滕泰：成功的创新转型都以发现或创造新需求为前提

中新经纬客户端2月2日电 题：《滕泰：成功的创新转型都以发现或创造新需求为前提》

作者 滕泰（万博新经济研究院院长）

根据这些年做研究、做投资与各行各业企业家的切磋交流的经验，我发现大部分企业遇到的创新与转型难题，归根结底是因为没有深刻认识到这个特定阶段的经济背景的重大变化，跳不出固有的思维模式和商业模式。

通过对几百家创新和转型企业的案例分析，我们发现，无论是创新的方向突破还是成功的转型方法，都不是从管理上“练内功”，而是必须以发现或创造新需求为前提。在走过快速工业化阶段之后，新需求方向不再是重复满足基本物质需要，而是追求高品质生活的精神需要：农产品(行情000061,诊股)不仅要满足温饱的生理需要，还要满足绿色、环保等精神需要；在传统消费品领域，消费品要具有高质量的物质价值，其背后的历史、文化、品牌故事还要为消费者带来社交满足感，以及美感和时尚感；对于智能手机、电脑等电子消费品来说，通常消费者购买的80%以上都是软件的价值，硬件价值则不足20%……这些制造业中的研发、设计、品牌等“软价值”的创造，与知识、信息、文化娱乐、高端服务业的软价值创造遵循着同样的规律，而与其物质部分的价值创造规律则完全不同。

事实上，很多传统农业、传统制造业和传统服务业的转型难题，本质原因都在于盯着饱和的老需求，在不断萎缩的老市场里进行竞争，结果越是挣扎就陷得越深。从财富创造的本质来看，所谓“农业”，就是利用动物和植物的繁殖和生长规律来创造财富；所谓“工业”，主要是在对物质运动规律的认知基础上，用各种物理、化学方法加工自然资源。如今，无论是农产品还是工业产品，其中越来越多的价值都是“研发、设计、创意、品牌、流量、体验”等软价值，在知识产业、信息产业、文化娱乐产业、高端服务业等软产业中，其价值主体更是软价值――用创造性思维的非物质价值满足人们的精神需要，是一个产品或服务中所包含的研发、设计、创意、品牌、流量、体验等非物质价值。

那么，新时期“软价值创造新需求”的理论如何在新经济企业和转型企业中付诸实施，进而收获丰硕成果呢？有几点需要注意。

第一，所有的研发投入都是风险投资，如何提高研发创意的有效性来创造新需求？与传统农业和传统制造业的物质财富创造不同，软价值创造过程中研发创意的大部分投入注定都是无效投入，这也是让很多企业家无法接受，从而不能下决心从“硬价值制造”转向“软价值创造”的主要原因。如果所有的研发投入都是风险投资，那么创新和转型的问题首先就是怎么愉快地接受研发创意的无效投入，并找到提高有效投入的方法。其实，在软价值制造、信息、知识、文化娱乐、高端服务等不同产业，提高“有效研创”的原理既有差异，也有很多共同规律，只要研发创意的有效性提高了，新需求就会被源源不断地创造出来。

第二，所有的销售问题都是流量转换，如何通过经营流量创造新需求？对老产品而言，所有的营销都是流量转换。对新产品而言，它们既要找到流量入口，还要提高流量转换效率。如果不能创造相应的认知群体，新需求就是零。与传统产业用来满足衣、食、住、行的物质产品的市场相对稳定不同，软价值产品其实都是可选消费，对应着可有可无的精神需要。换句话说，如果有了需要这个产品的消费者群体，那也是企业创造了这个产品的“认知群体”。因此不能把软价值的“认知群体创造”等同于传统物质产品的营销。那么，就“认知群体创造”和“流量转换”而言，软价值制造业产品、知识产品、信息产品、文化娱乐产品、高端服务产品各自有哪些相同与不同之处呢？

第三，每一次购买其实都是生活方式的选择，如何创新生活方式，提升体验，创造新需求？有人认为喝可口可乐、喝咖啡是一种生活方式，其实喝豆浆、吃油条也一样。如果所有的购买行为背后都对应着生活方式的选择，那么对这种生活方式的体验就无比重要。如何改善客户体验，适应或创新引领生活方式，让新的体验价值创造新需求呢？比如，传统零售业的体验价值主要在于商品的可获得性、价格和质量，而新零售业的“体验价值”除了这些，还包括快捷送货、便利选择、可点评、可互动、有社交功能等；又如，在知识产业，一个权威人物对一本书或一幅画的点评、推荐和解读，并不是仅仅让消费者了解这本书或这幅画，点评、推荐和解读本身就是读者的消费对象，有时候这种点评、推荐和解读的消费体验价值甚至远远超过了原来作品的价值。正因为如此，按照软价值创造方程（其中，V为软价值，C为产品有效投入因子，N为传播群体广度，m为软价值乘数），m在软价值创造中处于指数位置，其影响自然是指数级别的。那么如何创造不同的体验价值，进而创造新需求呢？

第四，兑现价值的道路不止一条，如何创新商业模式，进而创造新需求？传统农业、传统制造业、传统服务业都是靠直接出售产品或服务来获取收益的，而软价值的实现路径通常是弯曲的。除了服务费、会员费、专利费这些多元价值实现方法，无论是“硬件引流，靠软件和内容赚钱”“先有公众价值，后有赢利模式”，还是“羊毛出在猪身上，向狗收费”，这类出其不意的方式在软价值制造业、知识产业、文化娱乐产业、信息产业都是可能不断推陈出新的。所谓商业模式创新，都离不开价值实现路径的创新。那么，如何通过弯曲的软价值实现路径来创新商业模式，进而创造新需求呢？

第五，以“软价值创造新需求”为核心的组织变革。条条大路通罗马。一方面，实践探索总是走在理论前面；另一方面，好的实践探索也需要上升到理论高度才能在社会上大范围推广。在软价值原理提出前，很多先进企业早就从实践中发现了软价值创造与管理的新方法。比如，华为公司20年前就从IBM（美国国际商用机器公司）引进了可以极大提高“有效研创”的IPD（集成产品研发）战略；海尔集团的张瑞敏先生多年前提出了与软价值原理高度吻合的“人单合一”“创客模式”等量子管理组织模式；产生于英特尔、1999年在谷歌全面落地的OKR（目标与关键成果法）很快在硅谷流行开来，2015年以来风靡全球和中国的高科技公司……所有这些先进的管理方法，其背后都具备同样的原理和逻辑：软价值的源泉不是自然资源，而是人们的创造性思维。因此，围绕管理创造性思维的软价值创造方法所需要的不再是普通的管理提升，而是彻底的人才、组织和激励机制的变革。一旦企业家跳出固有的思维框架，就一定能引起更系统、更深刻、更广泛的创新和转型思考，并引出更有价值的实践探索。

2020年是遭受新冠肺炎疫情冲击的特殊年份。展望未来10年、20年，提振消费、扩大内需仍将是畅通国内大循环的关键所在。在这样的背景下，我们提出的“软价值创造新需求”方法既是新时期企业创新与转型的利器，也是引领中国经济走出需求不足困境的“新需求经济学”。

从结构上看，中国经济过去40年的高速增长总体上是比较普惠的增长，各个行业、各个地区、不同层次的企业都搭上了中国经济这辆高速列车，而下一个40年的增长，恐怕是更不平衡的增长。只有那些掌握“软价值创造新需求”原理和方法的企业，才能搭上未来新时期经济增长的快车。

（本文摘自2021年2月中信出版(行情300788,诊股)集团出版的《创造新需求：软价值引领企业创新与中国经济转型》一书序言部分。）

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滕泰

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