水滴更新招股书：获客成本低于行业 王慧文、博裕等参与认购

北京时间5月1日，水滴公司向美国证券交易委员会（SEC）更新F-1招股说明书（红鲱鱼版），计划于5月份正式以“WDH”为证券代码在纽交所挂牌上市。

水滴公司计划在本次IPO中发行3000万股美国存托股票（ADS），发行区间为10至12美元；高盛、摩根士丹利、美银美林、农银国际、招商证券(行情600999,诊股)、中信证券(行情600030,诊股)、海通国际、华兴资本、富途证券、老虎证券等另享有450万股ADS的超额配售权；这意味着，水滴若执行“绿鞋机制”后的IPO募资规模至多可达到4.14亿美元。

值得注意的是，公开发行外，部分现有股东和知名第三方投资者参与认购，合计认购至少价值2.1亿美元的ADS，以示对水滴长期价值的认可与看好。其中，现有股东博裕资本以IPO价格认购至少价值1亿美元的ADS；厚朴投资以IPO价格认购至少价值8000万美元的ADS；Kevin Sunny Holding Limited以IPO价格认购至少价值3000万美元美元的ADS。

公开资料显示，Kevin Sunny Holding Limited为美团联合创始人王慧文通过信托间接全资拥有的公司，2020年理想汽车IPO之际，Kevin Sunny Holding Limited也作为基石投资者投资了2000万美元。博裕资本为水滴公司C轮融资领投方，博裕资本参与水滴公司的IPO认购展现出其对于水滴公司长期看好的信心和持续加码的决心。厚朴资本由中金公司(行情601995,诊股)的创建人之一方风雷创立，厚朴资本旗下基金曾投资了蔚来汽车、小米集团、商汤科技等明星企业。

自2016年成立以来，水滴曾获得腾讯、美团、博裕资本、中金资本、瑞士再保险集团、高榕资本、IDG资本、蓝驰创投、点亮基金、创新工场、真格基金等十余家知名机构的投资。

水滴公司IPO后，水滴创始人兼CEO沈鹏、联合创始人杨光、胡尧合计将持有24.4%的股份，而腾讯、博裕资本、高榕资本和瑞士再保险集团则将分别持股20.4%、11.0%、6.0%和5.2%。水滴公司采取的是AB股权结构，同股不同权。只有创始团队持有B类普通股，每1股有9票投票权。水滴公司IPO之后，公司创始人沈鹏、联合创始人杨光与胡尧等核心管理层拥有公司超过50%的投票权。

艾瑞咨询的报告显示，按以2020年寿险和健康险的首年度保费计算，水滴是中国最大的独立第三方保险平台；且根据艾瑞咨询的另一项公开调查，在独立第三方保险分销平台和大病众筹平台中，水滴保与水滴筹的品牌知名度分别均排名第一。

沈鹏早前曾表示，水滴筹是一个非常好的网民健康保险意识的教育平台，借助水滴筹能够正确普及进行保险保障的价值和必要性，将适合的产品推荐匹配给不同的消费者；而商业变现则主要来自于水滴保。

2018年至2020年，水滴的营收分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，其中2020年的营收同比增长100.4%。其中，保险佣金收入是水滴的主要收入来源——2018年至2020年，水滴保的首年保费收入分别为9.73亿元、66.68亿元和144.26亿元，分别带来1.22亿元、13.08亿元和26.95亿元的营收，2020年的收入占比为89.1%。

截至2020年12月31日，水滴持有现金及现金等价物、短期投资合计22.55亿元，较2019年末的10.25亿元增长120.0%。

水滴在招股书中指出，IPO募集所得资金净额将主要用于健康服务和健康保险业务；投入技术研发；以及用于一般公司用途，包括营运资金需求以及在健康服务和保险领域的潜在战略投资和收购，以构建一个“保险+健康服务"的生态圈。从披露数据来看，水滴筹有3.4亿独立付费用户（捐款人），水滴保有7940万用户，整个公司的用户规模是非常庞大的。需要指出的是，水滴筹是没有收入的，水滴公司89.1%的收入都来自于水滴保销售保险的佣金。

如果只计算给水滴公司带来收入的用户，截至2020年底，水滴保有1920万付费保险用户，较2018年底增加了1750万。也就是说，水滴公司在2019年和2020年投入25.36亿元，获得了1750万付费保险用户，单个付费保险用户的获客成本(CAC，Customer Acquisition Cost)为144.91元。

2019年曾有媒体援引业内人士的说法，线上保险广告投放的获客成本平均在200到300元。正是由于获客成本低于行业平均水平，水滴才不断加大投入力度。从水滴披露的各个季度财务数据来看，2020年的第二季度，水滴的经营利润已经转正，净亏损只有1.9万元，基本达到了盈亏平衡点。随后水滴又进一步加大了销售及营销费用的投入，这说明现阶段的水滴是把增长的优先级放在盈利之前的。