在香港，私人财富管理业务这一仗如何打？专访海通国际私人财富管理部罗天宝

财联社（深圳，记者 成孟琦）讯，香港证监会日前公布香港2020年资产及财富管理活动调查，香港整体管理资产已近35万亿港元。截至2020年12月31日，私人银行及私人财富管理业务资产总值较去年上升25%至11.3万亿元，净资金流入为6560亿元，占私人银行及私人财富管理业务按年增长额的29%。

财联社采访了海通国际私人财富管理部主管董事总经理罗天宝，访问时他强调最多的一点便是，“我可以非常自豪地跟客户说，海通国际提供和顶级外资私人银行一致的服务方案与服务水准。”

罗天宝有16年以上的私人银行从业经验，曾任瑞银集团亚太区财富管理部门执行董事和团队主管。加入海通国际私人财富管理部门周年之计，在接受财联社访问时盘点这一年的工作体验，称加入国际化中资投行是职业生涯中感到非常骄傲的一件事情，海通国际私人财富管理部门2020年来员工人数已经翻倍，六成以上有外资银行工作经验。现阶段要不断地针对客户需要升级服务，未来在海通国际还有很多展望需要脚踏实地去实现。

以下是海通国际海通国际私人财富管理部主管董事总经理罗天宝的采访实录：

如何打开私人财富业务空间？

财联社：海通国际私人财富管理部门成立并不久，却有不少引发市场关注的动作，无论是第一季度财富管理资产管理规模达到6,900亿港元，还是上个月在IFC设立新的私银服务中心。请您点评一下海通私人财富的的整体发展情况，以及业务布局？

罗天宝：先谈一谈海通国际的来源，海通国际是海通证券的海外子公司，2007年透过收购港资券商进入香港，是一家中资国有企业背景的金融机构。成立之初主营券商经纪业务，随着时间的推移，客户投资理财的需求越来越多，海通国际也就有了转型的需要。

海通国际从传统经纪券商转型升级成为一家国际化中资投行，客户也在不断变化。进入香港之后，从最开始的经纪业务发展成为香港头部投行。此基础上，我们的客户也从本地客人为主，变为大陆客人为主，再到随着海通投行业务崛起，吸引了很多中资背景企业家和香港本地的高净值人群。

我们为客户提供的服务包括“进攻型”与“防守型”服务，进攻型就是通过理财投资达到财富增值。防守型服务会涉及到财富规划，比如说家族信托和保险规划，用一个安全的架构更稳妥地留存与传承财富。

如何与外资私人财富管理业务“争地盘？”

财联社：外资券商排队申请进入中国，私人财富管理也成为一块必争之地，海通国际私人财富管理立足香港，深耕这一地区，海通国际私人财富管理如何展现自己的独特性，以及在业务上的广泛与专业性，从而与外资券商的私人财富管理部门竞争？

罗天宝：海通国际的国际影响力会增加客户对海通国际私人财富管理的信心。一方面我想强调一下海通国际的业内地位，作为在港中资头部券商，是海通人通过很多年血汗奋斗拼搏回来的。同时，我们也不能忽视母公司海通证券是中国的龙头券商，依托海通证券强大的境内网络与客户网络、还有服务客户的能力，才能成就海通国际在香港的地位。

另一方面，香港是中国最国际化的金融中心，有联通全球的网络，海通国际很自然地作为桥梁连接境内客户和国际金融市场。私人财富管理行业本身经营的是信用和信心，为什么呢？因为我们服务都是超高净值客户，他们关注财富管理平台保障资产安全性的能力，同时也关注这个平台的实力，从而帮助他们实现财务规划上的目标。海通国际作为一家中资券商，天然地可以给客户提供安全性。作为龙头券商，我们也具备给客户提供优质的财富管理服务的实力。香港作为全球性金融中心有很多海外资金，比如中国内地或者香港本地大家族的资金，海通国际的品牌也会给这些海外资金带来信心。

还有海通国际以投行驱动的一体化业务模式，投行驱动模式是核心，一站式满足企业家客户上市、上市后资产管理与财富传承的需求。根据公开数据，2020年香港十大IPO五个都由海通国际保荐，2018年-2020年，以项目数量记，海通国际保荐数量位于香港IPO榜首； 2020年至今，每三个IPO就有一个是海通国际保荐的。

海通国际最国际化的中资投行，在美国、英国、澳大利亚、印度、新加坡都有分公司，另外七月澳门政府许可海通银行在澳门特别行政区设立分行，海通国际在葡语系国家有很强影响力，目前已经在澳门、巴西建立了分行，在一带一路葡语系国家金融服务商具有战略上的独特作用。

计划如何把握大湾区的商业机遇？

财联社：香港在发展私人财富管理上一直不遗余力，近期也发布了多份文件推广私人财富管理与家族办公室。海通国际是如何背靠香港，把握国际趋势的？还有，海通国际私人财富管理计划怎样抓住大湾区与跨境理财通机遇?

罗天宝：是市场变化创造了这些高净值客户的需求。分享一下私人财富管理的业态：香港私人财富管理2021年增长了25%，在管资金达11.32万亿港币，净流入6560亿港币。这一年香港面临着外部国际环境与香港市场环境的变化，但是资金是诚实的，仍然坚定地选择了香港，可以说香港金融地位没有变弱，反而得到了加强。资金为什么会选择香港？我们都说天时地利人和，香港背靠大陆语言便利，有成熟的服务管理体系，是中资海外配置第一站。近年来IPO业务蓬勃发展，上市公司或者有意上市的企业家客户群有很大的业务需求。这就是投行驱动下发展私人财富管理的巨大机遇。

再谈谈家族办公室，高净值客户跟随中国经济一起成长，客户资产的从无到有、从有变得越来越大，这些企业家跟随我们中国经济得到发展和成长，资产规模跟随国家实力扩大，资产到一定的规模，必然需要专业平台服务资产，这时家族办公室应运而生。

简而言之，市场变化创造了家族办公室的需求。香港政府这些年推出很多优惠政策，成立家族办公室协会支持其发展。这对海通国际私人财富管理在香港发展有利好因素。除了投资管理之外，家族办公室还会强调家族的价值观，包括家风观念与血缘的传承。海通国际作为一家中资券商，天然地与中国文化相近，非常了解客户的潜在的需求，可以说我们的文化背景会给业务发展带来独特的优势。

对机遇的把握来自本身的实力和强大的网络，海通国际具有强大的业务平台，和独特的金融产品，除了基金之外，我们还能提供股权投资基金、及财富管理业务平台，为大湾区的客户提供跨境的金融服务。当大湾区的客户想了解更多国际化产品的时候，我们能提供国际化网络和国际化的投顾机会，助力客户得到更多投资机会。香港是大湾区非常重要的一个城市，香港本地家族也希望加强与大湾区和祖国内地的联系。

海通的海外总部在香港，新加坡澳门也有办公室，可以利用三地独特的地理优势到为客户提供服务。在疫情期间，我们的澳门办公室也有独特的地利优势，想要亲临网点的客户可以到我们新开业的澳门分行。

内地金融业态这些年在很多的不同角度取得了非常好的成绩。但是正如前面所说，海通国际是一个国际化的中资投行，这是我们的优势，对比内地其他的金融机构，我们可以用发达的网络和强大的投行平台驱动自身业务发展。

如何同时兼顾增值需求与平衡风险？

财联社：海通国际私人财富管理的客户选择海通，那么海通国际是如何在满足他们需求的同时又能平衡不同市场风险的呢?

罗天宝：不断变化与全面的金融服务最能保护客户资产，每一年各项投资的回报都不同，有些时候是基金，有些时候是股票有行情。俗话说鸡蛋不要放在一个篮子里，海通国际的多元化服务平台提供全面的投资产品服务，包括股票、债券、外汇，基金。另外强大的研究平台也可以在保护客户资产上助力。

财联社：海通在私人财富管理上的用人有何标准？如何招聘与留住相关人才？您的团队是如何分工、及与海通国际的投行部门协同互动的？

罗天宝：2020年初至今，海通国际私人财富管理的员工翻了一倍，现已达百人，其中有外资工作经验的员工占比超60%。我们提供国际化薪酬标准，与香港最好的工作环境，还有优越员工福利。我面试的时候，经常问国际大型银行工作过的人为什么会选择海通国际，他们说海通国际的投行业务太强了、发展的太快了。作为一流投行，海通国际的工作经验也会为未来创造价值，我们处在一个人才行业，员工离开海通国际通常会得到更加有吸引力的职位，在海通国际大家庭工作成为让员工自豪的一件事。

服务客户前线的私人银行家，后台的合规部门、强大的研究产品平台、以及包含200只公募私募基金的开放式基金平台相互协作，各个部门以客户需求为核心，我们可以非常自豪地跟这个客户说，提供和顶级外资私人银行一致的服务方案与服务水准。

海通国际与外资投行有怎样不同的工作氛围？

财联社：您加入海通之前一直都是在瑞银这样的外资行工作，现在又领导海通国际私人财富管理团队快一年了，应该切身地感受到了中资外资团队的不同，能谈一下您在两种氛围里工作的感受吗？

罗天宝：人生不同阶段经历不同公司，我想说现阶段我过得很开心，非常骄傲加入国际化的中资投行，海通国际有国际化的服务水准，同时是一个快节奏、可以快速响应客户需求，执行力非常高的公司。我觉得海通也是一个有人情味的公司，同事在一起工作能会感到随时被我们的企业文化关照。在人生的这个阶段加入海通国际，我是进入到一家充满希望的公司，服务一群不断增长、充满希望、充满未来的客户群体。

财联社：新冠疫情推动了很多金融公司线上平台业务，海通国际私人财富管理在服务平台方面有何升级部署？跟外资和中资相比呢？

罗天宝：海通国际私银业务稳步转型升级，有望在本月上线一套高标准服务系统，通过搭建新的架构进一步强化海通集团的业务协同效应，为客户提供国际一流私人银行服务标准的一站式金融服务，请大家继续关注我们平台。