养老金融大时代 寿险公司怎么办

4月21日，国务院办公厅发布《关于推动个人养老金发展的意见》（国办发〔2022〕7号）（以下简称《意见》）；此后不久，中国银保监会发布《中国银保监会关于规范和促进商业养老金融业务发展的通知》（银保监规〔2022〕8号）（以下简称《通知》）。这两个文件不仅开启我国第三支柱养老金发展的新篇章，更将对寿险行业和寿险公司未来的经营产生深远的影响。

三个判断

（一）养老金融将获得快速的发展

养老目标证券投资基金快速发展。2018年证监会发布《养老目标证券投资基金指引（试行）》。截至2022年5月19日，共发行189只产品。

专属养老保险稳健发展。2021年5月8日，银保监会印发《中国银保监会办公厅关于开展专属商业养老保险试点的通知》 （银保监办发〔2021〕57号）。2022年2月21日，中国银保监会办公厅发布《中国银保监会办公厅关于扩大专属商业养老保险试点范围的通知》（银保监办发〔2022〕13号）提出，自3月1日起，专属商业养老险试点扩大至全国范围，在原有6家试点公司基础上，允许养老保险公司参加专属商业养老保险试点。数据显示，截至今年5月末，专属养老保险保单件数15.7万件，保费规模15.7亿元。

养老理财开局良好。2021年9月10日，中国银保监会办公厅发布《关于开展养老理财产品试点的通知》。2022年2月，银保监会发布《关于扩大养老理财产品试点范围的通知》提到，自2022年3月1日起，养老理财产品试点范围由“四地四机构”扩展为“十地十机构”。数据显示，截至今年5月末，养老理财共发行22只产品，22.1万投资者认购金额544亿元。

养老储蓄产品蓄势待发。2022年4月21日，在博鳌亚洲论坛2022年年会上，银保监会副主席梁涛表示，银保监会准备推出专属个人养老金和养老储蓄产品试点，以推动第三支柱养老保险发展。5月13日，银保监会相关人员在通气会上表示，为进一步丰富第三支柱养老金融产品供给，银保监会正在会同人民银行研究推出特定养老储蓄业务试点，拟由工、农、中、建四家大型银行在部分城市开展养老储蓄试点。单家银行试点规模初步考虑为100亿元，试点期限暂定一年。对于中老年群体来说，养老储蓄产品在利率上，可能比普通储蓄存款利率更加优惠，还可以享受一定的税优政策，另一方面，在如今打破刚性兑付的时代，“储蓄存款”更加让人具有资金安全感。

（二）个人养老金将在整个金融领域展开竞争

《意见》已经明确，个人养老金资金账户资金用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的满足不同投资者偏好的金融产品，参加人可自主选择。这意味着由保险业独家经营养老金产品的时代已经结束。参与个人养老金的金融机构，将在整个金融领域展开竞争。谁成为未来最大的市场占有者，不仅取决于自身的优势，更取决于监管政策的导向。

（三）未来养老金融产品的竞争将聚焦在三个方面

在统一的政策规范下，养老金融各种类产品将趋向同质化。由此，养老金融产品的竞争将聚焦在以下三个方面：

一是客户资源的争夺。个人养老金采用个人账户式模式，经办机构与客户“黏性”相对较强，客户从一个金融机构转换到另一个金融机构的“转换率”相对较低。因此，拥有客户资源数量，将决定金融机构在养老金融市场的地位。

二是销售能力。在产品趋于同质化下，养老金融产品的销售渠道决定销售能力。低成本销售渠道将具有竞争优势。

三是资管能力。个人养老金以保值增值为目的。在参加人可自主选择金融产品，同类产品基本同质化的情况下，账户投资收益将成为参加人选择产品的决定性因素。

对寿险业的影响

（一）由过去行业内竞争转向主要与银行“集团”的竞争

过去，寿险行业个人商业养老保险只是在行业内各个公司之间的业务竞争。未来的养老金融竞争则是寿险公司VS银行“集团”的竞争。因为银行“集团”可以经营三类养老金融产品，即银行经营养老储蓄产品，银行理财公司经营养老理财产，银行系保险公司经营养老保险产品。银行“集团”具有整体竞争优势。

（二）养老保险市场不是寿险公司独享盛宴

《通知》对寿险公司养老保险产品的影响体现在三个方面：

一是《通知》规定，对于符合本通知规定的商业养老金融产品，银行保险机构可在产品名称和营销宣传中使用“养老”字样，意味着寿险公司都要按照新的要求，重新审理自己的个人养老保险产品，并报银保监会审核后，才能经营相应的产品。

二是《通知》规定，其他金融产品不得在名称和营销宣传中使用“养老”或其他可能造成混淆的字样。意味着其他金融产品一律不准使用“养老”字样。以后寿险公司养老保险产品只能是符合规定的商业养老金融产品。

三是《通知》规定，对名称中带有“养老”但不符合本通知规定的金融产品进行更名或清理。现行经过批准的只有专属养老保险产品和延税养老保险产品。这意味着现有其他养老产品基本都将面临“更名或清理”状态。即使符合规定的养老产品，也需要经过监管部门审核。

结果原本寿险公司独享的养老保险市场大蛋糕，成了整个金融市场的盛宴。面对强大的银行等金融机构，寿险公司竞争力有限，必然影响寿险公司养老保险业务的业务拓展空间，倒逼其竞争优势的建立与提升。

（三）高代理成本将抑制个人养老保险产品在个险渠道的发展

按目前下发的专属养老险产品试点方案，保险公司可提取的经营管理费有限，不足以吸引代理人销售专属养老保险产品。

寿险公司是靠代理人销售保险产品的。不论是专属代理人，还是机构代理人，没有有效的利益机制，很难调动销售的积极性。因为，代理人是靠佣金“养家糊口”的。解决温饱问题，是他们生存的基本条件。就现有的政策看，个人养老金保险产品很难满足代理人（专属和机构代理人）的佣金要求，寿险公司需要另辟蹊径解决个人养老金保险产品销售难题。

（四）销售渠道格局将发生变化

不论是《意见》，还是《通知》都将直接影响寿险公司现有的销售渠道。

对个险渠道的影响：对于现有养老保险产品，个人代理人渠道是主要的销售渠道。但符合规定的养老保险产品都是低成本经营产品，基本无法满足个人代理人佣金的需求。因此，也就很难调动、激发个人代理人销售这些养老保险产品的积极性。

对银保渠道的影响。就现有的养老保险产品而言，银保渠道是短期“养老”保险产品主要销售渠道，因而应该是受《通知》影响最大的渠道。因为《通知》要求，银行保险机构开展商业养老金融业务应体现养老属性，产品期限符合客户长期养老需求和生命周期特点，并对资金领取设置相应的约束性要求。此时在银保渠道销售的养老产品绝大部分可能都要被“清理”，将直接影响整个渠道下半年的业绩。银保渠道有天然的客户资源优势，有银行的品牌和信誉，尽管个人养老金保险产品已经转向低成本经营业务，但银行为了自己保险子公司的发展，会在总行的统一协调下，成为银行系寿险公司个人养老金保险产品的主要渠道，并将推动整个渠道成为个人养老金保险产品最大的代理渠道。

中介渠道。中介代理渠道与个人代理人渠道相同。也会丧失相当部分的养老保险业务。

网销渠道。对于符合规定的养老保险产品，未来寿险公司的官网比网销平台更具有优势。

寿险公司的应对策略

（一）对个人养老金业务进行战略性研究

《意见》《通知》不仅意味着开启我国第三支柱养老保险的新时期，也意味着个人养老保险将呈现多元化发展。个人养老保险已经不再是保险公司独家经营的业务，保险公司只能成为养老金融的一个参与者。未来，在低成本经营、个人账户式管理、产品趋于同质化情况下，保险公司应该根据已经出台的相关政策，确定参与该业务的发展战略：参与个人养老金业务的经营目标是什么？在低成本经营下如何销售个人养老金产品？靠什么参与养老金融市场的竞争？如何制定参与市场竞争的基本策略？

（二）建立养老年金保险的领取方式多样化优势

能够为客户提供灵活多样的养老年金领取方式，是寿险公司经营养老保险的专业优势。保险公司应该推出多种多样的养老金领取方式，形成养老保险独有优势，以吸引广大市民购买个人养老保险产品。不仅推出普通的保证领取（一定期间）养老年金产品、终身养老年金产品，还要适时推出“保证+终身”领取养老年金、变额养老年金产品，形成丰富多彩的养老年金产品系列，满足不同群体不同养老保险需求。

（三）建立“以附促主”的全面保障竞争优势

寿险公司可以通过附加险，促进个人养老金保险产品的销售。就目前已经出台的养老金融产品而言，只有保险产品可以有附加险产品组合形态，可以为客户提供全面的保险保障。寿险公司应该利用这一特点，借助产品组合形态实现差异化，建立市场竞争优势。具体而言，以个人养老金保险产品为主险，附加满足不同客户需求的附加险产品，如附加重疾险、医疗保险、寿险、意外险等，形成具有不同特色、不同保障责任的组合型产品。一方面构建保险产品在养老金融市场提供全面保障的竞争优势，另一方面可以破除个人养老金产品低成本经营的困境。通过附加险弥补代理人销售个人养老金产品佣金和手续费低的问题，甚至解决公司经营管理费用不足。

（四）守住现有客户资源

寿险公司经过几十年的发展，已经积累了相当规模的客户。这些客户不仅是寿险公司巨大资源，也是寿险公司的价值所在。面对刚刚起步的个人养老金制度，这些客户基本都是新的客户，都有参加个人养老金制度的需求，都有享受税优的愿望。因此，寿险公司现有的客户资源，就是个人养老金保险开发的“金矿”。寿险公司不仅应该制定转保政策优先开发已有的“金矿”，还要采取必要的措施看护好自己的“金矿”，防止其他金融机构、其他公司“蚕食”自己的“金矿”。寿险公司切忌守着“金矿”找矿。

（五）防范“退旧买新”可能引发的风险

《通知》要求对名称中带有“养老”但不符合本通知规定的金融产品进行更名或清理，可能会导致现有一些产品停售。而新推出的养老金融产品绝大多数是“保证+浮动+税优”模式，具有相当的吸引力。加上保险公司现有的一些客户本身就是银行、理财公司和基金公司的客户，在这些金融机构可以开办养老金融业务的情况下，它们难免会想办法要把这些客户“拉回”到自己机构。因此，保险公司现有一些客户很可能通过“退旧买新”，参加新的个人养老金制度。发生“退旧买新”时，保险公司一方面要防范可能引发的现金流风险；另一方面要防范退保导致客户损失引发群体性事件风险。

（作者为新华保险(行情601336,诊股)股份有限公司原董事长、中国人寿(行情601628,诊股)保险股份有限公司原总裁）