18家上市银行PK：谁将成为财富管理之王？

截至4月21日，42家A股上市银行年报披露已近尾声，财富管理再度成为年报季“人气王”。以财富管理为核心的“新零售”成为报告重要亮点，各家银行零售资产管理规模和客户规模等保持强势增长。

多家银行表示，未来几年“新零售”将是银行最大增长点。招行时任行长田惠宇在2021年年报致辞中坦言，“谁能率先实现从‘以自我为中心的产品销售’到‘以客户为中心的资产配置’跃迁，谁就能占领‘摩天岭’，构筑财富管理真正的‘护城河’。”

那么，各家银行财富管理2021年“期末成绩单”如何？他们在财富管理上有哪些战略布局和打法？未来谁将成为“财富管理之王”？金融城深入研究2021年银行年报后，以工行、招行等18家银行为样本，呈现2021年商业银行财富管理业务发展的概貌，以飨读者。

一、晒成绩：零售AUM达72.23万亿 财富管理收入实现大爆发

银行的财富管理业务始于零售业务，核心是以客户为中心，提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务。满足客户各类需求是财富管理业务的底层逻辑。

1. 财富管理收入：基金、理财代销狂热 非息收入成“增收利器”

中信银行(行情601998,诊股)行长方合英表示，“如果说新零售是一个体，财富管理就是一个核，是‘体中之核’的关系；如果说新零售是一条路，财富管理就是在这条路上跑的车。”那么，当下财富管理这辆车的水平和速度如何？

2021年，在财富管理市场上，基金、理财代销狂热，多家银行中间业务收入赚得盆满钵满，带动非息收入整体增长（如表1）。

六大行主要通过代理基金、保险、理财等实现财富管理收入增长。2021年，工行实现非利息收入2,520亿元，为六大行最高；财富客户210万户，AUM为3.9万亿元。邮储非利息收入虽最低，但是同比涨幅最高。

交行非息收入增长也很明显。2021年代销个人财富管理类产品收入98.37亿元，同比增长28.37%。其中，代理基金理财、保险净收入分别为35.76亿元、37.70亿元、19.09亿元，同比分别增长80.08%、11.11%、22.14%。

建行2021年实现非息收入2,188.26亿元，同比增长21.6%，其中，手续费及佣金净收入为1,214.92亿元，增长6.03%，理财产品业务收入实现185.50亿元，增幅19.11%。

股份行的财富管理业务亦呈现爆发式增长。在财富管理收入上，招行2021年大财富管理收入（包括财富管理、资产管理和托管业务手续费及佣金收入）为521.3亿元，增长33.91%，在营业净收入中的占比接近16%，并带动全行非息收入占比升至38.4%。招行财富管理手续费及佣金收入358.41亿元，同比增长29.00%。其中，代理基金、保险、理财收入分别为123.15亿元、82.15亿元、62.92亿元，同比分别增长36.2%、42.8%、53.69%。

中信、平安、光大和兴业财富管理业务成绩同样不俗。中信全年大财富管理的收入将近150亿元，同比增长了56.2%，其财富管理规模为3.66万亿元。

平安实现财富管理手续费收入（不含代理个人贵金属业务）82.15亿元，同比增长18.6%。其中，代理基金、理财收入分别为40.37亿元、11.53亿元，同比分别增长82.7%、74.4%。光大实现个人财富管理手续费净收入 79.44 亿元，同比增长 23.09%。

兴业非息净收入为755.57亿元，同比增长26.73%。该行的理财业务和零售财富代销类手续费收入176.17 亿元，同比增长24.64%。

在财富管理客户数上，招行财富产品持仓客户数3,778.66万户，较上年末增长近30%。平安财富管理客户数为109.98万户。兴业财富客户数392.11万户，同比增长10.67%。

2. 零售/个人客户数：四大行稳居第一梯队 股份行平均增速为6.6%

衡量财富管理业务发展的核心要素是客户数和资产管理规模（AUM），先来看看零售/个人客户规模和增速。

银行年报显示（如表2、3），18家上市银行的客户规模大体上可分为三个档次:

第一档是以工行、农行、建行、邮储为代表的的国有行，零售/个人客户数在6亿以上。

第二档为光大、民生、平安、招行、中信为代表的的股份行以及交行，个人/零售客户数在1亿以上。

第三档则是兴业、浙商，以及青岛、南京、厦门等几家上市城商行，客户数量在 200 万户—8,000 万户之间。除了兴业和浙商，其他银行零售/个人客户数均实现了正增长。

具体数据上，截至2021年末，农行个人客户总量以 8.78 亿户居榜首。建行、工行紧随其后，建行个人全量客户7.26 亿人，较上年增加 2,252 万人；工行个人客户为7.04亿户，比上年末增加2,341万户。

国有行的客户规模与其线下网点数量呈正相关关系。据年报披露，工行、农行、中行、建行和邮储营业网点分别为 15,767家 、 22,807 家、 11,452家 、14,510 家、39,603家，庞大的线下渠道奠定了国有行零售客户基础数量。

这些年，国有行营业网点数一直呈下降趋势，2021年共减少574家。建行关闭网点最多，一年减少了231家，工行、农行、中行、邮储分别减少33家、176家、98家、41家。各家银行年报对此作出了解释，比如优化网点布局、推动网点转型等。

股份行和城商行由于基数低，零售/个人客户增速相对较快。股份行平均增速为6.6%，其中，光大和平安增速超过10%，招行零售客户数达1.73亿，增速接近10%。

披露零售客户数的三家城商行，平均增速为17.34%。其中，南京银行(行情601009,诊股)零售客户数最多，为2362.65万；青岛银行(行情002948,诊股)增速最快，接近30%。

3. 零售/个人AUM：招行首破10万亿 城商行步入万亿时代

再来看客户数量变现的首要指标——零售/个人AUM 及增速。作为发展财富管理业务的基础规模指标之一，各大行的零售/个人AUM 数据亮眼。

由表2、3可以看出，国有行具有较为明显的领先优势，整体AUM增速较稳定。截至2021年末，工行个人客户资产规模高达16.96万亿元，同比增长6%。农行、建行、邮储、中行个人客户资产规模分别为16.38万亿元、15万亿元、12.53万亿元、11万亿元。

股份行中，招行一骑绝尘，零售AUM破10万亿，达10.76万亿元，增速为20.36%。2021年是招行的大财富管理元年，“让财富管理飞入寻常百姓家”的梦想逐步照进了现实。

另一家增速超20%的为平安，该行零售AUM 为3.18万亿元，增速为21.38%。光大、民生、兴业零售AUM均超过2万亿元，分别为2.12万亿元、2.09万亿元和2.85万亿元，同比分别增长10.68%、12.89%和9.01%，增长动力强劲。中信披露的数据显示，个人客户资产规模达3.48万亿。

城商行中，南京银行零售客户AUM达5,667.48亿元，增长16.35%。江苏银行(行情600919,诊股)的零售AUM则在今年一季度突破1万亿元。这意味着，城商行首次步入零售资产万亿时代。

4. 私人银行AUM：招行3.39万亿领跑 平安努力追赶

4月14日，胡润百富发布的《2021胡润财富报告》显示，截至2021年1月1日，我国富裕家庭拥有的总财富达160万亿元，可投资资产达49万亿元，其中拥有600万人民币总财富的富裕家庭数量达到508万户。在银行的财富管理板块中，服务中高端客户的私人银行重要地位凸显。

在银行业普遍面临息差收缩、信贷资产质量不佳等问题时，私人银行兼具轻资本和弱周期的属性，成为商业银行必争之地。年报显示（如表4），2021年我国私人银行业务发展迅猛。

从私人银行资产管理规模（AUM）来看，工、农、中、建，以及招行和平安，AUM均在万亿级别以上。其中，招行以3.39万亿元拔得头筹。AUM在2万亿以上的还有工行、中行和建行，分别为2.32万亿、2.16万亿、2.02万亿。“零售黑马”平安的私人银行AUM为1.41万亿，增速达24.6%，私行达标客户资产占全行零售客户总资产44%以上。

从私人银行客户数来看，工行客户数最多，达19.95万户。客户规模在10万户以上的还有农行、中行、建行、招行，客户数分别为17万户、14.73万户、17.72万户、12.21万户。其余银行私行客户数则在1~7万户之间。

二、比打法：财富管理的战略布局与竞争“法宝”

2021年，已披露年报的银行零售/个人AUM合计达到72.23万亿元。财富管理成绩抢眼源于居民日益增长的财富和保值增值服务需求，尤其在“十四五”规划提出实现共同富裕、注重分配公平的目标下，财富管理转型已成为银行业内的共识。

业绩飞跃的背后，是银行对财富管理战略上的重视。那么，各家银行都做了哪些布局，各自的“法宝”来自哪里？

2004年率先确立零售银行战略的招行，2021年提出了“大财富管理、数字化运营和开放融合”的3.0模式，并在打造“大财富管理价值循环链”的基础上，进一步提出打造财富开放平台。

截至2021年末，招行共引入87家资管机构，月活跃客户数209.74万户，共为招行951.29万零售客户提供1.40亿次财富资讯服务；引入8家友行理财产品进入零售产品体系。

招行财富管理发展有三点很重要：战略坚定不移、重视服务、专业驱动，并基于此锻造了核心竞争力。相较招行的“好眼光”，中信则另辟蹊径，通过公私联动、投行+私行联动等直接切入了中高净值客群，充分发挥“金融全牌照”优势和资产组织能力。去年11月，中信新设立财富管理部，为总行一级部门，整合了原零售银行部、数字金融部的部分团队和职能。

中信银行行长方合英在发布会上强调，以财富管理为核的“新零售”，要成为中信的第一战略和最大增长点，未来2-3年时间，零售营收占比要超过50%，规模和实力要进入同业第一梯队。

光大则提出了“打造一流财富管理银行”的发展目标，推动零售组织变革，整合云缴费业务部门和数字金融业务部门。平安亦对零售业务板块内的业务条线进行了重新调整优化，构建了“五位一体”零售业务模式。

股份行反应敏捷，国有行则选择谋定而后动。

工行2019年正式公布打造“第一个人金融银行”的新战略，2021年，该行加快深化推进第一个人金融银行战略。

交行和邮储均将打造财富管理特色作为本行重要战略目标，邮储更是将财富管理提升到“全行战略高度”，多措并举全面推进财富管理体系升级。

邮储定位于“三农”、城乡居民、中小企业，依托“自营+代理”模式深耕县域，零售特色鲜明。从2019年开始，邮储加大力度推进财富管理体系建设，强化客户分层经营、组建专业理财经理队伍、完善产品线与综合金融服务、推进投研能力建设。

建行瞄准的是普通老百姓(行情603883,诊股)，并借助金融科技优势，推进全行财富管理“一盘棋”发展，不断推动金融服务重心的下沉。过去，财富管理业务主要是针对高净值客户等少数群体，现在更关注普惠型财富管理市场广阔的发展潜力和空间。在建行7.26亿个人客户中，零售管理客户总资产（AUM）20万以下大众客户占比达到96%。

除了全国性商业银行，区域性银行亦将财富管理作为发展之道。南京银行、宁波银行(行情002142,诊股)等都将发展财富管理业务作为重要发展目标。相较于大行，中小银行长期深耕区域市场，沉淀了大量忠实的本土客户，与大众客户联系更紧密，具备发展财富管理业务的基础。同时，扁平化的管理也使得其运营效率更高。