收缩、转型、活下来！互联网保险中介夹缝突围“加减法”！

“最近两个季度的财报，我们连续实现盈利，超出市场预期，追根溯源是公司从去年下半年开始调整发展模式，实施严格的目标和预算管理，削减低效销售及营销费用，调整业务增长结构与质量，拿到了现在的结果……”

日前，水滴公司创始人兼CEO沈鹏在致公司全员的一封信中，如是总结今年上半年水滴总体的经营表现。

事实上，不止水滴，曾靠“众筹+互助+保险”模式起家的轻松集团，随着行业一众互助项目的相继关停，也开始从过去的扩张式打法转为战略收缩，甚至最近一度传出“寻求整体出售”的消息。此外，作为头部互联网保险中介平台的慧择，在近两年监管趋严的大环境下，也正大力削减营销成本。

开始“做减法”的同时，上述互联网保险平台也在积极寻找第二增长曲线，谋求进一步的转型突破。

从转型思路上看，布局线下渠道、发展独代队伍、调整组织架构、加强人事布阵等，已成为互联网中介平台变革求生的主流方式。

最近，一家知名互联网中介平台的分支机构负责人就向『A智慧保』透露，为应对互联网人身险新规等监管要求，公司正在加速推进线下渠道布局，试水独立代理人模式。

近期， 轻松集团正在寻求整体出售的消息甚嚣尘上，尽管公司官方后续否认了这一说法，但该传闻的出现也随之引起业界对互联网保险平台生存现状的高度关注。

曾几何时，以轻松集团、水滴为首的互联网保险创业公司，凭借着“众筹+互助+保险”的经营模式和用户流量打法，在互联网保险市场上开疆拓土，不仅获得了高额融资，还斩获了颇为可观的保费收入。

然而，自2020年起，监管定位模糊的“网络互助”业务走向哑火，轻松互助、水滴互助、相互宝等平台相继关停后，“众筹+互助+保险”的商业模式到了梦醒时刻。

面对发展前路面临的阻碍与挑战，担负起流量变现重任的保险业务，接下来该如何调整，成为摆在平台面前的当务之急。

值得注意的是，近期与轻松集团整体出售消息一同传出的是，“随着互联网保障行业发生的结构性变化，轻松集团旗下众筹平台‘轻松筹’因此经历了剧烈裁员、业务收缩和成本控制等多项调整，并且在这一番操作下，轻松集团转变为一家员工规模仅有百余人且整体盈利的公司”。

不论轻松集团已经盈利的信息是否真实，参照水滴保当下的经营思路不难发现，战略收缩、及时止损已成为各大互联网保险中介平台的发展共识。

据水滴发布的2022年一季度财报显示，公司已连续两个季度实现盈利。今年一季度，基于美国通用会计准则，水滴实现盈利1.05亿元；去年四季度盈利591万元。

对于水滴盈利背后的原因，公司原首席财务官施康平表示，这主要源于自2021年三季度开始，公司执行了更加严格的费用预算，在成本控制和精细化运营方面的举措收到成效，因而实现盈利能力提升。

数据显示，2021年四季度，水滴当期运营成本和费用环比下降47.5%，销售和营销费用环比降69.2%；2022年一季度，上述两大指标则环比分降60.4%和75.6%。正如沈鹏在致水滴公司全员的一封信中所说，水滴盈利来自于2021年下半年启动的发展模式调整。

除水滴和轻松集团外，另一头部互联网保险中介机构“慧择”亦通过营销成本的控制助力公司实现盈利。慧择一季报数据显示，当期公司总运营成本和费用同比降59.7%至2.85亿元，以致公司归属普通股股东的美国公认会计准则净利润为1060万元。其中，公司运营成本减少的主要原因是营销渠道成本降低。

在一季报业绩展望部分，慧择还预计，根据当前市场状况的初步评估，公司将在2022年下半年实现季度盈利，该预测反映了公司对市场和经营状况的初步看法，但这些看法也可能会因各种市场不确定性而发生变化。

在狠砍运营成本的同时，裁员或也是很多互联网保险中介平台特殊时期的特殊策略，如此前，水滴就曾被媒体曝出裁员传闻，另一互联网保险中介平台内部人士也告诉『A智慧保』，公司此前已展开近千人左右规模的裁员。

“在网络互助走向没落、互联网保险监管趋严、首月0元等营销打法难以为继的当下，互联网保险中介及时转换扩张策略，进行运营、人力成本压降，实现扭亏也是让自己活下来的一种审时度势之举。”有市场专业人士对 『A智慧保』 直言。

需要指出的是，互联网保险中介平台除了受网络互助关停、销售误导监管整顿等因素影响较大外，2022年1月起互联网人身险新规的正式实施，也对该类机构造成不小打击。

众所周知，2021年10月，《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》正式落地，新规在抬高互联网人身险产品经营门槛的同时，也间接影响了大批互联网保险中介平台的热门“生意”。

这主要源于，此前市面上一些热销的网红类、性价比较高的长期储蓄型保险产品，大多由互联网保险中介平台与中小险企定制而成，但随着新规的正式实施，很多中小险企被排除在网销经营资质之外，从而导致上述网红长期储蓄型保险无法在互联网中介平台销售，只能转至线下营销。

正基于此，今年以来，互联网中介平台纷纷加快线下渠道布局步伐。

“公司最近已开始着手为试水独立代理人制度做准备，后期可能会陆续在一些区域装修线下门店，吸引高端保险营销人才加入。”近期，一家知名互联网中介平台分支机构负责人向『A智慧保』透露。

该负责人进一步表示，“从公司整体经营状况来看，互联网保险业务已发展得比较成熟，之所以要布局线下，主要还是为了应对互联网人身险新规的实施，毕竟放眼整个保险市场，消费者对长险的需求还是很旺盛的”。

从市场动作来看，补齐线下渠道短板已逐渐成为互联网保险中介平台的发展共识。如今年3月15日，梧桐树保险经纪就正式宣布试水独代模式。相较之下，水滴保险经纪的速度更快，其首家独代社区门店已于今年6月正式在武汉落成。

更早之前，i云保还曾于2020年推出“星空计划”发展线下代理人队伍，数据显示，截至2021年末“星空计划”已引孵化1617个团队，团队成员共12567人。在今年i云保六周年庆典上， i云保代理人业务部负责人章寒之也表达了期待更多保险代理人加入星空的愿景。

尽管面临着重重挑战，但不得不说的是，互联网保险中介平台在变幻莫测的市场环境下，更显“杀伐决断”，敢于在核心组织架构和人事调整上“动真格”。

以水滴为例，沈鹏就在致全员信中透露，公司为延续科学管理的大方向，目前对组织架构、业务阵型做出了相应调整，形成了三个业务单元、四个业务中台和七大职能部门的分布。

『A智慧保』注意到，在水滴的三大业务单元中，水滴筹和医疗事业群调整为水滴筹和患者服务事业群，并最新引入前滴滴网约车中国区域总经理朱泽涛，担任该事业群的新负责人。

对于朱泽涛的能力，沈鹏用“对用户需求和商业模式有着敏锐洞察力”来形容，并表示，期待朱泽涛的加入为团队注入发展新动能。

此外，水滴还最新成立了医药创新事业部，由联合创始人胡尧担任负责人。显然，“保险+医药/医疗”或成为未来水滴探索的第二增长曲线。另外，为支持业务线的更好发展，水滴还新成立公司事务部，由郭南洋担任负责人。

“在变化的环境中寻找机会，抓住机会，不能执着于过去思维方式和做事方法，要时刻保持思考。”对于公司一系列变化和调整，沈鹏做出如上表态。

其实，互联网中介平台的人事调整不止在高管层面，对于中高端人才的引进也是势在必行。

『A智慧保』从相关行业人士处获悉，为更好发展线下营销队伍，部分互联网保险中介机构正在积极引进保险公司营销团队负责人，以及市场上的高端代理人、经纪人等。

这或也预示着，在发展“三高”保险销售队伍方面，保险业又多了一个人才争夺的阵营。