健康险风光无两却暗礁重重 险企如何清除礁石掘金万亿市场

一路高歌猛进的商业健康险可谓是风光无两。然而，繁花似锦外表下却暗礁丛生：人口红利消失、产品同质化严重、无序价格战、新盈利点待寻等诸多痛点交相舞动。面对万亿市场，保险公司该如何解决上述痛点？新增长点又该何处寻？近日，在接受北京商报记者采访时，同方全球人寿北京分公司副总经理兼经代渠道总监朱晶晶表示，专业代理和保险经纪渠道未来发展可期，产销分离、经纪人委托模式必是趋势所在，预计该渠道未来会成为健康险保费增长的新支撑点。

击破重重暗礁 专业+差异化或是“利刃”

进击的健康险是构建多层次医疗保障体系、践行“保险姓保”的重要载体。窥一斑而知全豹，来自监管的数据显示，该险种的市场规模由2016年的4042亿元增至2020年的8173亿元，复合年增长率近20%。而健康险的高光时刻远不止于此。“力争2025年，市场规模超过2万亿元”的图景更是昭示出其未来广阔的发展空间。那么，为何健康险驶入了一片浩瀚的蓝海？

在朱晶晶看来，火爆原因首先离不开的是政策支持，如“健康中国2030”等一系列政策出台；客户群体观念变化，“80、90后”逐渐成为主要消费对象，该群体趋于理性，需求明确且保障意识强；“黑天鹅”“灰犀牛”等事件大大提升居民保障意识；日益成熟规范全方位的健康管理服务解决客户看病难的问题等。

然而，进击的另一面却是其同质化及低价竞争等现象较为普遍。对此，朱晶晶深有感触，“各家产品都差不多、同质化现象严重，难以形成真正的差异化壁垒，真正的创新比较难。同时，市场价格竞争激烈，利润出现挤出效应”。

在她看来，健康险海下的“暗礁”还包括人口红利消失导致增量空间变小，存量市场厮杀激烈；条款复杂晦涩、销售误导等问题导致黑产频出，影响行业整体声誉等。

清除暗礁刻不容缓，朱晶晶认为，解决上述问题应从培养专业销售队伍出发，并应打造适合自身特色的差异化策略。如同方全球人寿北分开展了全方位健康服务、分层级客户经营，核保前置，理赔服务，智能理赔，创新理赔，同易赔（重疾先赔、小额速赔、医院直连快赔）等多项业务。

以核保前置举例，她分析称，此举意在提高核保效率、满足客户投保体验。以往的核保流程是在客户签单后，时间等待较长也存在不确定性。而核保前置则是先把客户核保资料进行上传，运营部门会先做一个初步的审核，给到客户一个初步的结果，让客户在知道结果后再进入投保环节。

“目前，通过公司核保前置服务，日均提交20件左右预审保单，转换率大概在40%。”朱晶晶透露道。

寻找增长新引擎 经代渠道将大有可为

万亿级蓝海吸引着众多资本和保险机构争相入局。创造新IP吸引流量成为当下热门，也被诸多机构视作是赢得市场的“法宝”。然而，在监管多道指令下，一众险企面临巨大转型压力和成本。

来自保险业协会的一份结论似乎指明了未来方向，“健康险业务各渠道保费增长结构发生了一定分化。专业代理和保险经纪渠道是2020年医疗险和疾病险保费增长的重要推动力。今年一季度，医疗保险的重要增长源头是专业代理和其他兼业代理渠道，保险经纪业务对疾病险发展的重要性大幅提升”。

同方全球人寿北分经营数据便可印证上述观点。今年以来，该公司经代渠道的健康险业绩占比70%。

对于为何经代渠道会成为健康险赛道的“后起之秀”？朱晶晶分析，当前，寿险业发生巨变，单一粗放的经营模式已经不适合市场的需求。专业的人做专业的事，产销分离已经是大势所趋。该模式会极大解放保险公司的产品开发能力，险企负责做好优质产品的开发和售后服务，产品销售交给专业的中介渠道。后者资源聚合优势明显、可以精准匹配客户需求。

“同时，相较于代理人及银保渠道，经代平台产品选择丰富、服务全面，将大众化加特色产品相结合，根据客户需求量身定制产品。经代公司的年轻一代具有更强的竞争力和生命力，年轻的消费者可能更喜欢中立性和专业强的咨询服务。”她补充道。数据显示，线上加线下融合更为成熟的经代渠道，自新冠疫情以来表现出强劲的发展势头。从2017年到2021年，经代渠道的新单保费翻倍增长，而个险标保及银保却分别下降了约40%、16%。随着我国保险市场营销体制去层级化、产销分离大趋势的演变，未来保险经代及独立代理人渠道将持续迸发向上。一项报告显示，在美国人身险保费收入中，独代及保险经代等保险中介渠道占比达53%，中国这一比重仅为2.3%。

“渠道创新是竞逐健康险的权重赛道。经代渠道未来会持续成为健康险保费增长的新支撑点。”朱晶晶如是表示。