千万代理人迎大变革！监管层摸底人身险佣金制，拟减少营销队伍层级、调控间接佣金占比
来源：天下银保 2021-03-23 09:24:18
银保监会人身险部向各人身险公司下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面启动人身险行业佣金制度调研工作，对佣金制度长期存在的问题来一次全面大摸底。
3月22日，《国际金融报》记者从有关渠道获悉，银保监会人身险部拟开展佣金制度情况调研，并已向人身险公司下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，旨在全面了解人身险行业佣金制度设计情况，摸清营销体制风险底数，明确人身险行业佣金制度改革方向，推动行业向高质量发展转型。
此次调研主要包括以下八个方面：
一是营销队伍组织架构情况，包括层级设置、新人发展路径、各系列晋升模式等。
二是营销员佣金分配机制，包括佣金结构（直接佣金与其构成、间接佣金与其构成）、奖项设置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指标、奖励方式等。
三是代理人渠道近十年相关指标情况，具体包括：保费收入、新单保费收入、期末新业务价值、佣金支出（包括直接佣金和间接佣金）、期末营销员人员、13个月留存率、25个月留存率、13个月件数继续率、25个月件数继续率等。
四是代理人渠道当前存在的主要问题，比如佣金制度设计、佣金成本和增速、代理人脱落率、销售行为、保险欺诈、退保黑产、虚假增员和虚假业务等方面，并分析问题产生原因。
五是针对代理人渠道存在的问题，公司的应对措施和成效，包含但不限于：压缩佣金支出、优化佣金结构；提高保单继续率、规范恶意退保行为；提高营销员留存率、举绩率、人均产能等方面。
六是对改革人身保险业佣金制度的意见建议，比如减少营销队伍层级、调控间接佣金占比、跟单披露佣金率、建立佣金递延发放制度、建立营销员分级制度等。
七是推进人身保险业佣金制度改革需要关注的风险。
八是其他值得关注的情况和意见建议。
“代理人的管理确实是保险行业的一块心病。”中汇国际保险经纪股份有限公司副总裁顾兵向《国际金融报》记者坦言，不管是此前提到的独立代理人制度，还是现在拟调研的佣金制度，都符合这几年来监管对代理人的整体管理方向。
顾兵表示，行业现有的佣金制度，的确存在各种不科学性，造成了团队在管理上的“剥削”、负面传播等，减少营销队伍层级等可直接或间接减少对客户的消费误导、维护市场稳定、维护营销员体系的发展。“减少营销员数量，提高营销员质量，一定是大方向”。
中国社科院金融所保险与社保研究室副主任王向楠接受《国际金融报》记者采访时表示，在中国经济包括保险业向高质量发展的过程中，寿险业营销体制也需要相应升级，如何提高寿险业的服务质量，如何将真正的服务质量和消费者的获益情况纳入佣金制度的考核，也是扭转行业发展导向和行业形象的一个有力抓手。
王向楠补充称，寿险产品的基本责任是人的生死，连同健康险、意外伤害险等可能组合为产品，这些需求是人们都便于理解、易于感受的，所以通过人与人之间的交流能够高效率、且传递寿险个人风险管理的知识和寿险的功能作用。“代理人的作用不可替代，代理人的高质量发展也将是一项长期工作”。
另据银保监会披露的数据，截至2020年底，全国共有个人保险代理人900万人，保险中介机构从业人员300万人。
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