中英人寿副总裁马旭：独立代理人还不会冲击传统个险渠道

来源：z证券时报 2021-01-19 16:24:18

在新发展格局、人身险面临扩面提质的趋势下，保险公司也不断在调试自身，以顺应新的形势。去年下半年，中英人寿进行了组织架构改革，在业务渠道上突出了个险的核心渠道地位。近期，中英人寿副总裁马旭接受证券时报记者专访，就保险公司业务条线变阵以及个险渠道发展阐述了观点。

需要适时调整业务渠道

对于面向个人客户为主的寿险行业来说，销售永远是一个焦点，销售渠道的定位、建立和发展在每一家寿险公司都关系重大。

从行业看，寿险业近年经历了主要业务渠道的变阵。不同于一段时期内银行代理渠道为第一大渠道的情况，目前个险渠道又成为行业第一大渠道，对整个寿险业的贡献达到58%；银行代理渠道退到第二，占比30%多。其它的渠道，包括经纪代理渠道（中介渠道）、团险、电销、网销，仍为较小渠道。

其中，个险指的是代理人业务渠道，从业人员有900万人。自1992年外资险企将代理人模式引入中国寿险业以来，这一渠道一直为传统大型寿险公司所重视，新成立公司或中小险企整体上对个险渠道的定位则经历了摇摆。

“因为个险渠道的组建需要资源的投入，同时队伍的发展壮大需要时间的积累。所以保险公司在成立之初，很难马上有强大的个险营销队伍，所以他们往往是通过经代公司、电销和网销来获得更多客户，慢慢发展起来后，公司就拥有了多条业务条线。”马旭说。与此同时，每家公司会基于各自盈利模式和发展阶段的不同，对各业务条线有不同的取舍，或对业务条线的重要程度做新的排列。

独立代理人还不会冲击传统个险渠道

国内正在探索推行个人独立代理人制度。马旭表示，独立保险代理人源自美国等保险发达市场，是其保险销售的重要渠道，中英人寿的英方股东对于此制度是非常熟悉的。成熟保险市场独立个人保险代理人包括自然人和法人形式，所谓的“独立”一体现为没有层级关系，二体现为可以同时为多家保险公司代理业务。

“在国内推行个人独立代理人制度需要国家一系列制度的配套，比如税务、职业资质认证上的配套等等。”马旭认为，现阶段国内的独立代理人发展还在探索阶段，短期内寿险保险公司的传统代理人制度不会受到太大的冲击。

对于寿险公司未来应对来自独立代理人的挑战，他认为，在个险发展过程中，培养并留存一批高素质的代理人是非常有益的准备。

中英人寿保险有限公司由英国英杰华集团与中国中粮资本(行情002423,诊股)投资有限公司合资组建，于2003年1月1日正式开业，经营区域覆盖广东、北京、四川、福建等16个省市。该公司走的是典型的合资寿险公司路线，注重高质量发展，2019年原保费收入93.9亿元，已连续十多年保持盈利。（来源：证券时报）