信良记COO刘宇：积极拓展下沉市场，为合伙人创造价值

近日,信良记新品推介会暨第二次合伙人互访交流会在广西南宁举行。会议以“感恩同行,卓越共赢”为主题,全新推出香辣蟹、香辣梭子蟹、香辣对虾、花椒鸡、小煎鸡、小煎鸭、大头菜回锅肉、千叶麻辣豆腐、冷吃系列等数十款产品。同时,会上还举办了信良记2021年2000万俱乐部授牌仪式、2022年信良记高阶合伙人新虾预售签约仪式、信良记新品研讨会等。会后,我们就中国预制食材行业的现状、供应链、下沉市场机遇、2022年市场策略等问题,采访了信良记食品科技(北京)有限公司COO刘宇。

刘宇,资深生鲜供应链专家,中物联冷链委专家委员会成员,中国电子商务协会农业食品分会专家,原沱沱工社副总经理兼供应链总经理,原沱沱U鲜合伙人兼总经理。2016年至2017年,刘宇先后发布了《互联网+冷链物流平台模式的发展机遇与挑战》、《“新零售”下互联网+生鲜这颗牛顿的苹果,如何落地》等报告,为“生鲜电商突围、走出盈利困境“开岀一剂良方。2018年刘宇发布了《新食代新业态,餐饮业面临怎样的变革》的报告,从“吃”的供给侧阐述对餐饮供应链的思考和实践经验,为相关行业从业者提供参考。

——听到预制菜这个词,很多普通消费者可能有一种似懂非懂的感觉,预制菜到底是什么,有没有一个标准的概念,近年来我国预制菜行业发展的趋势是什么?

刘宇:所谓预制菜,其实很容易理解,是指以农、畜、禽、水产品为原料,配以各种辅料,经预加工,比如分切、搅拌、腌制、滚揉、成型、调味,通过这些程序做成的成品或半成品。按照加工程度的深浅程度可以分为即配食品、即烹食品、即热食品以及即食食品这几类。

刘宇:预制菜是“速冻食品+复合调味料”的工业化食品,它提升烹饪效率,是未来必然的发展趋势。预制菜为消费者提供便利的同时,也能为商家节约成本。以一份售价为20元的快餐为例,除了包材费用与平台各类费用外,使用预制菜的商家在食材成本上虽然会稍高,但是高出来的食材成本在人工成本与房屋租赁成本以及能源杂费上已经被抵消。目前,我国预制菜行业处于初期发展阶段,但发展尤其迅速,根据中国冷冻冷藏食品专业委员会的数据,2020年我国预制菜行业收入313.81亿元,过去5年复合增速95.46%。随着我国餐饮降本增效诉求增加以及家庭便捷化需求的提高,这些都将推动预制菜向新鲜食材渗透,预计2030年我国预制菜行业收入达2059.35亿元,未来十年复合增速可以达到20.70%。

刘宇:随着预制菜越来越受欢迎,也吸引了众多资本入局。以信良记来说,自2016年创立以来,信良记先后获得峰瑞资本李丰(曾为IDG资本最年轻的合伙人之一,TMT领域的顶级投资人),钟鼎资本汤涛(钟鼎创投合伙人),远洋资本王瑞(远洋资本董事总经理)等资本大佬强力追捧,助力项目成就卓越。多位大佬的投资总金额达4.7亿元,这验证了信良记的存在不只是深耕餐饮行业,更是玩转新零售的餐饮食材供应商领头羊企业,也从一定程度上凸显了资本对预制菜行业的青睐。

——很多人认为,各种新鲜和冷冻食品的大量需求,一方面拉动了我国生鲜和冷冻食品加工业的快速成长,另一方面也使我国的物流配送业面临着新的挑战。您如何看待这种观点?信良记又是如何保证自身的供应链高效运转的?

刘宇:建立食品冷藏供应链,将易腐、生鲜食品从产地收购、加工、贮藏、运输、销售,直到消费者的各个环节,都处于标准的低温环境之中,以保证食品的质量,减少不必要的损耗,防止食品变质与污染,在冷链物流的过程中,配送是冷链物流中一个及其重要的环节,易腐物品从生产者到最终消费者的过程中,有80%以上的时间是在配送运输上。因此从合理安排仓库储藏、车辆调度,缩短货物的在途时间,从而减少物流成本和货损成本,具有重要的意义。

刘宇:信良记的供应链主要有两大部分,一是上游供应,一是仓储中心。上游供应方面,在湛江和荆门各有一家信良记控股的食品加工工厂,能够生产小龙虾、虾仁、虾尾等几十款虾蟹及预制食材产品。此外,信良记还通过与诸如自贡盐味源食品有限公司这样的现代化食品企业合作,进一步保证上游供应。仓储方面,信良记目前已在全国范围内投入运营了20个云仓,1个中央配送中心,4个区域配送中心,40个城市配送中心,947条物流网络干线。云仓分布在沈阳、北京、太原、潍坊、郑州、上海、西安、武汉、成都、贵阳、长沙、昆明、南宁、深圳、东莞、海口、宝龙、钟祥、聊城、广州,未来,信良记还规划在哈尔滨、长春、天津、石家庄、济南、呼和浩特、南京、杭州、合肥、南昌、重庆、柳州、玉林再建13个云仓。

——在会上,你一直强调下沉市场的机遇,何为下沉市场,它有何特点,有何魅力,对2022年信良记的市场策略有何意义?

刘宇:所谓下沉市场指的是二线以下城市、县镇与农村地区的市场。我国一线城市有4个,“新一线”城市有15个,二线城市有30个共计49个,其他城市均属于下沉市场范畴。据民政部统计,全国共有县级行政区划单位2851个,其中966个市辖区、367个县级市、1347个县、117自治县、49个旗、3个自治旗、1个特区、1个林区。按面积计算,全国将近95%的土地面积被下沉市场覆盖;按人口计算,下沉市场的人口规模接近10亿人。因此,市场规模大且分散是下沉市场的最大特点。与一二线城市相比较,下沉市场的消费观念已无太大差别,但下沉市场的消费主体还有一二线城市所没有的特点,比如说,衣食住行压力小使得他们有闲钱用于消费;再比如,近年发展迅速使他们更愿意接受新鲜事物,网红经济就是一个很好的案例。再加上这几年疫情影响,线上生鲜消费更加普遍,更加彰显的下沉市场的消费能力。

刘宇:强大的消费能力再加上高频率高粘性的生鲜消费需求,造就了低线城市巨大的蓝海市场。基于这一点认知,信良记这几年的市场策略其实是有条不紊层层推进的。一方面,我们搭上了特殊背景下这两年电商和直播带货这两艘快船,在京东、天猫、抖音等平台积极推进,利用罗永浩、李佳琦等网络大咖的粉丝效应,取得了很好的销售成绩。另一方面,我们在2021年3月签约刘涛作为信良记的品牌形象大使,在全国范围内与合伙人倾城合作,举办了40多场产品推介会。2022年,信良记在进一步完善线上销售渠道的同时,将进一步深耕下沉市场,发展更多更优质的城市合伙人,为此,本次发布汇我们还举办了信良记2021年2000万俱乐部授牌仪式、2022年信良记高阶合伙人新虾预售签约仪式、信良记新品研讨会等。2022年,信良记始终认为,一个企业的责任不仅仅是为了自身发展,更多的是要为合作伙伴创造价值,让他们能生存,够赚钱,能发展,这样才能与他们协同发展,共赢未来。