单月GMV 4倍增长，霖霖妈童装如何在快手迅速成长？
来源：金融界网 2021-09-27 14:23:15
“我在不断探索中发现，利用好快手的公私域流量池十分重要。”在快手卖童装的霖霖妈（快手ID：Byx888866668888）凭着这一信念，在8月份把月GMV做到了超800万，相较平时的销售成绩翻升了近4倍。
为此，霖霖妈先是通过短视频内容搭建主播人设，制造热门内容，培养粉丝粘性；再利用直播间货品组合和投流策略，提高转化和复购。仅用1年半时间，霖霖妈便实现了粉丝体量与销量双突破，完成爆发式增长。
持续吸粉：短视频内容运营与商业化投流并行
在进入快手电商平台之前，霖霖妈是个有着多年服装行业经验的“老服装人”，经营着一家淘宝店铺。但随着直播电商平台的崛起，淘宝等传统电商平台流量被分散，霖霖妈的店铺销量日渐下滑。
此外，淘宝店铺常规主打爆款的运营逻辑也让霖霖妈倍感压力。“我们每个季节都要推新打爆款，但如果这一季推不起来，基本上整个季的销量都上不去了，相当于一锤子的买卖。”
2020年年初，疫情的爆发让原本就效益不好的淘宝店雪上加霜。“当时家里囤了很多品类的货，干瞅着卖不出去，心里特着急。”转念间，霖霖妈想着可以用快手直播试试。
参考以往在淘宝运营的经验，霖霖妈先是在家让儿子当模特，拍了些服装作品，积累一些粉丝基础。粉丝到1000多时，霖霖妈开了第一场直播，效果不错。“播了一个多小时，卖出去60多件。”这让霖霖妈决定在快手继续做下去。
尽管当时初入快手，但霖霖妈很快发现快手的私域流量优势很强，踏实做好内容能够积攒下不错的口碑。为此，霏霏妈开始不间断地在快手发短视频作品，用来介绍自家的童装及其穿搭效果，吸引更多粉丝的同时，也为直播间人气打下扎实的基础。
与此同时，霖霖妈还积极与快手电商官方和第三方服务商合作，运用快手小店通、快手磁力金牛等投流工具，进一步提升粉丝数量及粉丝群精准度。
提高转化：设立主播人设，搭配灵活货品排布
对于霖霖妈而言，多年与服装打交道，让她对各大童装品牌的面料、款式和风格都了如指掌，而直播的即时互动性，能够让她更好地发挥出自身的优势。
“以前做淘宝时，只能通过详情页来尽可能地突出咱家衣服的特点，但现在在直播中可以更直接的展示和讲解，粉丝们的信任度也更高。”不仅关注样式，霖霖妈也十分重视服装质量，尽可能为大家争取到高性价比的产品。
此外，根据不同粉丝的需求，霖霖妈在直播时也会采取不同的组品策略，在排品方面，霖霖妈多以服装为主，再搭配其他品类；在直播时，霖霖妈则在销售主推商品时，投流提升人气，再通过良好的直播间氛围以及优质货品，刺激进入直播间的用户消费，实现新粉转化留存，老粉复购。
得益于此前打下的粉丝粘性基础，再加上良好的快手电商氛围及运营策略，霖霖妈在每场直播中都能收获到回头客。目前，霖霖妈家的复购率能够达到70%多。
快速成长：以商家成长方法论为指导，积极备战大促活动
今年8月，霖霖妈的单月GMV突破800万，这是她做快手电商以来单月最高销售成绩。从月均GMV200万到单月GMV800万，霖霖妈的销售成绩获得了近4倍翻升，在这背后，除了霖霖妈自身的努力，还离不开快手商家成长计划的帮助。
据了解，今年快手电商启动“商家备战成长计划”，通过一系列流量红利、培训课程和产品策略，对像霖霖妈这样的腰部主播或品牌进行培训，帮助其完成粉丝积累，粉丝激活和粉丝转化，提升直播带货能力，更快成为快手电商生态的生力军。
在参加培训的过程中，霖霖妈接触到了快手“五盘”商家成长运营方法论，即盘直播、盘货品、盘商业化、盘亮点和盘福利。在这一方法论的指导下，霖霖妈在沿用既有策略的同时，还积极参与举办直播活动场，享受快手电商给予的活动补贴。
“官方的扶持很给力，不仅有流量助推，还会根据销售额返现，这样我们可以利用返现去进行投流，省去了不少成本。”据霖霖妈介绍，活动单场的GMV能达到300万，且活动场为其8月总销售成绩贡献了近75%。
如今，霖霖妈的快手电商运营策略越来越成熟，而她也提出了新的目标：月GMV冲击1000万。前不久，快手正式启动了快手116品质购物节，霖霖妈也积极参与其中，希望能在活动中，用好商品回馈更多老铁，实现更大销量突破。
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