型的保单被成为“自保件”。

各种“套利”行为实际上最直接危害的就是保险公司自身，支出的佣金、费用被大量套取，偏离了公司激励经营的目标，而之后的大量退保，又会影响公司的继续率、经营的稳健性。

03

归根结底是保险公司的粗放经营理念在作祟

仔细分析不难发现，之所以会出现种种套利行为，损害保险公司利益的同时，也导致了大量的忽悠式招聘、欺骗消费者行为发生，这归根结底是行业一直以来普遍存在的粗放式经营理念造成的后果之一。

粗放式经营理念下，险企重视保费规模，重视市场地位，以高费用、高佣金激励分支机构、营销员队伍大肆销售产品，冲刺保费规模，一旦激励方案设计不合理，且公司内控无法有效跟上销售行为，就容易招致各种“套利行为”，与之伴随的就是各种造假行为：虚假增员、虚假业务、虚假报销……短时间内，保险公司保费规模提升了，长远来看，却给公司发展埋下隐患。

根据2019年各人身险公司年报，『慧保天下』汇总了各公司的保险业务、手续费以及佣金支出、业务及管理费三项指标的增长情况。发现人身险公司2019年的保险业务增速为13.54%，同期的手续费及佣金支出增速为14.29%，基本持平，而业务及管理费增速为8.81%，低于二者增速。（详见文末表格）

行业整体表现正常，不同公司表现却大不相同。例如中国人寿，其保险业务收入同比增速为5.83%，手续费及佣金支出却高达29.81%，业务及管理费支出也达到7.39%。

与之情况类似的，即手续费及佣金支出增速远远大于保险业务支出增速的还包括华夏人寿，保险业务收入增速15.49%、手续费及佣金支出增速为28.86%；人保寿险保险业务增速4.66%，手续费佣金支出增速却高达43.96%……此外前海人寿、百年人寿、国华人寿、君康人寿等情况也类似。

当然，这些数据只是表面数据，实际上业务结构调整也会极大影响手续费及佣金支出，长期保障型产品的佣金比例往往要高于储蓄类产品，一旦一家公司长期期交保障型业务大幅增长，往往也会带来手续费及佣金的大幅增长。

但抛开这些因素，整体来看，费用驱动，依然是人身险行业保费增长最直接的动力。

而要彻底改变这一现象，就需要彻底改变以往高举高打的发展方式，防止将保险产品异化为简单的理财产品，单纯以费用推动销售的模式，通过创新产品、创新服务等，突出保险产品独特价值，以更多元价值满足客户消费需求。

2020年，退保黑产的话题一度甚嚣尘上，引发行业高度警惕，2021年，套取费用的话题又登上热搜……表面看这只是涉及部分人的违法违规之举，伤害的也更多是保险公司的利益，但急功近利的发展模式对于行业形象的损害不容忽视，改变销售导向的发展理念，将以客户需求为导向落到实地，在真正帮助消费者实现自身价值的基础上，实现渠道价值、公司价值以及股东价值才是正道。