人身保险销售新规再征求意见 销售人员分级调整有过渡期

全面规范寿险业销售过程的监管新规正在拟定中，近日再度向行业征求意见。

去年11月时业内曾流传《人身保险销售管理办法》征求意见稿，记者近日从业界获悉，此次征求意见的新规名称略有不同，改为《人身保险销售行为管理办法》，内容与去年版本意见稿相比亦变化不小。基于不同销售行为分类后，其主要章节内容有所调整，从七章增加到八章，规定从109条降至85条，总篇幅从1.8万字缩减至1.5万字。

从内容上看，在受关注的保险销售人员分级方面，新的意见稿不再明确分级方式，而是要求保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。

截至2021年末，92家人身险公司执业登记销售人员共计472.8万人。

销售人员分级拟2021年底前完成

对于人身保险销售人员的管理，特别是分级管理，是本次销售管理办法的一个关注点。

在保险销售人员分级管理上，去年11月意见稿规定比较细，要求“保险机构应建立实施销售人员分级管理制度……级别体系应不少于四级，一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。”

新的意见稿则只规定了方向，并有分工给保险行业协会，要求：“保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。”

同时，新版意见稿还对销售人员分级调整制定了过渡期：本办法自发布之日起，保险公司、保险中介机构应逐步按照中国保险行业协会制定的标准实施保险销售人员分级管理，新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求。

在此之前，保险销售人员分级的方向即被提出。2020年5月银保监会《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》即提出，支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作。要求保险公司应顺应保险业高质量发展要求，支持行业自律组织发挥平台优势推动销售人员销售能力分级工作。中国保险行业协会及地方行业自律组织要结合保险产品类型研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。

对产品分级要求销售适当性管理

销售人员分级只是《管理办法》的一部分，新意见稿注重对销售人员和产品都进行分级，对销售人员差异化授权，并要求保险机构应当建立产品销售适当性管理制度，并对投保人保险需求、风险承受能力与缴费能力进行评估。

根据新版意见稿：保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：

第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；

第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；

第三类：投资连结型保险，变额年金保险。

未明确归属上述三类的人身保险产品，遵守监管部门有关规定。

产品差异化授权上，新的意见稿规定：保险公司、保险中介机构应遵循中国保险行业协会确定的标准，根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。产品授权范围应与保险销售人员级别相匹配，随着保险销售人员级别晋升逐步扩大。保险公司、保险中介机构应建立所属各级保险销售人员可销售产品目录，对授权范围内的产品，须对保险销售人员进行培训并测试合格后方可授权销售。

销售适当性管理方面，新的意见稿规定：消费者购买长期人身保险产品时，保险公司、保险中介机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。还提出，中国保险行业协会可以制定消费者保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估的行业标准。

意见稿还拟定了“建议终止投保”的规定：保险公司、保险中介机构应明确消费者与保险产品不具备适当性时的终止投保标准，遵循关于银行保险机构适当性管理的相关监管规定。

直播等渠道销售应确保内容合规

新的意见稿还对线上线下(行情300959,诊股)融合销售等新情况，作出相关规定。

其规定：保险公司、保险中介机构通过直播、自媒体账号、互联网群组等新型网络渠道线上线下融合开展人身保险销售的，应制定严格的前置质检流程和标准的录音录像要求，指定合规人员审看直播或访问相关自媒体账号、互联网群组，完整保存相关视频、音频、图文资料，确保销售宣传内容符合监管规定，并按照保险销售行为关键环节执行可回溯管理要求。

“通过直播、自媒体账号、互联网群组等新型网络渠道开展人身保险销售的人员，应当是经保险公司、保险中介机构授权的保险销售人员；其他人员不得通过直播、自媒体账号、互联网群组等方式宣传或者销售人身保险产品。”新版意见稿规定。

意见稿还规定了自保件、互保件管理内容。诸如，保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。保险公司、保险中介机构应持续加强自保件和互保件风险指标监测，对监测结果明显异常的分支机构和保险销售人员采取必要的管理纠正措施。