新客户一年大增2倍！这家河北营业部转型秘籍曝光：客户分层推私人定制

除了北上广深等富庶之地，众多市场活跃度不太高、业务拓展机会受限的证券营业部，如何实现跨越式发展呢？

根据深交所发布的市场统计年鉴，河北省辖区2019年的总交易金额为2.34万亿，在各省市、地区中排名21，约为上海市总交易金额的7.7%，甚至比西藏、辽宁、安徽、江西、陕西、重庆更少。

众所周知，河北省并非大型游资活跃之地，证券业务机会较沿海地区也也更为有限。那么，依托于这类省市而生存的证券营业部，可以在哪些方面发挥自己的“特长”，抓住财富管理转型的机遇，也是一个受行业关注的话题。

今天，券商中国记者带您走进的营业部就是中信建投证券河北分公司，这家营业部是河北省第一家证券营业部，成立至今接近30年，全程见证了中国证券市场的跌宕起伏和飞速发展。2020年，该营业部净新增客户数同比增长208%，股基交易量同比增幅58%；同时，该营业部还是中信建投证券首批基金投顾试点营业部之一。

积极深耕提升服务，引流扩大客户面

先来看一组数据：2020年，中信建投证券河北分公司本部的股票基金交易量为1183.02亿，较2019年增长58.39%；这一年，该营业部的股票、基金净手续费收入4295.07万元，较2019年增长43.64%。与此同时，该营业部的交易客户数量25600户，较2019年增长12.48%；其中，新增户数8054户，较2019年增长208.8%。

中信建投证券河北分公司成立于1994年，虽然和很多头部营业部相比，体量层面稍有差距，但作为深耕河北省内客户的区域型证券营业部，这家证券网点近年来诸多业务表现可圈可点。就创收来看，中信建投证券河北分公司本部2020年的营收和净利润均在该公司近300家证券营业部中排名10位上下。

据了解，截至2020年底，中信建投证券河北分公司本部服务客户总数14.5万户，托管资产150亿元；其中机构客户126户，基本覆盖省内重点客户，业务涉及个人及公司机构类客户的投融资全业务领域。

业务如此高速发展，究其原因，中信建投河北分公司总经理刘子慧向券商中国记者解释，“主要是在做好存量客户的服务基础上，扩大引流，开发引进量化机构客户，使得2020年全年交易量大幅增加。2020年按照公司打造财富管理铁军的要求，我部在做好精细化管理的基础上，积极对内深耕提高服务水平，对外引流扩大客户覆盖面。”

其中，对内深耕该营业部原有的专业化客户服务团队的基础上，精细划分各个业务线的专业团队；对外引流扩张方面，虽然身处河北，但该营业部积极开拓外埠市场，成立专门的机构业务团队，心系北上广，利用该公司各类优秀的交易平台、投顾平台、管理和服务平台，积极开发专业投资客户引流至河北。

上文所述，该营业部2020年净新增客户数8054户，这些新增客户构成如何呢？刘子慧表示，“2020年我部新增客户主要还是以本埠客户为主，除了常规渠道开发、客户转介绍以及存量客户激活以外，积极尝试互联网引流，在疫情期间我部积极利用网上服务的手段开疆辟土，加强线上获客。”

试点基金投顾，分层客户推私人定制

投顾业务被视为证券公司财富管理业务的重要抓手，基金投顾试点是券商实现财富管理的有效突破。中信建投证券的投顾业务在业内有良好的声誉，该公司也是首批基金投顾试点券商之一。

那么该业务在营业部层面如何落实？营业部层面在基金投顾业务的展业中有何经验和亮点可分享？

刘子慧表示，该公司是首次获批基金投顾试点家券商之一，中信建投证券河北分公司本部也是公司的首批试点营业部之一。

“新的业务我们首先是全员学习，认真研究，把业务学透吃透，员工为了搞清业务细节，自己首先签约体验。在推广过程中，营业部每名员工都在内部会上分享自己的签约故事，把客户签约后的真实体验和感受收集上来，有可以改进完善的地方我们及时向公司总部提出需求，公司总部也非常重视客户体验，不断进行完善。”

随着业务的开展，该营业部深化了对机构客户以及高净值客户的了解和开拓，推出了私人定制产品，先后设计出了6个产品策略，满足不同风险承受能力客户的资产配置需求。

对于交易型客户，该营业部利用总部标准化投顾服务体系，打造了一名为“白金投顾”的产品，利用线下客户交流活动和线上标准化投顾产品签约的形式，满足交易型客户的投资需求，确立了“找好投顾到中信建投”的品牌优势。

与此同时，该营业部大力引进头部私募资源，利用公司总部“双顶级”战略，聚焦顶级客户需求，匹配顶级私募圈，“顶级客户顶级配，顶级私募顶级定”。以财富管理为核心，该营业部努力从代销模式，转型为需求定制模式，按照客户分层管理模式建立“双顶级”驱动下的私人定制业务和产品体系。

多元化拓展收入来源，打造专项债专家团队

拓展多元化收入来源，也是众多证券营业部努力的方向。券商中国记者了解到，中信建投河北分公司打造的政府专项债专家团队，已经成为河北省内的一块招牌，其中4名成员也都已成为政府专项债专家库中成员。

专项债券是一种特定的债券，是指为筹集资金投资建设项目而发行的债券。专项债券是各级政府平台为专项项目而筹集的资金，也是为建设特定项目而专门发行的债券。地方政府对于专项债券，通常以项目完成后获得的收入作为担保。

据介绍，中信建投河北分公司发现这项业务契机，始于2014年。2014年，国务院印发《关于加强地方政府性债务管理的意见》，提出地方政府举债采取政府债券方式。三年后，也就是2017年，《地方政府土地储备专项债券管理办法(试行)》、《地方政府收费公路专项债券管理办法(试行)》相继出台，先后在土地储备和政府收费公路领域试点专项债券。

中信建投证券河北分公司敏锐地洞察到这项业务的重要性，从2018年开始对接各地区财政局，帮助并且统筹各项目单位、会计事务所以及律师事务所编制申请政府专项债券所需的“一案两书”，实现了河北省券商承做第一单，使该公司在政府专项债业务中占据了一席之地。

中信建投总部层面对该营业部此项业务也提供了教导支持，一方面直接授权让中信建投证券河北分公司承揽全国范围内的政府专项债业务，这对营业部放开手脚、解放思想起到了很大作用，同时增加了营业部的业务创收来源，培养了一批政府专项债业务型人才，许多还成为了行业专家；另一方面对该营业部承揽下来的此类债券项目，由总部债券承做团队快速跟进，及时响应。

刘子慧表示，“最初我们是从小单业务开始做，同事们也付出了极大的热情，这项业务需要大家加班加点写报告、跑财政局等，有时候项目很紧急，相关同事一晚上睡不了几个小时，我们就是这样一单一单做出了品牌。”

据了解，该营业部相关工作人员仅河北省内已拜访100余市、县，承揽项目累计600余单，为中信建投证券累计带来相关营收超1200万元。

（文章来源：券商中国）