“揽客利器”被断后中小银行探索代销之路这几方面引人担忧

来源：国际金融报 2021-03-17 12:22:27

受访人士认为，效果如何还很难衡量，毕竟部分中小银行的客户资源还不如银行理财子公司的母行，究竟能带来多大的获客效果、能产生多少盈利，仍有待进一步观察。

在结构性存款、靠档计息定存、互联网存款、周期付息存款等揽储“利器”被接连整顿后，不少中小银行理财产品陷入条线单一的困局。

近期，记者发现，不少中小银行正尝试与理财子公司合作，代销后者的理财产品。在业内人士看来，这一举措是必然之选，可以有效实现两者双赢，互相发挥禀赋优势。

双赢之选

3月16日，《国际金融报》记者打开亿联银行APP看到，广告推送和财富首页上占据大幅面积的都是“兴业理财添利日日鑫”的理财产品推广，“灵活申赎，近3个月最高七日年化收益率为3.171%，1元起购”。

无独有偶。微众银行也代销了交银理财、平安理财、中银理财、兴银理财的产品，占据其代销的稳健理财的“半壁江山”。

记者发现，目前中小银行的产品线单一，往往仅有几款存款产品，因此代销理财子公司产品就成了对自身条线的补充，同时理财子公司本身也需要拓宽渠道。

金融监管研究院副院长周毅钦对《国际金融报》记者分析，代销是中小银行不得不走的一条路，无非是早走和晚走的问题。中小银行代销理财子公司产品可以有效实现两者双赢，互相发挥禀赋优势。这一过程中，中小银行要扮演好投资顾问的角色，为客户做好大类资产配置。投顾这条赛道已经兴起，要积极提前介入，进行人才、系统的储备。

小花科技研究院高级研究员苏筱芮说，合作代销模式兴起的背后有两层原因：

首先，从中小银行角度看，随着互联网存款业务的收紧，传统自营业务承压，亟待拓展新业务模式来填补业务空白和留存客户，代销就是一种不错的现实选择；

其次，从理财子公司角度看，与母行分离后的银行理财子公司的运营更加市场化，除了获取母行的扶持外，也需要发掘外部渠道为理财子公司实现获客，这也是市场化的“双赢”合作。

几点担忧

不过，周毅钦也坦言，大行的理财子公司产品进入代销行，短期内将会凭借品牌优势挤压行内原有理财产品的生存空间。目前开始参与代销的中小银行，不少还是头部的知名城商行，本身行内也有理财子公司或者是业内知名的理财品牌。

在苏筱芮看来，代销银行理财子公司产品，可能会为中小银行提供一条新的发展出路，不过效果如何还很难衡量，毕竟部分中小银行的客户资源还不如银行理财子公司的母行，究竟能带来多大的获客效果、能产生多少盈利，仍有待进一步观察。

同时，苏筱芮也指出，代销他行理财子公司业务，容易陷入同质化竞争，能否将代销业务与自营业务有机结合将是中小银行面临的一大考验。

另外，对于代销模式，有消费者提出疑惑，如果代销产品出问题，那么代销行是否会担责？

对此，亿联银行客服人员对《国际金融报》记者表示，亿联银行在产品手册中均有标注，该行作为代销机构不承担产品的投资、兑付和风险管理责任。但客服人员称，如遇任何问题也可以通过亿联银行来与发行公司反馈。

银行业内人士提醒，银行方面在进行代销产品时需要注意合规风险，要在佣金业务与自己的业务之间建立风险隔离系统，并且在销售过程中要切实实践适当性原则。投资者方面，则应从自身的风险承受能力入手选择符合自身需求的产品，同时要仔细阅读产品手册等，充分了解产品风险。