牙博士赴港上市：近半收入来自种植牙毛利率超过55%，曾多次因卫技人员无证上岗收行政处罚

时代天使之后，似乎带起了口腔企业上市热潮，9月27日华东最大中高端民营连锁口腔诊所牙博士也向港交所递交了招股书。

据天眼查APP显示，IPO前牙博士已经经历了两轮融资，2017年天使轮引入北京中金泰安、宏鼎投资等机构。在2021年5月，牙博士又引入招商资本、元禾控股等机构，完成1.6亿元的B轮融资，而该轮投资方均为有国资背景的资产管理机构。

虽然此次IPO牙博士暂时还未披露募资金额，但从用途来看公司未来主要还是将募资用于连锁门店的扩张，包括拓展新的地区以及在苏州建立总部医疗机构，此外还将通过并购等方式扩大公司连锁机构的规模。

种植牙贡献半数收入，门店快速扩张刚刚扭亏两年

据招股书显示，牙博士的业务主要包括种植服务、正畸服务和综合口腔服务三大板块。其中种植服务是牙博士最主要的收入来源，2018年至2020年以及2021年上半年，种植服务分别为牙博士贡献了40.2%、41.4%、42.6%和45.3%的收入，且所占比重逐年升高。

2018年至2020年以及2021年上半年，牙博士分别实现营业收入6.32亿元、8.71亿元、8.35亿元和5.07亿元，2020年受疫情影响严重，公司收入出现负增长。

而从招股书来看，2018年时牙博士尚未实现盈利，净利润仍亏损394.6万元，2019年后才扭亏为盈并实现逐年增长。2020年末时牙博士净利润达到约8530.7万元，2021年上半年净利润同比增长169.11%，达到约6161.1万元。

目前牙博士共在7个城市拥有31家口腔服务机构，主要分布在苏州、南京、上海和温州等华东地区。与收入变化情况相似，2020年牙博士开店速度明显放缓，年末时门店数甚至还比年中少2家，而今年上半年扩张加速，净新增4家门店。

牙博士的诊所分为旗舰诊所、标准诊所和精品诊所三类，分别拥有不足10张牙科椅、11至18张牙科椅和超过19张牙科椅。近年来中等规模标准的诊所收入逐渐超过最大规模的旗舰诊所，2021年上半年收入占比进一步扩大至54.7%。

毛利率高达55%，每年超2亿元销售支出拉低净利

牙博士2010年设立于苏州，虽然在扩张的过程中牙博士将诊所拓展到了上海、嘉兴等地区，但总的来说公司收入还是具有极强的地域性，主要还是依赖江苏地区门店。

2018年至2020年以及2021年上半年，牙博士分别有84.7%、78.3%、77.5%和75.3%的收入来自江苏地区，虽然收入占比逐年降低，但整体还是维持在75%以上。

“看牙贵”似乎已经成为大多数人的共识，而从公司的角度来看，无论是牙科耗材企业还是口腔诊所也确实都有较高的毛利率。据招股书显示，2018年至2020年以及2021年上半年，牙博士毛利率分别为52.7%、53.8%、55.5%和54.7%。

从细分业务来看，国内正畸器材市场集中度较高，隐适美和国产的时代天使控制了绝大部分市场，牙博士近年正畸服务毛利率稳定在53%左右，不过2021年上半年也下降至48.3%。而公司最主要的收入来源种植服务毛利率连续两年有所提升，2021年上半年达到61.5%。

不过为了树立品牌吸引客流，牙博士每年需要支出大量的费用进行销售活动，从而导致公司最终净利率并不高，即使近年费用缩减带来利润率的提升最终也不超过15%，略低于行业内类似的连锁诊所。

2018年至2020年以及2021年上半年，销售及分销开支分别约为2.26亿元、3亿元、2.43亿元和1.38亿元，占公司当期营业收入比重分别为35.8%、34.4%、29.1%和27.2%，

而在口腔诊所的竞争中，最重要的还是牙医的构成以及设备的齐全程度，截至招股书递交日，牙博士有373名牙医，平均从业年限为6年，牙医与牙椅比例约为0.83:1。

2018年至2020年以及2021年上半年，牙博士客户复购率分别为36.3%、38.8%、45.3%和49.1%，逐年有所提升。

另外，为了降低获客成本，牙博士也通过各种奖励形式鼓励老客户推荐新客户，而据招股书显示，被推荐来的新客户8成以上也会选择信任老客户推荐的牙医。也因此，牙医的培养和留存也称为牙博士最主要的竞争优势之一。

部分卫技人员无证上岗，广告违法多次受到行政处罚

从招股书来看，陈国峰、刘明非和游宗明签署了一致行动人协议，共同为牙博士控股股东。同时据天眼查APP显示，三人持股比例分别约为26.42%、15.12%和14.78%，合计控制公司约56.32%股权。

事实上，在高速扩张以及投入大量费用进行营销活动的同时，牙博士也因医疗、广告违法等多次受到相关机构的行政处罚。从国家企业信用信息公示系统查询可知，嘉兴、温州等多家牙博士诊所都曾因各类广告违法收到警告以及被处以罚款。

据天眼查APP显示，2020年林志玲还曾因肖像权纠纷起诉牙博士，最终双方以调解的形式终结案件，并且并未对外公布案件具体相关信息。

值得注意的是，牙博士各地诊所收到的行政处罚更多的还是因为医疗行为不规范等。2017年嘉兴牙博士就曾因未依法注册的医疗器械在经营场所对外使用等行为被当地市场监管局没收未注册产品并处以2.1万元罚款。

另外，2020年张家港牙博士还因使用不具备相应资质的姚小媛从事放射诊疗工作等原因被给予警告并罚款4000元。2021年江阴牙博士也同样因为涉嫌超范围经营及使用非卫技人员的案件被江阴市卫健委罚款4380元。此外，牙博士诊所还曾多次因违规处理医疗废物等原因受到行政处罚。

此前两轮融资间隔时间较长，扩张中的牙博士本身资金也并不充裕，2018年至2020年公司流动负债分别超过流动资产约1.58亿元、1.61亿元和9574.8万元，直到2021年上半年公司流动资产才勉强超过流动负债，也因此牙博士急需上市获取资金支持。(蓝鲸上市公司 徐晓春 xuxiaochun@lanjinger.com)