保险营销代理去年减少250万人，未来或继续减少

保险行业正在加速转型。

红星资本局注意到，日前银保监会发布数据显示，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员（即“保险营销员”）641.9万人。其中代理制保险营销员590.7万人，比2020年的842.8万人减少了252.1万人，同比下降29.9%。

业内人士武忠言告诉红星资本局，这是代理制保险营销员数量减少最多的一年。还有业内人士在接受红星资本局采访时预计，未来一段时间保险营销员或将继续减少。

资料图 图据 IC Photo

保险行业的“人海战术”

从业门槛低

个人保险代理人制度自1992年引入我国保险市场之后，人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。

2015年开始，保险营销员资格考试取消，从业门槛进一步降低，保险从业人员快速增加。很多人加入到保险行业之中，其中就包括老舒（化名）。

2003年，老舒在一座小县城上班，由于年龄原因退居二线。当时单位人多事少，允许他在外面找一个兼职。老舒说：“我刚好认识一位卖保险的大姐，在她的推荐下，我加入到了某保险集团的分公司。”

“那时候，整座县城的保险公司好像只有2至4家，同事只有20多人。”老舒向红星资本局回忆称，由于保险行业还处在发展之中，公司开发的险种很少，很多都是“分红险”（注：购买保险后定期分红或者到期后一次性分红）。保单的价格也不高，每份保单基本在1000多元左右，大多数人都可以承受。“只是当时很多人没有购买保险的意识，推销保险比较难。”因此，老舒将更多的精力放在普及保险知识上。

“我家里曾出现过一次交通意外，幸好购买了保险，治疗费用报销了很多，给家里减轻了压力。”所以他每次都会现身说法，很多人听后也愿意购买。

通过努力，他的保险工作有了起色，也积累了一定人脉资源，“我当时一个月最高能拿到7000多元。”除了收入，他还认为自己通过做保险营销员找到了价值感。“特别是看到我的客户，在享受到保险带来的红利时，我就有了价值感。”在他的鼓动下，周边很多人也纷纷加入保险行业。

“当时，保险代理人数量的多少在很大程度上一直是保险公司、特别是大型保险公司核心竞争力的重要体现。”武忠言告诉红星资本局，在保险意识普遍不高的情况下，这种“人海战术”的营销模式，极大地推动了保险行业，特别是寿险业务的快速发展。

保代业务的关键所在：

亲朋好友

保险公司为何要使用人海战术呢？一位不愿透露姓名的业内人士告诉红星资本局，由于刚开始很多人缺少保险意识，要想向一位陌生人成功推销一份保险是很难的。怎么办呢？大量招人吧！不管是否适合，先把你招进来再说。随后，经过简单培训就可以上岗。在压力之下，刚进来的人员为了完成销售任务，一般会将保险推销给周边亲戚朋友，最终变成“一人卖保险，全家上保险”的情况。除了亲戚朋友，还有保险代理会为自己购买“自保件”。在该人士看来，“当一个保险代理营销员将自己周边的所有资源全部耗尽后，业绩往往就难以完成，最后大多数只能选择离开。”

蒋女士（化名）曾经是保险代理营销员。她经不住朋友的软磨硬泡，在其手中购买了某人寿保险，花费6万元。为了解清楚这些保险内容，她前往该人寿分公司上课。“他们当时让我去听免费的课，说这些课里都有详细的介绍。”在上了几天课后，蒋女士却被课程里里“挣大钱”的梦想所吸引，加入该公司成了一名保险营销员。

“我的学历是初中，可公司需要大专以上学历，我也不知道公司使用什么办法就解决了。”蒋女士说，她当时不明白公司为何会要一个不符合条件的人，但工作几年后她就明白了。

进入公司后，她实习期第一个月的任务是完成“签单2至3名客户、保单至少要完成2万元，或者3单的自保件”才能转正。由于她朋友很少，于是通过刷信用卡和借钱的方式，给自己和两个孩子购买了3份保险，保险有效期10年，保费为每年6000元/份。转正后，公司给其“每月要完成3至4万元的保单或相应的自保件”。“我几乎每月都没完成。一直拖到2021年才辞职。”

保代销售一年减少250万人

原因是多方面的

根据银保监会公布的数据显示，2019年底，全国保险公司共有代理制销售人员912万人，2020年底代理制销售人员842.8万人，2021年底代理制销售人员590.7万人。这意味着2019年以来，代理制销售人员少了321.3万人，仅在2021年一年就减少了252.1万人。

入行多年的老舒，真切的感受到了这些变化。

“过去两年，我们公司至少有60多人离职。”老舒说，每次看到同事离职，他都有点伤感，但也很无奈。“很多同事都是相处多年了，甚至还有我的徒弟也辞职了。”不过，在他的观察中，离开的保险代理人并非销售主力，大部分是最近几年新进的人。“他们大部分很难完成公司每月的考核任务，要么被公司开除，要么因收入太低主动离职。”

老舒认为，随着疫情的出现，人们收入减少，希望手里有尽可能多的现金。“这就使得很多人对于保险的预算大大缩减，部分人员任务完不成，收入减少，不得不主动离职。”“但经过大浪淘沙，也让很多优秀的人才留了下来。”

据老舒介绍，这些离开保险行业的人有的转行做小生意，还有的加入到滴滴司机、外卖骑手的队伍中。

对外经贸大学公共政策研究所首席研究员苏培科向红星资本局分析称，保代销售人数锐减是多方面造成的：

首先，监管方面，监管部门曾发布《保险代理人监管规定》《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》《人身保险销售管理办法》等相关文件，从制度等方面对整个保险中介机构和保险营销员进行了经营规范和完善，杜绝了很多行业乱象，间接促进部分人员的流失。

其次，改革方面，监管部门近几年发布了一系列文件对保险市场进行改革，其中就包括“可以将代理制转为员工制”“改革佣金制度”等，在一定程度上减少了人员。

再次，保险公司方面，在行业转型之下，纷纷响应监管部门要求，从人员清虚、隶属归位、信息补全等多方面进行自查和整顿，主动压缩人员。

最后，市场方面，很多人开始通过网络渠道购买保险，线下面对面的销售环节比以往减少了很多，保险公司不再像以往一样需要更多的“人”来发展。

与此同时，武忠言告诉红星资本局，在未来一段时间或许代理制营销员还将进一步减少，“毕竟从2015年以来，涌进这个行业的人太多了，减少也需要一个过程。”另外，武忠言和苏培科表示，随着老龄化问题的日趋严重，未来其从业人员将向专业化、服务化等方向发展，进入到这一行业的门槛肯定会越来越高，这也将促进保险行业发展。

红星新闻记者 李伟铭 李晨

编辑 陶玥阳

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