主品牌失速，经销商锐减，不爱研发爱营销的汤臣倍健走到转型尴尬期？

8月8日，汤臣倍健（300146.SZ）小幅高开后跳水，当日报收17.89元/股，跌幅2.03%。前一个交易日盘后，汤臣倍健发布了2022年中报，公司上半年实现营收42.21亿元，同比增加0.55%，实现归母净利润10.48亿元，同比减少23.55%。

对于汤臣倍健这次发布的半年报，记者发送了采访提纲，但公司相关人士仅表示一切以公告为准，未进行正面回复。

资料显示，汤臣倍健主营膳食营养补充剂的研发、生产和销售。主要产品涵盖了片剂、粉剂、胶囊，旗下拥有大众化知名品牌“汤臣倍健”、关节护理品牌“健力多”、眼部健康营养专业品牌“健视佳”，并通过收购获得专业益生菌品牌“Life-Space”等。

经销商锐减，线上营销费用暴增

对比近年业绩来看，2022年上半年，汤臣倍健的增长失速尤为明显。同花顺iFinD数据显示，公司上半年同比0.55%的营收增速系近10年来同期最低水平；盈利能力方面，此前的2017年到2021年的五年时间中，汤臣倍健中报归母净利润数据均实现了超过10%的同比增长。

作为2010年上市的老牌保健品企业、“国内膳食营养补充剂第一股”，汤臣倍健曾因布局线下药店等渠道夯实了护城河，在维生素与膳食补充剂（VDS）行业市占率常年位列第一。

不过，如今的汤臣倍健似乎有意改变这一格局，并于上半年大幅削减了经销商的数量。半年报显示，2022年上半年，经销商数量减少了130家至1171家，而2021年全年经销商也才减少了48家。

经销商数量锐减的影响下，2022年上半年，汤臣倍健的线下收入出现下滑。半年报显示，汤臣倍健线下渠道收入约占境内收入的69.91%，同比下降了6.97%。另一方面，汤臣倍健境内线上渠道收入的增长并未跟上，上半年仅同比增长1.48%，最终导致了公司整体营收增速下滑。

汤臣倍健收入结构也悄然发生变化。今年上半年，公司经销和直销收入分别占主营业务收入的79%和21%，上年同期这一比例分别为88%和12%。记者了解到，汤臣倍健的直销仅包括线上直销。

销售模式的调整让汤臣倍健的毛利水平得以改善，据半年报数据，各类产品在直销模式下的毛利率水平均高于经销。2022年上半年，汤臣倍健的销售毛利率约69.35%，同比增加2.42个百分点。

事实上，毛利率的提升早在2022年一季度便开始显现，汤臣倍健方面曾对此解释称，毛利率提升主要由于线上渠道直营收入占比提升、产品结构变化。另外，公司线下销售变革加强赠品管理对毛利率有正向贡献。

然而，因直销业务增加而得以提升的毛利率最后并未全部变为利润，上半年汤臣倍健的净利率约为25.05%，同比下降8.02个百分点。线上直营收入占比提升直接导致了汤臣倍健的销售费用增加。公司曾表示，抖音、快手等平台业务增长，其费用较高，平台费用正是销售费用的重要组成部分。

2022年上半年，汤臣倍健发生的销售费用高达13.49亿元，同比增加38.47%，其中平台费用约3.06亿元，同比增加88.33%；市场推广费约2.83亿元，同比增加147.54%，公司表示，市场推广费增幅较大，主要由于冬奥会期间围绕谷爱凌做品牌输出和推广宣传，健力多广告投放等。

研发支出行业“吊车尾”

按具体业务来看，占比更大的境内销售方面，汤臣倍健多个主要品牌收入出现下滑，占收入比重较小的“Life-Space”则取得增长。半年报显示，主品牌“汤臣倍健”实现收入23.61亿元，同比下降7.91%；关节护理品牌“健力多”实现收入7.33亿元，同比下降13.83%；“Life-Space”国内产品实现收入1.77亿元，同比增长49.69%。境外销售方面，LSG（Life-Space Group Pty Ltd）实现营业收入3.77亿元，同比增长23.79%。

盘古智库高级研究员江瀚告诉银柿财经记者，保健品市场的多元化竞争在加剧，越来越多的企业进入保健品市场，对于汤臣倍健而言，面临的压力是非常大的。在这样的情况之下，汤臣倍健想要有所作为的话，要找到差异化竞争优势，建立人无我有的市场优势，或者就是在性价比上下功夫，具有一定的价格优势。

汤臣倍健曾在半年报中提到，研发提“质”是上半年的工作重点之一。公司在境内整合研发资源成立营养健康研究院的同时，持续实施“科学营养”战略，加速赋能创新驱动与核心技术竞争力的打造，开展自有知识产权原料及产品开发，构建产品差异化壁垒。

不过，对于汤臣倍健而言，其在市场培育方面显然已有大量投入，但在产品研发方面的支出稍显不足。同花顺iFinD数据显示，2022年一季度，申万三级行业为保健品的6家公司中，汤臣倍健以1.38%的研发投入占营收的比重位列最后一名，且该比例和2021年全年的2.02%相比出现下滑；一季度，研发投入占营收的比重最大的为交大昂立（600530.SH），占比约4.62%。

正如江瀚分析，保健品行业的市场竞争日益激烈，2022年以来，A股保健品公司业绩表现均难言优秀。同花顺iFinD数据显示，一季度，申万三级行业为保健品的6家公司中有3家营收同比下滑，有2家同比微增，6家公司归母净利润均呈现同比下滑的状态。

汤臣倍健将希望寄托于“Life-Space”品牌，后者系汤臣倍健2018年收购的LSG旗下益生菌品牌。

据半年报披露，“Life-Space”是汤臣倍健上半年唯一取得境内业务营收增长的主要品牌。公司曾在接受投资者调研时表示，2022年将重点聚焦资源发力“Life-Space”品牌，重点发力跨境电商渠道；依托公司在药店渠道较强的渗透能力，提升覆盖率；加大“Life-Space”品牌在国际市场的布局和拓展，不断提高对国际市场的渗透率。

“Life-Space”接下来是否能如期给汤臣倍健带来可观营收增量，这家老牌保健品企业能否在新的市场环境下保持龙头地位，记者将保持关注。