安井食品：创新提升大单品市场产值，经营渠道组合强大市占率

近年来，随着消费者饮食习惯的改变，以及各种休闲小吃的兴起，人们不再局限于火锅消费，使得速冻鱼糜制品、速冻肉制品的消费形式变得更为多样化，其市场覆盖面也变得更加广阔。与此同时，速冻面米制品特别是主食类产品出现在家庭餐桌的概率也得到不断提升。

受行业整体发展影响，作为国内较具影响力和知名度的速冻食品企业，福建安井食品股份有限公司（股票简称：安井食品；股票代码：603345）近年业绩持续增长，年报显示，公司在2020年度实现营业收入69.65亿元，较去年同期 52.67亿元，增长 32.25%；归属于上市公司股东的净利润6.04亿元，较去年同期3.73亿元，增长 61.73%。

从年报看，这和安井食品坚持“高质中高价”的销售定价策略以及“BC 兼顾、双轮驱动”的渠道策略息息相关，这些策略的有效引导下，安井传统产品的市场占有率逐年扩大，同时，生产成本、期间费用比逐年下降，使得净利润水平稳步提升。

创新优化产品结构全面提升大单品市场产值

随着城镇化、工业化进程的加快，消费者购买力不断提高，人们的消费类别和行为也逐步发生转变，很多安全性和品牌知名度高、品质好、方便性强的食品在人们的消费支出中占比逐渐加大。速冻食品便是适应消费者饮食需求升级变化的食品品类之一。

福建安井食品股份有限公司成立于2001年12月，公司主要经营“安井”品牌速冻食品的研发、生产和销售。食品品类主要包括速冻鱼糜制品、速冻肉制品、速冻面米制品。

2020年，在疫情影响下，速冻火锅制品行业中的速冻面米制品呈现出主食化发展的趋势。除传统的大众主食外，创新差异化主食也都继续发力，如手抓饼、蒸煎饺、馅饼、油条、小笼包、烧卖等。

安井食品根据行业信息变化，主动调整产品策略为按照“主食发力、均衡发展”思路，在坚持“高质中高价”的产品定价策略前提下，不断提高产品性价比，打造静销力。

在此期间，安井食品以生产工艺专业化、食品质量安全性为经营目标，并以此推动研发工作的开展。瞄准主食类板块，利用爆品思维打造大单品，在原有发面类产品的基础上，进一步优化产品结构，做强做大主食类单品。并在原有食品品类的基础上，又新增了蛋饺、天妇罗鱼、天妇罗虾、香脆藕盒、香炸藕条、鲢鱼头等速冻菜肴新品类制品，截至目前，安井共有速冻食品300多个品种。

在产品品类日渐丰富的基础上，安井食品还不断加大技术创新研发投入，加强生产技术改造、扩大产能，加强新品、次新品的销售推广规模，全面提升了全渠道大单品竞争力。

同时，规模效应促使安井食品公司有效控制成本，主营业务的稳健度得到有效提升，盈利能力得到进一步增强。其中，主营项目中，肉制品、鱼糜制品营业收入同比分别增长了36.16%、40.98%，毛利率同比分别增加了1.96、1.02 个百分点。

“全渠道”经营策略“BC兼顾、双轮驱动”渠道策略组合强大市占率

从行业健康发展的角度看，速冻食品产业链条较长，涉及到上游原料生产及初加工，产品成型制造，中游急冻制造环节，全程冷链运输，以及下游贸易商和终端零售网点。为确保速冻食品的鲜度和品质，其整个经营过程都必须在低温环境中完成，因此，速冻食品行业经营受销售渠道及物流影响较大。

安井食品除了实施“主食发力、均衡发展”的产品策略和高质中高价的产品定价模式外，还制定了“全渠道、全区域、大单品”的经营策略和“BC兼顾、双轮驱动”的渠道策略组合模式，B端和C端渠道同步发力，双轮驱动，加大超市、生鲜超市、社区电商、电商的渠道开发，在BC超市经销商开发基础上，继续加大各渠道经销商的开发。合理渠道组合实现效益最大化，在全面提升全渠道大单品竞争力的同时，也进一步提高了速冻食品市场占有率。

目前，安井食品在国内的商超客户主要包括大润发、永辉、沃尔玛、物美、联华华商、家乐福、华润万家、中百、世纪联华、乐购等连锁大卖场，随着线上平台赋能各商超系统，公司同步加强商超线上销售拓展，积极参与各大商超的直播带货活动。在这一战略驱动下，2020年，安井食品商超渠道营业收入同比增长 43.83%，电商渠道营业收入同比增长 188.61%。

与此同时，该公司不断优化商业模式，打造特通渠道来扩大产品的市场占有率。该渠道的目标客户主要覆盖酒店、餐饮、休闲食品等领域，随着公司产品在全国各大城市的加速拓展，安井产品的品牌、质量逐步取得终端消费者的认可，目前，安井食品已经与包括呷哺呷哺、海底捞、彤德莱、永和大王等在内的国内多家餐饮客户建立了合作关系，与旭乐食品、瑞松食品、东江清水食品等休闲食品客户建立了合作关系。 2020年，特通渠道营业收入同比增长了34.78%。

安井食品公司对新品的管理实行“产地研”模式，公司总部负责新品立项和策划，不同生产基地分别负责某一品类的新品研发，齐头并进形成合力，确保新品能够批量密集上市，进而推动企业持续增长。各基地总经理也从单纯的“生产总经理”转变为“经营总经理”，承担起新品上市推进的责任，通过实施“全国性新品+区域性新品”的策略，各生产基地每年推出区域新品，并通过在本区域销售业绩来达到一定考核标准。

目前，安井食品生产的速冻产品覆盖全国，2020年，多个区域产品销售增速超过30%，主要系各工厂建设投产后为产品销售提供有效保障，各大区通过精耕市场增量显著。公司 2020 年产能利用率为 104.75%，去年同期产能利用率为108.03%，产能利用率维持在较高水平。

对此，安井食品表示未来将遵循“销地产”的生产基地布局策略，加快推进各区域新品投产，坚持以“视觉营销”为主要手段的渠道品牌建设思路，不断提升消费者品牌知名度，通过继续关注产业链各环节技术和加大BC超市经销商开发策略，来加强拓展安井食品市场竞争力和占有率。