百家云符新伟：在线教育制胜武器，场景赋能 + 体验升级 + 增长破局 +？|蓝鲸商学院企业家特训营

人怀远志，求知当下。

2020年12月19日，蓝鲸商学院企业家特训营第三期课程模块在北京奥加美术馆酒店正式开课，第三期模块课程定位于《科技赋能与智慧教育》，导师皆来自实战一线的知名企业负责人，他们的倾情分享和专业解析，博得现场学员阵阵掌声。凛冬中的2020年12月19日、20日周末两天，因为知识的高频交互分享，学员学习热情高涨，现场气氛热烈。

课程和导师分别为：《用AI带来学习效率的革命——Ai老师从理论到实践落地》——崔炜（松鼠Ai 1对1 联合创始人&首席科学家）；《教育信息化2.0时代的智慧教育》——邓晓兵（佳发教育北京办事处经理）；《在线教育胜率：场景赋能+体验升级+增长破局+？》——符新伟（百家云副总裁）；《智慧教育的投资与投后管理》——林子力（和君资本合伙人、和信融智资产管理有限公司董事长、原新开普公司投资并购副总裁兼企业大学校长）。

值得重点提及的是，2020年12月20日下午，我们还特别增加了【蓝鲸商学院企业家特训营走进科大讯飞】，参观学习之后，科大讯飞副总裁、北京大学光华管理学院MBA校友导师李传刚做了精彩分享，企业家学员收获满满。

蓝鲸商学院企业家特训营导师之一——百家云副总裁符新伟在2020年12月19日下午的课程中为学员做了精彩分享，本次分享的主题是《在线教育胜率：场景赋能+体验升级+增长破局+？》。

符新伟，北京邮电大学硕士，有12年互动直播及营销拓客经验，4年数据挖掘及人脸识别经验，5年视频会议行业经验；2018年加入百家云，任职副总裁，负责销售、售前、运营等管理工作；中国商务部“一带一路”国际合作培训特聘讲师，负责对“一带一路”国家进行直播技术及业务模式推广。

以下符新伟导师的演讲实录（有删减）：

2020年是非常特殊的一年，在这一年中发生了非常多事情，对于每一个企业来说，都可以称为新纪元，也是新机会和新挑战。

有许多要素都在驱动教育行业的发展。首先从整体的经济形势来看，目前中国对世界经济的依存度在相对下降，而世界对中国经济的依存度在相对上升；从落地的情况来看，现在国内的部分经济实体已经不单单依赖于线下了，也开始使用线上模式。

还有许多其他要素，首先是疫情，它有效催化了教育线上转型，目前一些发展比较好的公司，基本上都跟线上或是远程有所关联；第二个是教育公平化，当下依旧存在着许多教育不公平的现象，在很多地区是急需远程教育技术的；另外从企业的角度来分析，企业其实有两方面的需求，机构的收入扩张需求和机构成本优化需求。

在这样的背景下，在线教育的崛起则是必然现象。首先，行业渗透率迅速提升，更多用户被在线教育触达，根据2020年3月腾讯发布《疫情影响下的K12在线教育新市场洞察》报告显示，疫情期间直接带动K12在线教育目标人群触达渗透率从37.5%到56.7%，并激活了20%高意愿潜客。其次，互联网趋势下，线上教育备受家长青睐。经调查发现，在经历了本次疫情后，家长对线上教育的接受程度有了明显的提升，76.7%的家长愿意选择在线教育，并且一二三线城市的小学、初中的家长，对在线教育的参与意愿更加强烈。

而在线教育发展形态也是各有千秋，如下图所示：

我认为，尽管不是所有的教育品类都适宜将核心环节搬到线上，但疫情催化的技术浪潮已经席卷了整个教育行业，从实践上来看，整个教育行业都在新增和加注可线上化环节。

2020年疫情来临，机构在线化转型遭遇挑战

当2020年年初疫情来临的时候，许多公司迫于形势去向线上转型，但是转型并不是一句话就能完成的，它包含很多内容，还需要对不同方面进行考虑，这些对于教育机构来说是一个巨大的投入。下面以教育机构搭建直播课堂为例，来分析这些机构在线上化转型过程中遇到的挑战。

首先是开发难度层面。在线教育对视频直播技术要求高，需要实时的音视频互动，无法依赖传统的CDN网络，但是目前除了头部的几家公司有自己的技术研发团队外，基本上95%以上的教育机构都不会专门去开发一个平台，或搭建研发团队。

其次是需要集成对接。大多数教育机构没有能力研发在线课堂解决方案，且不太愿意把自身的流量导入到第三方的直播平台，这时候就需要使用专业的第三方技术服务商来服务，提供服务的技术厂家必须具备对接能力。

另外，扩容速度会比较慢。突如其来的疫情，学生无法上课，这个庞大的数量群体让线上教育的流量上涨了10倍以上，大多数第三方技术服务商扩容速度跟不上，导致了服务质量的急剧下降。

最后就是缺少经验。线下教育机构的教学体系不适合线上教学，老师整体缺少线上教学的经验，设备和网络也不到位。

如果想建设一套在线直播或音视频平台，一定要做好充足的准备，因为企业自主搭建系统面临许多难点。由于视频系统对资源和技术具有双重要求，企业自主搭建视频系统需要消耗极高的成本，但在高并发、弱网的复杂环境下依然难以避免延时和卡顿等问题。

搭建视频系统，首先要投入高昂的资金购置基础设施。其次，音视频技术领域研发过程复杂，涉及多样的技术栈（IT术语，某项工作或职位需要掌握的一系列技能组合的统称），企业需根据实际应用场景和业务诉求进行高难度的二次开发，无论人力成本或时间成本考虑都是一笔不小的投入。由于企业独享整台服务器的资源和性能，但在实际应用中很少能够满载运行，导致服务器的大量资源长期处于闲置状态，资源浪费的现象普遍存在。

2020年年末三大难题未解，线上转型2.0模式势在必行

目前做在线教育，面临三大问题，首先是花钱容易，赚钱难。据数据显示，教育行业2019年融资了136起，获得融资额109亿元，截至2020年11月，融资了89起，大幅下降35%，而融资额度则激增257%，高达388亿元。

第二个问题是获客难，回本慢。基本所有机构获客成本是这一年学生总收入的一半以上，以大班模式为例，大班模式的获课成本现在平均是每位学生3000-4000元，而一个学生一年能收到的总费用也是3000-4000元。但业界续班率平均数不超过75%，等于每续班一次学生就会流失25%，一年续报两次流失50%的学生。约等于花掉50%的招新费用又丢掉了50%的学生，一年以后学费将一分钱不剩。但是机构还要支付老师工资、科研费用、产品研发以及系统维护等费用。

难题三是消费者、学校需求深化。之前的观念是“有课上”，现在是要“上好课”。随着C端学生和家长可接受的教育方式越来越多，他们对于整个教学质量的要求及教学模式的创新有很多想法，如果机构不能够与时俱进，学生和家长很可能投靠其他的教育机构。另外，国家层面会出台一些新的政策来支持、鼓励在线教育发展，整个的发展速度、力度会比预期更快更深。

现状是入局者众多，个别领域已成红海；线上监管趋严，野蛮生长被按下暂停键；并且流量见顶，烧钱获客负担重；寡头之争浮现，初创公司难以做大。简单总结，就是入局玩家众多，内卷化效应严重。

教育本质是服务业，最核心的还是教研方法，只有解决了不变的核心问题，才能决胜于千里。未来的核心核心任务则是深化效率和效果。

首先，线上化将从单纯的采用一套直播工具，到教辅过程全面线上化转变。

另外，要更系统地去设计“课中课前课后”的整个服务流程。在教学层面，补充线上教学课程系，设计课前、课中、课后、教学效果反馈；从工具层方面来看，用线上课件、直播课、双师课等多形式，改善授课体验；从运营层来看，前端的获客、中端的排课教学、到后端的教务管理等服务全链条，全部加速优化。

最后，提高对在线教育核心交互环节质量、服务商的考核，对班型互动、场景互动、道具互动有更细致、更高标准的要求。

企业降本增效的思路

教育机构又该如何做到降本增效？主要围绕“获客端”与“教师端”构建能力圈。

从老师端来看，围绕高质量名师做加法，构建良性商业闭环。在获客端保障生源流量持续注入；确保教学内容质量和服务质量；教师端严选高质量名师，叠加支持团队提高名师产能；实现人均产能的扩张的同时有效控制人均产出。

从获客端来看，在深刻理解教育本质的基础上，踏准流量红利，构建高效转化模型。以内容+社交型流量为基础，构建自身私域流量池；通过技术优化销售转化环节的效率，进而带来招生端的销售费用控制；通过用户分层，服务分层的社群运营方式，进行高频次、精准的反复触达进行高效的付费用户转化。

但获客其实是一件让大家非常头疼的事情，可以通过以下四个方式来进行获客。首先，通过提升教学质量和服务体验，提高自身品牌，从而提升流量增量；加上营销投入，提升流量增量；接着，通过社群活动进行裂变活动，提升流量增量；最后，通过提升付费用户的教学质量和体验，通过转介绍提升流量增量。

当引流引进来后，又该如何把流量变现？一是，通过社群发掘用户需求，引导转化为付费用户；二是，通过流量增量用户，直接转化成付费用户；三是，原有付费用户，通过提升教学质量和体验，完成续费；四是，通过名师创造溢价，提升课单价。

疫情期，中国传媒大学国际教育中心对比多家平台后 选用百家云“云端课堂”进行教学。百家云成立于2017年，是一家拥有音视频核心技术和知识产权的国家级高新技术企业，主要给以教育机构为主的客户提供一站式视频SaaS服务。主要产品包括大小班直播课、云点播、双师课堂、网校、企业直播、企业内训、视频会议等，此外近年来百家云还在视频AI识别、智慧课堂、大数据处理等方面积极展开局。

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