赋能中高净值养老传承 泛华保险金信托高客服务“升档提速”

改革开放历经40多年，中国“创一代”已经积累了较多的家庭财富，且正逐渐步入养老与私人财富代际传承的年龄阶段，这些在先富起来的中高净值群体逐渐涌现出强烈且多元的财富管理和家庭资产配置需求。

泛华控股集团董事长、CEO胡义南认为，这意味着以养老与家庭资产配置为主要特征的保险大时代已经来临，未来的代理人不是在销售保险，而是将保险产品作为防御性资产，植入到客户的家庭资产配置中。

保险金信托成为中高净值人群的“香饽饽”

在财富管理上，中高净值人群往往会选择保险、信托、基金等多种金融工具实现资产配置咨询与服务。

胡润百富董事长兼首席调研官胡润认为，在财富风险管理上，保险具有不可替代的优势。除保险外，近年来旺盛的财富传承需求推动了信托业产品与服务的进一步迭代发展，中高净值人群对于信托的关注度明显提升。

在此背景下，兼具保险和信托双重优势的保险金信托，作为一种新型财富管理工具受到了中高净值人群的广泛青睐。保险金信托具有财富传承、财富增值、风险隔离、税务筹划等功能，收益杠杆高、设立门槛低、惠及受众更广，能够达到1+1＞2的效果。

愈发强烈的市场诉求预示未来保险金信托将呈现井喷式发展，在寿险行业稍显萎靡的环境下，保险金信托也为保险公司与保险中介公司扩宽了服务边界与利润增长点。近期，中国信托业协会发布《2021信托业专题研究报告》显示，2020年，开展保险金信托业务的保险公司超20家。发展至今，加入赛道的玩家将越来越多。

对于早在十年前瞻性地思考与挖掘中高净值人群财富管理与家庭资产配置需求的泛华控股集团而言，早早布局的保险金信托高客服务模式已经开始展现出可观成效。

2021年至今，泛华已成功对接保险金信托设立数百单。仅2022年第一季度，千万级别大单数量就已突破两位数。这是泛华保险金信托高客服务有效撬动中高净值客户财富传承、家庭资产配置需求的直接体现。

团队专业化转型迫在眉睫 赋能高客品质服务

千万级大单频出，除了真正触及中高净值高客的核心财富风险管理需求外，亦得益于泛华控股集团持续升档提速的落地举措。

泛华控股集团董事长、CEO胡义南认为：“资产管理能力与长期客户价值将成为未来保险公司的核心竞争力，但目前中高净值人群财富管理的供给端依旧有很大的市场空白，主要体现在当前市场上较多的是配置单一类型产品的金融机构，缺乏具备高度专业理财规划知识和经验、专门服务于中高端客户综合资产配置的私人理财服务团队。”

由此看来，协同各类金融服务为一体，提供家庭资产配置方案，已成为当前金融服务机构的重要课题，也是对业内一线理财师与团队专业能力的严峻考验。

在行业规范监管趋严、寿险行业震荡的背景下，保险代理人规模出现收缩，行业正处于专业化转型的十字路口。

一方面，市场广大新兴中产和大众富裕家庭需求端的多元化与高要求倒逼业内服务团队升级提质；另一方面，代理人在未来职业追求的道路上，选择专业化转型也更能够实现其从业尊严与事业价值，通过优秀的平台，进一步发挥自身优势与影响力。多方因素推动了保险服务团队要向更专业、更精英的理财师组织进化。

在专业化团队搭建方面，泛华加大投入专业化团队的搭建，开展FOC（家族财富规划师）孵化营，提供行业专家顾问授课，构建科学培训体系，提供权威机构认证，成长反馈保障等高水平的人才培养体系，赋予理财师渠道知识、能力与资质。

今年第一季度，泛华已在全国范围内面向10万P等绩优代理人，开展FOC孵化营培训共12场，覆盖全国理财师学员达1800余人。培训要求代理人增强对政策形势、金融市场的了解，提升财富管理专业技能与高客服务意识，与客户构建信任的长期服务关系，陪伴客户全生命周期与财富周期的旅程。

3R模式与家办成为泛华高客服务“杀手锏”

实际上，内部培优对专业团队的升级作用有限，原因在于家庭资产配置服务通常涉及多类金融知识，甚至医疗、法律等交叉领域专业知识，“全才”的培养难度较高。

对此，泛华认为，需要吸引不同行业的精英加入保险行业，如研究生、博士生、律师、会计师、税务师等。而聚焦高客服务实现的高收入，也将成为驱动更多精英人才快速进入保险行业的影响因素之一。

除培优增优外，还需为精英展业提供专业经营的后援平台。泛华通过搭建“1+1+N”专家辅助模型，整合险企产品服务各项资源，深度捆绑保险、家办等内外部专家库，由专业顾问团队提供解决方案支持。

协同AR（客户经理）、SR（方案经理）、FR（交付经理）三方人才能力，泛华推行“3R”行销模式，完全覆盖客户对接、资产配置规划与解决方案设计、保险金信托的设立、交付与售后等关键环节，助力精英面向中高净值客户，开展保险金信托对接等管家式全方位家庭资产配置服务。

另一方面，为围绕高客提高服务的时效和质量，泛华以包含多元业务场景和服务内容能力的家族办公室，赋能服务高客家庭甚至家族。

为确保家办将保险金信托高客服务落到实处，泛华目前在全国范围内举办高客家办财富私享会40场，定向邀约企业主、高管、律师或会计等高知专业精英人士核心高客出席参与。通过私享会增强客户黏性，一对一咨询解决参会客户的财富管理难题。从家庭资产配置方案咨询到落地实施，泛华提供全流程一站式服务，高效地撬动大额保单的落成。

需求旺盛、供给升级、服务创新的多管齐下，为保险金信托高客服务的未来发展创造了广阔的想象空间，中高净值人群财富管理的市场争夺战将愈演愈烈。在激烈的角逐下，泛华将持续通过组织发展与模式创新，赢得中高净值客户的信赖，全面推动家庭资产配置服务的价值实现。