对话打扮家CEO崔健:“裁判员”的行业透明战

打扮家创始人、CEO崔健（左一）

作者 | 王迪

出品 | 焦点财经

经济学中有一个著名定律——“劣币驱逐良币”，即格雷欣法则，指好的东西被同质的差的东西所替代、驱逐。显然，这是经济行业运行发展中不良竞争的体现。

面对家装，一个涉及设计、材料、家居、施工等诸多环节交错复杂的长链条服务领域，打扮家创始人、CEO崔健特别提到一个观点：“良币驱除劣币”——透明化是信仰，全程留痕。让C端业主购买完成后，在执行环节亦能看得到，看得懂，可追溯。

在崔健的顶层设计中，打扮家想做的是家装行业赛场上的裁判，坚决不做球员。

一个月前，昔日首富黄光裕高调亮相“打扮家”APP发布会，宣布国美正式进军大家居行业，通过数字化推动行业标准化，意欲“搅局”万亿家装市场。崔健更是喊出3年做到5000亿市场规模的小目标，使得家居家装行业风起云涌。

面对市场混战接踵而至的质疑，近日，崔健通过打扮家APP近2个小时的网络直播，介绍了BIM智能装修平台组成部分，围绕透明家装、长链条品控、家装增项痛点、同行竞争优势等话题展开深度探讨。

“想要解决目前家装业存在的诸多问题，需要建立一套全新的家装生态系统，并且必须是完全闭环的。供应链在此生态中进行全方位迭代重组，所有产业伙伴的能力被全面激活，消费者才能因此受益。”

崔健在直播中表示，打扮家装修平台最大的不同是，模式的出发点一直坚持C端驱动，重构行业信任关系，平台（P）建立起良币驱逐劣币的机制，加上科技赋能BC两端，从而让C端消费者和B端服务者获得双赢，归纳起来便是P2C2B。

四大优势“狙击”5000亿目标 收并购补齐业务短板

同样是巨头跨界，阿里主攻的是家居供应链，基于S2B2C模式销售合作品牌的小型家装，国美选择的方式是押宝家装技术服务商出身的装修平台“打扮家”。2020年12月底，国美拿下“打扮家”80%的股份。

打扮家作为家居家装企业，主要为产业链上下游提供数字化解决方案，以其全球领先的家装BIM系统，国美对标的更像是齐家网、土巴兔等家装垂直平台，试图通过在数字技术方面的大手笔投入，以数字化为切入点撬动竞争格局。

曾经被中介行业诟病既当裁判又当运动员的贝壳找房，如今也开始抢占家装赛道，“玩家”纵横交错，打扮家所面临的压力可想而知。

打扮家的盈利模式是平台，收的是“服务费”。“不论是什么角色，在打扮家获得收益，按照比例支付服务费。”

相对于同行，打扮家有何竞争优势？面对焦点财经的提问，创始人崔健指出了四点。

第一，打扮家是创始人领导公司，像阿里躺平、贝壳被窝、京东家装目前都是职业经理人操刀，创始人领导的公司优势有，在遇到顶层战略调整时候动作更加敏捷，真正能实现“听到炮火的人来指挥作战”。

第二，大股东黄光裕产业链布局的思维方式，相比其他公司单纯的“精益创业”思维，产业链布局的思维方式更加适合错综复杂的装修行业之创新。

第三，打扮家对于装修平台的底层信仰，即透明化，一切工作都围绕此进行。比如导购环节坚持用在线沟通的方式，来保证全程留痕可追溯，比如在交付环节我们通过AI摄像头系统，实现全程留痕可追溯。

第四，打扮家的装修平台模式是典型的P-C-B模式，其他平台模式P-B-C。

根据麦肯锡调研，2025年中国家装市场规模能达到6万亿元左右，而打扮家的目标是2024年要达到5000亿元，崔健的这份自信显然有国美入局的因素。

2017年，国美全面启动“家·生活”战略，战略涵盖家电、家装、家居、家服务、家金融等，其中，家装正是国美“家·生活”战略中必要且重要的板块。黄光裕确实给打扮家带来了战略改变，设计、材料、家居、施工四大平台共同出击，打扮家APP迅速上线，半年内，团队规模从90多人增至三百多人。

在国美控股入主打扮家的当口，打扮家已接近盈利，亏损从两千万降至300多万元。

“2024年GMV达到5000亿元是否会有压力？未来会不会通过收并购扩大业务规模？”

面对焦点财经的提问，崔健的回复更显自信，不会通过单纯的“攒鸡毛凑掸子式”收购达成上述目标。“对业绩没有压力”。

他认为，家居行业非常离散，最大装修公司营业额也未能达到产业规模的千分之一，如果通过并购实现，那将需要并购接近200个公司，这不太现实。未来会通过收并购来补齐业务短板，壮大自身能力。

“中国的家装行业已经走了接近30年，到今天还没有哪家装修公司的年营业额稳定在50亿以上。潜台词是，如何在短期内实现别人一直无法实现的目标。我们认为产业巨大，如果我们平台设定的增长逻辑正确，那么，我们三年实现全行业10%交易额并不是难事。”

崔健表示，打扮家会持续收购研发团队或公司以增强我们在实现透明化技术解决方案的过程中，提升消费者体验。

崔健也曾公开表示：“打扮家会正式启动（国美入股后的）A轮融资，也有独立上市计划。”

P-C-B模式全程留痕 “工地直播平台”解决行业痛点

崔健曾在多个场合谈到，透明是家装行业的解决之道，要让消费者看得到和看得懂。毫无疑问的是，3年瞄准5000亿，国美打扮家掀起的是一场家居家装的行业透明战。

这是因为，从企业的角度来看，家装行业一直被称为“最难啃的骨头”，设计师、材料商、施工方、业主等都处在一个不透明的“黑箱子”当中，不仅服务周期长、流程复杂，而且交付标准不统一，非常倚重线下体验。

从消费者角度来看，家居家装比买房更让人心累。大到装修整体风格，小到灯具的颜色，“所想难所见”、“所想与所得偏差大”，可以说，消费者是谈装修色变，整体消费体验极差。

崔健认为，最好的解决办法是把涉及装修的各个交易方搬到线上，并且全过程留痕可追溯，打造全程留痕可追溯体系，这样业主可以足不出户找到相应的服务者、供应商。而且因为平台的标准和留痕，业主利益得以良好保障。

很多人做家装平台，都说想在赋能B端的同时解决C端痛点，但目前市场上，大多都是把B端做得还不错，在C端很难收获高满意度。打扮家在面向C端也在努力。

从商业模式上来看，市面上装修平台模式P-B-C，而打扮家是P-C-B模式。平台找业主——BIM系统（全程可追溯解码服务），将业主需求变成服务，让业主看得到、看得懂，请业主选择，选择过程全部留痕可追溯，业主的费用全部托管打扮家，根据交付阶段，平台支付给B端。因售前透明，所以，业主维权轻而易举。

打扮家装修平台对设计、材料、家居、施工等诸多环节全部制定平台标准，并因环节、城市而异，以便让不同城市的施工标准可适配，打扮家拥有监督执行体系，保障标准落地。

此外，为保障行业透明，打扮家六月初将推出“工地直播平台”，业主可通过这个频道，实现“看工地选工人”，单纯从“看工地选工人”来看，比视频版的消费者说明书更有意义，也更实际解决维权等相关问题。

随着竞争的激烈，流量匮乏面前，难免会出现左右手互搏，自营家装业务需要流量补给，平台上装修公司的获客成本却逐年增加，获客难度加大。既做裁判员，又做运动员的模式与家装市场的适配性越来越低。传统家装平台实际上很难经受得住行业变革带来的冲击和考验。

崔健称，目前在实现“打扮”全程留痕监管的“家”的行业理想上也遇到了一些困难。

第一，技术研发方向，装修全过程施工工期长，材料多，环节复杂，如果希望全程留痕可追溯，在技术上有难度。

打扮家一方面有基础，6年BIM研发世界第一，有专业智能摄像头研发团队，有在线设计、在线监理、在线导购的系统，打扮家只迈出了第一步，未来有很多工作。

第二，团队理念一致，打扮家团队是复合型团队，既有BAT等互联网基因团队成员，也有金螳螂、亚厦、东易日盛、大自然、慕斯等家居家装行业专业人士，这两类人才对于“透明化是解决家居家装行业的最根本性” 的解决方案的理解不够，这一点需要管理团队不断宣讲，不断沟通，不断强化。

第三，行业从业者不理解，因为没有人这样做过，所以大家还是持观望态度。对于这些人我们坚持透明化装修平台之路，不断把前期成功案例塑造出来，让观望者了解平台，了解良币驱除劣币的健康机制下赚钱，相信这些官网情绪变成对平台的认可，且深度与我们合作。

如果说，互联网家装解决的，是用户和装修公司之间信息不对称的问题，那么，推动包括装修公司在内的所有家居产业供应链提高服务质量、提升运营效率，是当下更核心的问题。

作为技术服务商出身的打扮家，也在客服资源整合能力、深度介入产业链的能力的短板，夯实影响力。

第一，打扮家BIM在2018年12月21日之后，一直在开发，已经获得百安居、欧派、京东家装、国美家装等三四十家家装企业的青睐，比如，以上证明竞争力，两年累计签单金额超过1个亿。

第二，打扮家在2019年10月18日在京东推爱设计，独特的BIM软件，面向设计师，一经推出在京东、天猫No.1.BIM远程设计服务中取得很好的用户反馈，和线下相比性价比好10倍。（原价线下2-3万，打扮家3000左右。）

第三，打扮家自身有技术优势，而整个家居家装急需打扮家独特能力，长版优势时代。资源整合就是要谋求共赢。国美控股以后，国美资源整合能力、深度介入产业链的能力是传统家居家装公司所不及的。

除了行业信息不对称，在过往的消费者调查中，家装中的增项一直是消费者多关心的痛点。

在崔健看来，为了避免痛点，最重要的是，首先要定义增项，购买前约定的价格，服务过程中产生额外费用，其根源是业主做出购买决策前与商家沟通过程没有留痕不可追溯；其次，双方沟通表达需求和履约没有标准，所以造成双方信息不对称，理解误差，甚至存在商家误导业主。购买后，施工中全程未留痕不可追溯，导致业主权益难以保障。

在直播现场，据崔健介绍，针对六一将至，打扮家成立了一个儿童成长研究中心，20多人的团队，8年的时间，基于蒙特梭利育儿理念专门为孩子打造了“成长的家”。此外，针对后疫情时代，目前高频在家办公的场景，打扮家亦有优质解决方案。

行业数字化的方式必须深深根植于行业特性，家电出身的国美对复杂冗长的家装产业链了解并不深入，“打扮家”作为技术服务商也缺少资源整合的基础，这是行业所质疑的焦点。

相对于捋顺房产中介行业的交易流程以及对抗行业痛点“真房源”，实现上市的贝壳找房已经提供了很好的示范。但是，家居行业需要捋清设计师、材料供应商、装修公司、装修工人、监理等角色之间更为复杂关系，在这场“裁判员”的角逐之中，国美及打扮家显然还有很多的功课要做。

可喜的是，模式结构已经厘清，具体结果还有待实践试错及市场检验。