安顾中国CEO思勇明：商业健康险德国双轨制提供新思路 DKV的成功秘诀是什么

金融界3月31日消息，今日，中国保险行业协会健康险专委会2021年度工作会议暨中德健康险交流会在京举行，安顾中国CEO思勇明应邀出席并发表主旨演讲。他首先对中保协发布《商业健康保险目录的标准制定与长期发展》课题报告表示祝贺。他表示，课题报告的发布是商业健康保险精细化管理的一个重要步骤，我们认为这也印证了商业健康保险走向高质量发展的趋势。在这方面，德国商业健康保险公司也经历了类似的发展道路，其中《商业健康保险目录》的发布是精细化管理的里程碑。

为什么德国的商业健康保险体系值得我们借鉴？

思勇明在演讲中表示，在中德两国，社会保险都是作为保障的基础，商业保险作为补充。两国都面临着老龄化社会所带来的挑战。在中国，60岁以上的老年人数量到2050年将增加到人口的三分之一。而德国早在20世纪90年代就进入了老龄化社会。从竞争的角度来看，德国的竞争要激烈得多。德国人口大约8千万，有着46家商业健康保险公司。而中国有14亿人口，却只有100多家保险公司经营商业健康险业务，商业空间巨大。

那么，德国商业健康保险公司是如何在激烈的竞争中实现可持续发展的呢？

思勇明介绍称，德国的双轨制包括社会保险和商业保险，两者相互排他，但又相互补充。高收入的商业保险客户一旦选择加入商业保险，就不能再选择社会保险了。因此，由监管机构制定的这一制度避免了潜在的相互蚕食现象。

为了吸引社会保险的参保人，德国商业健康保险公司非常重视对客户的细分，从而为他们提供差异化的产品。商业健康险公司基于以风险为导向的承保和定价原则，提供差异化的产品。

有趣的是，德国的公务员无论其收入水平如何，都有权力获得商业健康保险。而非政府官员只有在超过一定的收入门槛时才可以选择加入商业健康保险计划。公务员是德国商业健康保险领域最重要的一个客户群体。

一般来说，商业健康保险的保费贵，但可以换来较短的等待治疗时间，以及社会保险参保人无法获得的增值服务和治疗。另外，对于同样的治疗方法，医院可以向商业保险参保人收取比社会保险参保人更高的费用。因此，尽管总体商业健康保险投保人数占比较小，但商业健康保险及其客户是医院、医生和相关医药器械产业的重要收入来源。这种机制支持并保障德国的医疗体系拥有高质量标准，社会保险参保人也从该医疗体系中收益。

监管机构允许商业健康保险公司根据客户风险结构的变化来调整他们向客户收取的保费。因此，保险公司可以在一定程度上弥补其风险池在生命周期内所面临的风险敞口，如医疗通胀。假设全体人口的医疗风险均匀地分布在各个商业健康保险公司的风险池中，真正的竞争优势以及健康保险公司在盈利方面的差异在很大程度上取决于更高的效率、更好的理赔管理和费用控制。

思勇明相信，德国的双轨制和行业实践可以为中国的政府、监管机构以及保险从业者提供一些新思路。

思勇明以欧洲两大健康保险公司之一的DKV（安顾旗下的健康保险公司）为例，介绍了欧洲的经验。

安顾旗下DKV作为欧洲领先的商业健康保险公司，其成功秘诀是什么？

首先是产品。DKV提供的产品和服务能够精确地触达目标客户群体，满足他们的各种需求。这需要专业的健康险知识和技能。例如，DKV的补充牙科保险受到了极大的欢迎，而为公务员量身定制的健康保险也赢得了极佳的声誉。DKV还创造了一个特色品牌——Globality，专门服务于外籍人士和海外居民，满足跨国公司员工和高净值人士的需求。

其次是服务。 DKV通过广泛的合作关系以及对健康险服务供应商的直接投资来建立全球医疗网络。DKV提供定制化的健康管理服务，以满足客户在重大疾病和慢性疾病方面的需求，实现差异化。例如，DKV为重症病人指派专门的管家，与医生和病人共同制定治疗方案和日常康复计划。

此外，DKV高度重视数字化建设 。DKV与Air Doctor，一家以色列的保险科技创业公司合作。该公司通过其医疗网络将旅行者与70多个国家的两万多名当地的专业医生联系起来。通过Air Doctor应用程序，旅行者可以轻松搜索附近的全科医生和专家门诊。此外，旅行者可以选择所需的语言，在线上预约问诊，并且不必担心费用问题。

自动化是DKV持续关注的另一个领域，目的是提高效率并管理成本。利用人工智能自动化理赔，DKV提高理赔效率，在市场上赢得竞争优势。为此，我们开发了一系列的操作流程来实现全自动化理赔。即使是一些需要人工处理的复杂理赔案件，人工智能模型也将提供支持，以验证人工处理的结果。

思勇明还分享了安顾对中国健康保险市场的洞见。

思勇明表示，在中国，中产阶级人口的增长、人口老龄化以及对保险意识的提高推动了健康保险市场的增长。作为见证者深受鼓舞。

另一方面，获客及留存的成本也在增加，控制赔付和费用的能力仍处于初级阶段，简单的标准化产品不能满足不同客户群体的需求。所有的因素加在一起就组成了行业所面临的挑战。如果不能应对，就无法实现行业可持续发展，无法为客户创造价值，也无法为国家医疗保障体系的高质量发展作出贡献。

安顾总结了一些在海外市场的成功经验，这些经验帮助安顾中国实现客户价值的最大化，并以可持续的方式长期经营商业健康保险业务。

第一，有利的监管环境充分发挥商业健康保险的功能，为医疗健康行业提供资金和创新支持。另一方面，还需要保障保险公司能够结构性盈利（例如，允许长期保单随着时间的推移上调其保费）。盈利也取决于精细化的成本管理和控制。

第二，差异化和客户细分是实现可持续性获客和留存的关键。将商业健康保险与有吸引力的健康险服务相结合是实现产品差异化和提升客户价值感知的基础。商业健康保险公司可以与这些服务的提供商合作，以增强其产品的吸引力。

第三，成本控制和卓越的理赔管理是保持竞争优势的关键。这需要在数字化方面进行投资，并有选择地与相关的理赔服务商合作。因为，要建设专业能力不是一件容易的事情，对于中小保险公司来说更难。

思勇明最后称，安顾在过去17年中一直致力于中国市场的发展。我们在中国正在建设健康生态，安顾欧乐是该价值链上的服务提供者。安顾欧乐在国内的网络覆盖了超过1万家医疗机构和1千家直付医院，在海外拥有遍布226个国家和地区的103万家全球医疗服务商。安顾欧乐及其资源正在为安顾在中国的健康生态发展做出贡献，并在我们整个健康战略中发挥重要作用。俗话说，他山之石，可以攻玉。希望这次分享能给各位同仁带来启发，为健康险行业和消费者提供具有吸引力的产品和服务。期待着与中国朋友合作，为健康险行业的高质量发展作出贡献。