家族信托业务的各类参与机构之比较

2021年2月，胡润研究院携手方太联合发布《2020方太·胡润财富报告》（FOTILE·Hurun Wealth Report 2020），揭示了目前中国拥有600万人民币资产、千万人民币资产、亿元人民币资产和三千万美金资产的家庭数量情况。

结合上图得出，我国居民总体财富水平日益提升，高净值人群的投资需求也丰富多样，财富个体也由个人升级到家庭、家族及其所属的家族企业。家族信托已经成为众多高净值人士财富管理的标准配置工具，中信登最新数据显示，2020年度境内家族信托规模较年初增长80.29%，连续四个季度持续上升。家族信托也成为今年两会“信托声音”中的主要话题之一。

自2012年平安信托率先在深圳设立国内首单家族信托以来，各类机构纷纷加入家族信托业务的阵营。2014年以来，中信信托、中融信托等信托公司纷纷成立公司二级部门家族办公室；作为第三方理财机构的诺亚财富、宜信财富也纷纷成立了独立法人形式的家族办公室；京都律师事务所和盈科律师事务所则分别成立了专门的家族信托法律服务中心；信诚人寿、招商信诺等保险公司先后推出保险金信托业务。国际家族基金协会（IFOA）在北京设立了中国地区办公室。各类家族信托服务机构可谓五花八门。

从国际经验来看，家族信托受托人可以是个人、专业信托公司及私人信托公司。而在国内，目前家族信托业务须由持牌信托公司开展，因此任何机构开展真正意义上的家族信托业务必须借助信托公司的牌照。招商银行(行情600036,诊股)于2020年11月发布的《中国家族信托报告2020》称，高净值人群在家族信托承做机构的筛选上更加理性和审慎，其调研数据显示，78.98%受访人士选择银行来承做家族信托，12.6%的受访人士选择信托公司为主要承做机构，而选择如律所、第三方财富机构、券商等其他机构的比例较低。

下文试从业务模式、客户服务能力、资产配置能力和收费特点等方面比较各类家族信托业务服务机构的优劣势，方便委托人做出适合自身需求的选择。

一、信托公司主导模式

目前几乎全部信托公司都参与了家族信托业务，中信登最新数据显示，2020年度，建信信托、山东信托、中融信托、中信信托家族信托业务规模排名居前，四者规模占比合计超60%，头部效应较为明显。¹

境内信托公司最大优势显然是牌照优势，其他任何机构开展真正意义上的家族信托业务必须借助信托公司的牌照。此外，信托公司在为客户提供“一揽子”服务、产品架构设计和资产配置等方面具有较为明显的优势。以中融信托举例，家族信托业务由中融财富中心和家族办公室协同合作，共同服务客户。针对部分超高净值的客户提供定制化、专业化和贴身性的家族财富管理服务。服务的产品不仅仅局限于家族信托，而是针对特定客户或其家族提供设计家族财富的管理、传承、分配、保护等服务，以及通过搭建专门的财务、法律、税务等专业团队，为客户提供包括家族治理、财富规划、税务筹划和慈善等各类家族事务。

信托公司在资产管理方面的优势，主要体现在“灵活多变”这个层面。家族信托的资产管理方案可以灵活设置，包括全权委托、部分委托和客户指令，供客户选择。近年来，信托公司不断加大投资能力，积极引进基金和券商的具有丰富投资经验和过往业绩耀眼的专业人员，重视对客户的风险测评，利用自身丰富的产品线。宏观上设置不同风险偏好类型的家族信托配置方案，微观上对非标债权融资业务领域自主投资，对股票、债券等标准化产品，艺术品、贵金属等其他另类投资领域，借助外部专业投资管理人的力量，通过FOF、MOM等创新模式展开投资管理运作。

家族信托管理服务属于基于买方（客户）视角开展的业务，信托公司开展家族信托业务是基于为客户提供更多的财富传承工具的目的，收取由此产生的设立和管理费用。与之不同的是，券商和第三方财富管理机构目前处于更偏前端销售的模式，即为客户设立家族信托是希望客户更多地配置其推荐的产品，从而在产品端收取佣金或代销费。以收取佣金作为盈利点的推介模式则是基于卖方（产品销售方）视角开展的业务，其中或将存在利益输送和道德风险问题。

二、商业银行“私人银行 + 信托通道”模式（私人银行主导，信托公司事务管理）

商业银行的优势是拥有庞大销售团队和绝对优势的网点数量，同时还具备强大的基础金融服务的能力，这也是上文提到的78.98%受访人士选择银行来承做家族信托的主要原因。但商业银行不能独立开展家族信托业务，所以商业银行私人银行必须与信托公司合作，构建“银行+信托”合作模式。银行私行具备客户优势和渠道优势，且能够为客户提供风险评级、理财咨询、资产配置等综合化服务，而合作的信托公司则负责为客户直接提供信托架构安排，这类模式下，由于银行在前端的客户开拓、尽职调查、需求甄别和产品方案方面，以及在信托财产的投资管理、家族事务处理等方面，都具有绝对的主导地位，信托公司在此类模式中往往出于较为被动的地位，在一定程度上类似于“通道”作用。例如外贸信托在2013年与招行私行部合作推出“财富传承”系列家族信托产品，招商银行起主导作用，承担财务顾问与托管角色。北京信托主要与北京银行(行情601169,诊股)私行中心合作，于2013年联合推出“家业恒昌”系列资金型家族信托，北京银行担任财务顾问，并为委托人、受益人提供增值性服务。因此，有银行股东背景的信托公司，家族信托业务相较更容易发展。

该类模式因商业银行为主导具备较多优势，首先，在境内，银行相比其他机构具有更好的信用基础；其次，高净值人群与主银行账户资金往来银行较为熟悉，积累了较稳固的信任关系，这是承做家族信托的重要基础因素。该类模式的劣势主要体现在客户的资产配置由商业银行完成，信托公司更多地依据商业银行的“建议”执行，客观上可能增加参与机构与客户的沟通成本，以及可能存在机构间信息不对称，对客户营销与服务不能及时反馈等问题。

三、保险公司“保险+家族信托”模式

保险公司的人寿保单、年金等产品，在功能上与家族信托有相似性，两者存在一定的竞争关系，但彼此又具有极强的互补性。对保险公司而言，通过和信托公司合作，为客户提供了更持久的金融衍生服务，增强客户粘性；对信托公司而言，可以快速的获得保险公司的高端客户，尤其是终身寿险客户，实现扩大家族信托业务规模的目标；而对客户而言，保险金信托提供了更多样化的金融服务，通过家族信托的安排，避免了一次性将大额保险金交给受益人，同时也能对受益人的范围和分配条件和时间进行灵活设计，实现客户的特殊需求。

但实际操作中，“保险+家族信托”模式面临多重难题。首先，额度匹配问题。通常保险保额无法达到家族信托的设立门槛，部分信托公司出于成本控制与运营能力，不愿为不满千万保额设立家族信托。其次，由于客户资源的有限性，目前，保险公司和信托公司的业务合作尚局限于同一个集团内部。

四、第三方财富机构

第三方财富机构在开展家族信托业务方面的优势在于强大的销售能力以及对客户的深度服务。由于机制灵活和极具吸引力的激励政策，第三方财富开展销售人员对客户的服务更加“全天候”和“无边界”。因此客户经理与客户之间的关系紧密，有助于获悉客户及其家庭的真实现状以及潜在风险，并从中挖掘出推动家族信托业务的营销机会。

第三方财富机构开展家族信托业务劣势则在于缺乏明确的金融监管，难以获得客户持续性信任，进行长久的财富规划大。且近年来，第三方财富机构频发“暴雷”事件，也成为客户避开第三方理财机构作为家族信托服务机构的重要原因。其次，第三方财富机构的从业人员存在无从业资质，鱼龙混杂、变动频繁等问题，无法为客户提供持续性和专业性的服务。再次，第三方财富机构在资产管理和配置方面必须极大依赖与其合作的信托公司，其自身并不具备排他性优势。此外，对客户而言，通过三方财富的营销，可能产生其他费用。所以，客户更愿意选择“直销”方式设立家族信托，而不愿再通过三方财富“引荐”。

五、独立家族办公室

随着市场需求的不断扩大，也涌现出一批具有法人资格的独立家族办公室，其团队成员主要是来自传统金融机构或律所等专业机构的资深人士，具有国际化视野、较强的法务和税务能力，以此满足客户多样性需求，包括税务筹划、信托架构、保险规划、境外资产管理以及一些投融资业务等。

独立家族办公室的展业方向多侧重于离岸家族信托业务，重视跨境税务筹划以及境外资本运作等方面的服务，境内家族信托业务相对较少。其收费模式以咨询顾问费为主，一般分为按年收费和按项目收费两种方式，费用较高。家族办公室在开展家族信托业务方面的优势主要体现在经营模式灵活，私密性强，服务定制化及差异化程度较高，而薄弱点则是客户来源不稳定，拓客环节的不确定性强，同时品牌认可度的提升需要较长的时间，在业务规模尚未形成之前，团队的稳定性以及经营可持续性会面临一定的考验。

六、券商财富

券商在财富管理业务转型过程中也开始逐步参与家族信托业务，但目前来看数量较少。券商的优势在于强大的资本市场运作能力以及投研能力，而且掌握众多民营上市公司股东的信息，具有大量的客户营销线索。券商类的家族信托在投资标的上更为丰富，投向更偏向权益类，更符合证券行业高净值客户的风险偏好。同时，为客户提供资产配置的能力也比较强。但是券商在家族财富管理以及家族事务服务方面缺乏相应的文化和认知，营业部的销售人员难以找到与客户沟通家族信托业务的契机和出发点，营销能力不足。

综上，当前境内财富管理市场正处于一个黄金时代，信托公司除了持牌经营家族信托业务之外，其在专业能力、客户服务能力、产品供给能力、投资管理能力以及持续经营能力上都具有明显优势，且信托公司不断进行多方资源整合，博采众长，提升服务能力和质量，成为高净值客户设立家族信托业务的首选。