【家族信托录】国投泰康信托副总经理江芳：信任是家族信托业务的发展前提与核心竞争力

家族信托业务在信托业积极谋求转型中“脱颖而出”。统计数据显示，2022以来，家族信托表现抢眼，仅2022年6月份，行业新增家族信托规模达119.95亿元，环比增长63.22%。国投泰康信托副总经理江芳从行业、业务、公司等视角切入，结合丰富业务经验与生动案例，介绍了家族信托业务功能和信托行业的转型发展方向。

信托业上一轮高速增长，从根本上看，得益于中国经济的快速增长带来的居民财富持续高速增长。2012年，家族信托在我国进行了初次尝试。随着两压一降和资管新规的监管推动，我国信托业进入全面转型、回归本源的攻坚阶段。作为信托本源业务之一，家族信托也获得了越来越多的高净值人士认可。

十年间，家族信托发展迅猛。据中国信托登记有限责任公司统计显示，截至2021年末，家族信托存续规模约为3500亿元，较2020年增长约30%。68家信托公司中就有59家开展了家族信托业务。预计未来二十年内，我国将迎来史上一次较大规模的私人财富代际传承。

行业篇

特征：家族信托发展呈现新、快、深三特征

江芳用“新、快、深”三个词概括家族信托目前发展的特征。

“新”，首先相较于其他业务，境内家族信托业务兴起较晚。2018年监管层面正式定义，作为一项新兴业务（境内家族信托）才开始成规模落地；其次，代表家族信托展业中体现出的“创新”。近年来，家族信托领域常有“国内首笔”字样的新闻出现，这与行业在开展新兴业务时展现出的创新精神是分不开的。

“快”，近年来家族信托业务发展可以说是一日千里。以国投泰康信托为例，2021年末家族信托的存续规模是45亿元左右，2022年5月存续规模突破了100亿元。这也是整个行业家族信托快速发展的一个缩影。

“深”，家族信托业务已呈现纵深发展趋势。从2018年监管层面正式定义家族信托到如今已经过去了四年，大部分参与家族信托业务的信托公司都形成了较为稳定的商业架构和业务模式，家族信托业务已经渐渐由追求规模的粗放式发展向追求高质量的精细化发展转变。

新风向：资管新规实施，家族信托赋予了新含义

近年来，监管部门逐步深化制度改革，强化顶层设计。2022年，中国银保监会提出将信托业务划分为新3类——即资产管理信托、资产服务信托和公益/慈善信托。江芳表明，信托业务新分类指明了信托业务全面投资化、服务化的转型导向。

具体来看，首先家族信托作为资产服务信托项下品种，未来其更强调“安全、和谐和久远”的财富规划、家族治理、子女教育、资产配置等非资金类、事务管理服务功能。家族信托与资产服务信托项下的其他信托业务如保险金信托、遗嘱信托、特殊需要信托等也有许多重合、联动之处，且很多已经在实务中成规模落地，未来在新分类的指引下，相信相关业务会在新的标准和起点上进一步发展。

其次，我们将更加关注未来家族信托与多品种、多类别信托业务的联动，提供符合家族信托信托目的的资产配置方案；在中央强调第三次分配的背景下，家族信托未来将更多与慈善信托联动，一方面发挥慈善信托精神传承的作用，另一方面为慈善等社会公益事业贡献信托力量。

要求：受托人需提升能力建设和资源整合

业务的精细化发展，对于受托人（信托公司）也提出相应的要求。对此，江芳进一步分析称，首先要加强受托人自身能力的建设。面对高净值人士在法税、资产配置、养老、子女教育、慈善、艺术品等领域的多样化需求，信托公司需要吸纳相关领域的出色人才，在信托公司层面尽量解决委托人的咨询、设立和管理需求，体现受托人的专业性；其次要加强受托人的资源整合能力，具体到家族信托业务，信托公司要与相关领域出色的律所事务所、会计师事务所、资管领域合作方乃至于养老机构、教育机构、艺术品投资机构等开展深度合作，提供精细化、一站式高净值人群多元化需求解决方案。

瓶颈：非交易过户等问题有待解决

目前，国内家族信托还处于起步阶段，要促进家族信托健康发展，在政策法规方面还存在亟待解决的问题。

一是信托财产非交易性过户制度及配套的税收制度待完善。目前我国《信托法》没有信托财产非交易性过户制度，实践中无法直接依据信托文件办理信托财产的非交易过户，削弱了民企利用家族信托实现股权财产传承的核心功能。这一问题演化到税收层面，税务机关普遍将信托财产的置入视为一次市场交易行为，由此产生的高额税负，使得以现金以外的其他财产作为委托财产，设立家族信托的成本偏高。

二是司法案例缺乏。家族信托与法律有着非常紧密的关系，受托人依托大量的司法案例对家族信托的法律结构和文本进行调整和优化。中国是大陆法系国家，在家族信托相关法律法规不完善的现状下，司法案例将成为家族信托发展的重要反馈和参考；而当前由于我国的家族信托起步较晚，相关的司法案例较少，相信随着时间的推移，这个问题会得以缓解。

业务篇

客群画像：家族信托的主力客群及需求

高净值人群中，企业家是重点人群。目前我国有3200万家民营企业，很多民营企业家将面临大规模财产代际传承的挑战，这不仅是民企自身财富传承的问题，更是涉及稳增长、稳就业、调结构、促创新以及发挥第三次分配作用、促进共同富裕等一系列重要问题。

对此，江芳指出家族信托可针对该类人群提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等个性化、定制化事务管理和金融服务。其中，重点可通过家族信托这一工具，为企业家等高净值人群实现家族财富保护和传承安排、公益慈善等顶层规划，应对家族财产纠纷、婚变资产转移、家族企业接班不顺、未成年子女保护不当、家族成员挥霍、法定或隔代继承障碍等情况带来的风险。

在共同富裕的目标下，家族信托服务的不仅仅是高净值人群。按照“共富、扩中”“两头小、中间大”的收入分配制度改革规划，中国中等收入群体将会持续扩大，这其中的需求潜力巨大，不容忽视。

我国的中等收入群体，属于成长中的新富人群，普遍处于事业上升期及财富快速积累期。如何做好财富保值、增值与传承，以达成“对上赡养，对下养育，实现家庭美好生活”的目标，江芳表示，其焦点在于“家庭财富的前置规划是够合理，财富观引导是否有效，财富保障与传承工具是否选用得当。”

家族信托可基于该类人群家庭的不同人生阶段，进行价值观引导，通过家族信托、保险金信托、账户信托、养老信托等，提供财产规划、资产配置、家庭成员保障、医养、婚嫁、教育、创业保障等类标准化的传承服务方案。

模式：通过渠道合作与财富直销形式开展

我国家族信托业务持续升温，多家公司竞相布局。信托公司开展家族信托业务，主要通过渠道合作与公司财富直销形式开展。渠道合作方面，信托公司通过与银行建立银信合作、与保险公司共同设立保险金信托、与康养机构合作成立养老信托等，打造全方位的服务生态。直销方面，信托公司近年来大力发展财富业务，并构建综合财富规划与配置的服务团队（财富规划师、私人银行家、财富传承师），为客户提供一站式家族财富传承服务。

这其中，既可以提供标准化受托服务，也可以根据客户的特殊化需求，如交付信托财产类型的不同，开展现金类、金融产品受/收益权类、保单、股权、不动产等财产类的保护与传承服务；根据信托目的的不同，开展慈善公益、养老保障、艺术品保管与转让、婚姻风险防范、子女教育和税务筹划等受托服务。

业务篇

挑战：建立信任机制，是家族信托业务能力构建的基础和核心

随着市场竞争日趋激烈及客户需求多元化，信托公司家族信托服务同质化、缺乏核心竞争力等问题也日益凸显，对此，江芳特别强调，对于家族信托业务而言，信任是基础，也是核心竞争力。家族信托作为财富传承最优工具之一，重点通过解决两个问题来实现财富的有序传承：一是财的问题，即财富的保护与财产的管理；二是人的问题，即传承的指定与利益的分配。

江芳表示，有财富传承需求的高净值人士或财富家庭，通常面临家庭成员复杂、委托财产复杂、传承目标复杂三大难题。如何以目标为导向，将不同类型的家族信托财产以最恰当的方式置入家族信托，并建立起匹配的管理机制，以惠及家庭姻亲、血亲、特殊人群等不同代际成员，这对家族财富传承框架的构建和管理是巨大挑战。

她认为，信托机构从需求层面，在帮助客户应对挑战前，首先需要与客户建立信任机制。信托公司的团队建设、资源禀赋、产品研发、风控机制、运营保障等综合品牌形象，决定了客户会不会将自己的痛点“展示”在你的面前；其次，家族信托业务架构、组织架构、人才架构搭建是否完善，决定了信托公司能否读懂客户，能否帮助客户梳理问题、聚焦矛盾；最后，信托公司是否有良好的内部协同机制，内外部资源集约能力，决定了信托公司是否有能力为客户提供多元化、综合化、个性化的家族财富传承服务和更有外延性的增值服务。信任机制建立的过程，为信托机构提升家族信托专业服务能力、构建核心竞争力提出了发展要求。

公司篇

加强战略性业务布局，家族信托业务管理规模快速增长

国投泰康信托聚焦信托本源，将家族信托作为公司战略转型的重要抓手。近年来，公司在组织架构、品牌生态建设、跨界资源配置、特色化服务、数字化运营等层面加大家族信托业务的顶层创新。

公司推出“赫奕家族办公室”，聚焦客户家族保障、家族理财、家族投行、家族传承需求，形成以“赫奕中和·家族信托”为核心的产品服务矩阵，为客户的现金、金融资产、保险、公司股权、艺术品、不动产等财产提供保护、传承、养老、慈善等多种信托目的受托服务。

慈善信托方面，在《慈善法》实施首日推出国内首两单慈善信托，随后又创新推出国内首单股权慈善信托、产业扶贫慈善信托、教育慈善信托等；养老信托方面，联合国投健康、国投瑞银等集团成员企业打造“赫奕·祈年”养老服务信托；股权家族信托业务方面，在2021年先后设立多单上市公司股权家族信托、非上市公司股权家族信托。截至2022年5月底，公司家族信托管理规模突破100亿元。

家族信托管理规模的快速增长也有赖于数字化转型升级。经过反复论证、探索与实践，国投泰康信托家族信托业务的数字化生态路径逐渐清晰。第一阶段为解决业务开展的关键需求，布局了家族信托业务管理系统和客户移动端服务系统，着力优化内部流程，大幅提升业务效率。第二阶段建以资产配置系统为核心的家族信托业务外延服务体系，满足多样化需求同时，为合作伙伴构建数据服务平台。第三阶段将在数字化基础上，聚焦家族信托业务全生命周期，为家族成员提供智能化服务体验，构建全景式智能风控体系等。

需要注意的是，参与机构的多元化、委托财产的多样化和受益分配的个性化，使得家族信托业务呈现复杂性、综合性、长期性等特征，这对家族信托数字化建设提出了较高要求。江芳认为，数字化建设也需坚持长期主义，由内而外系统搭建体系：一是从公司数字化转型层面进行顶层规划，加大资源投入，加强“家族信托+数字化研发”复合型团队的建设；二是与家族信托业务生态中的各参与机构、各合作伙伴通力合作，在合规和客户信息安全的前提下，携手实现家族信托数字化建设的稳步升级。

展望家族信托业务的下一步发展，江芳表示，国投泰康信托以“财富传承供给侧改革”为指引，站在家族资产负债表视角，整合委托人核心诉求，全力打造“合纵连横”的家办服务生态圈，与同业机构纵向合作，打造家办的共建模式；与法税、慈善等异业横向优质资源合作，构建家族事务服务联盟。公司将进一步通过强大的股东背景及资源输出平台、完善的产品创设及资产配置体系、卓越的创新能力及专属定制能力、先进的智能服务及安全保障系统，诠释“国投特色化、市场差异化”的服务宗旨。