对话李佳琦：“因为我是李佳琦，要带头做好合规的事”

文/闫妍

上海夏末，延安西路的上生·新所，李佳琦比原先计划的时间提早了将近半小时开播。

他在镜头面前准备坐定，片刻即瞬间进入了亢奋状态，“OMG”、“买它”的声音轻易穿透了近200平方米的直播间。之后的几个小时，他激情满满、妙语连珠，也频频呼吁消费者理性消费，使得消费者和品牌方达成了一场“双向奔赴”，源源进入直播间的商品，最终转化成了一个个巨大的数字。

很多时候，李佳琦这个名字，已经不再只是一个电商主播，他是明星、网红、品牌、平台的聚合枢纽，联结上亿中国人，甚至成为了中国商业发展的一个切面。

但随着关注度越高，留给他的容错空间也越小。

经历了一次次的舆论风波与压力之后，李佳琦的内心世界也发生了变化，数据不再是首要目标，越发严格把控选品流程。“当关注度、影响力越来越大之后，我和我的团队主动做了很多的事情。包括合规，把行业门槛和标准给提上来。因为我是李佳琦，我会想着带头去做好合规的事情。”李佳琦告诉《潮头》。

与此同时，赛道挤满了前所未有的竞争者，成千上万的主播瞄准着李佳琦，准备伺机取而代之。

“我很理解。”面对同行竞争，李佳琦会露出性格中佛性的一面，他透露，“最开始做直播的时候，我是一种在追赶的状态，因为不知道流量什么时候会进到直播间，所以会不敢停播，害怕和流量擦肩而过，我理解这种感觉。”他甚至会提出自己的建议，“对于主播而言，选择适合自己的细分领域赛道，并且一直坚持下去，每个人都可以出彩。”

超脱一个90后的豁达，他并不害怕“翻车”或者过气，“人总会起起伏伏”。

李佳琦认为，内容才是这个时代的王道，只要努力工作，把每一件事情做好，对消费者负责就是最优解。

追求一种向上的力量，是否头部并不重要

李佳琦是那种你愿意跟他多说几句重要话的人，年轻、聪明、才华横溢、自信，即便已成为最有影响力之一的电商主播，也让人感受不到哪怕轻微的压迫，并没有很多名人身上多多少少都散发着类似的距离感。

这也是他所喜爱的“人间烟火气”。

2020年，疫情爆发，很多人主动减少了与外界的接触，李佳琦也在家里呆了很久。

他看到，一些用户说’好想念李佳琦的直播间啊‘，去不了直播间，他直接在家里开播。“记得那时的直播间里会有很多不同的声音，比如阿姨洗碗收拾的声音、狗狗嬉戏打闹的声音等等，这些每天生活的日常，会有一种烟火气的亲切感。”

李佳琦觉得，他的直播间一定要有人情味，再加上专业和共情性，这三点要一直坚持下去，“带货之外也可以带给大家温暖与陪伴，带来一种向上的力量。”

“人间烟火气”也是直播间的用户们送给他的，被他视若珍宝，推崇为直播间最不能丢掉的“灵魂”。“跟大家互动聊天，看到大家的弹幕留言，这对我来说是远比数字更让人感动的东西。所以后来，我不再过于关注数字。”

第二个词是专业，在李佳琦直播间的背后，有一个超过200人的专业团队在做招商、选品、合规、质检、直播服务的工作。他们有相应的专业和学历背景（比如质检团队的专业背景是化学、食品工程学、食品药学等）以及从事相关岗位（比如检测机构、实验室等专业工作）的经验，还有一套非常严格的选品流程，希望打造一个专业可信赖的直播间，为大家带来专业的直播内容。

除此之外，他还追求着一种共情性。“我需要站在用户的角度去考虑，而不是从自身出发思考问题。只有这样，才不会辜负用户们对我的信任。”

李佳琦将自己形容为直播间的主导者，也是参与者，绝不是独裁者。

所有直播间的用户、李佳琦、助播、工作人员、狗狗以及淘宝直播平台，各方汇聚到一起，构成了李佳琦直播间的全部。作为其中的主导者，他有责任为大家带来优质的产品，分享专业的知识，与直播间的同事共同为大家传递爱、温暖和陪伴。

而作为参与者，他开始慢慢放手，让大家逐渐把对李佳琦的认可，转变为成对李佳琦直播间的认可。“因为李佳琦直播间正在成为一个专业、可信赖的严选推荐品牌，在我不出现的助播场，依然能够获得很多关注。”

他希望将“李佳琦直播间”变成一个IP，而不是非他不可。

李佳琦向告诉《潮头》，他觉得人总会起起伏伏，内容才是这个时代的王道，所以希望通过内容，把“李佳琦直播间”变成一个IP。“对于我本人而言，李佳琦直播间是一个工作的平台，所有的同事都在为李佳琦直播间，而非为我个人服务。所以只要不断地推出大家认可的，优质的、专业的内容，是否头部并不重要。 ”

在李佳琦面前冒汗的品牌方

美腕的工作人员告诉《潮头》，“在选品或者在每年大促开始前，李佳琦会跟品牌方开会。”会上，他会直言不讳地说出产品的缺点，这让不少品牌方当场冒汗。

有时候，李佳琦会提供一些在产品设计、研发方面的建议，比如某个口红外观要有独特性、质地不能太硬太干等，甚至会非常细致地关注到产品的工艺、配色以及产品配方等各个方面。

“对于互相保持信任，愿意听我说的品牌，我会毫不客气地指出产品的优缺点，因为不好就是不好。”这一点上，李佳琦会很直接。

他的底气来源于数千场直播的经验，成千上万用户的弹幕互动，所积累下来的消费者对于产品的需求和反馈。“我很清楚地知道消费者们的需求，这也是品牌方很看重的一点，品牌方也很愿意听取我的意见。”

对于有品牌赋予他的“编外产品经理”一职，他乐意为之。在他看来，这不是用爱发电，也不是内幕揭露和质疑，是相互成就。“每次交流结束后，我就会有很安心的感觉。”

其中，他最在意的部分是与新国货品牌的合作。

他会对产品进行层层筛选，细心留意下那些研发能力强、具备爆款潜力的产品，继而从中选择合适的品牌开展深度合作。“对我而言，是在帮助国货品牌崛起，是一件更有情怀的事，并非商业目的。”

在此之前，李佳琦不止一次透露自己的野心，未来要做中国的“美妆”集团，做线上线下(行情300959,诊股)结合的平台，“在线下店，消费者一推开门，哇，李佳琦竟然帮我选到了我都想要的东西。”

在接受《潮头》采访时，他谈到，为此一直在用心学习。

例如，美妆行业每年都会有新的成分出现。他会跟专业的老师展开培训，学习更多的知识，再将这些专业知识应用到选品中，为所有女生做出判断，然后以更有趣、更生动的方式为大家输出一些专业性的内容，希望消费者能后更加了解什么样的产品适合自己，再做购买决策。

打造以内容驱动的直播间

当你发现星巴克等咖啡馆到处都在谈直播带货时，有人预测，市场已经到顶，泡沫就要来了。

寒冬论被四散的同时，李佳琦仍在创造了一个个数字“奇迹”。胖球数据显示，5月24日，“淘宝618年中购物季” 预售首日，李佳琦直播间成交额就超过28亿。

“我觉得直播电商是一个朝阳行业。”李佳琦想，“我对这个行业充满信心，相信只要努力工作，把每一件事情做好，对消费者负责就是最优解。”

据艾媒咨询此前发布的数据显示，2017—2019年期间，直播电商市场规模一直保持较高水平增长，每年同比增速均超过200%。《中国直播电商数据报告》显示，2020年全年中国直播电商行业市场规模达到9712.3亿元，预计2021年将接近2万亿元的规模。

他并不否认曾遇到瓶颈，“李佳琦的直播间会不会越来越无聊？”美腕团队的同事们都能看到他的焦虑。

去年底，他在一段采访中说，“一直在摸索我的直播间升级到底应该变成什么样的一个状态。”在此之后，他和团队拿出了更多的时间和精力，去尝试更多内容、形式上的创新，摸着石头过河。

如今这个问题似乎已经找到了答案，“我们希望打造出以内容驱动的直播间。”

他介绍，比如，今年开设了“李佳琦小课堂”，以更有趣、更好玩、更生动的方式呈现专业的内容，让所有女生像看剧、看综艺一样，很快乐地就学习到专业知识，从而更加了解什么样的产品更适合自己，之后再做购买决策，不盲目消费。

再如“李佳琦新品秀”，会给分享一些最新的潮流趋势以及资讯。再比如，奈娃家族，这是一个从直播间走出来的IP，现在也受到了很多消费者的喜欢，天猫店开店首日就破了潮玩类产品的销售记录……

另外，李佳琦一直在做的另一件事，是希望能够把“李佳琦直播间”打造成一个专业、可信赖的严选推荐品牌。“我们有专业的选品团队，还有一整套严格的选品体系，还在通过合规的方式为大家输出专业的内容和产品。”

不惧竞争，带头去做好合规的事情

最开始做直播时，曾经的李佳琦也不敢停播，因为不知道流量什么时候会进到直播间，害怕和流量擦肩而过。这种同理心，让他面对赛道上前所未有的竞争者，面临行业“内卷”，心态不是感到危机，。“我很理解这种感觉。”

与此同时，对于业内模仿他的语言、内容、带货形式等等的行为，他有知觉，但也不会刻意阻止。

李佳琦还向《潮头》透露了一个想法，他认为，在生活中，模仿别人是一件很常见的事，不论是明星还是普通人，只要他的行为举止出圈了，得到大家的喜爱，就会有很多人前来模仿。

“我平时不会模仿别人，如果有人模仿我，我也不会刻意阻止，但我觉得世界上的每个人都是独一无二的，大家都应该做最真实的自己。只有拥有了自己的个人特色，才会被更多的人喜欢。”

作为直播带货行业的先驱部队，随着关注度越高，留给他的容错率也越小，也让他更加谨慎对待合规等问题。

“因为我是李佳琦，我会想着带头去做好合规的事情。”

当关注度、影响力越来越大之后，他和团队主动做了很多的事情。包括合规，把行业门槛和标准给提上来。比如，对于直播带货主播来说，一开始没有人会管直播间用词的事情，但是他觉得自己是公众人物，在影响力和流量逐渐变大的时候，他需要去做这件事情，起到好的示范作用。

“严选品、重合规、强运营、保售后”这十二字方针，贯穿了李佳琦直播间整个选品和直播售后过程，从挑选重产品、重研发、重合规、重服务的合作伙伴，到不合规的不做，不懂的不做，不能满足用户需求的不做，不能给用户创造充分价值的不做。

目前，李佳琦直播间的选品通过率低于5%，有一套非常严格的选品流程，除了选品，还有合规、质检、验厂等环节，甚至还有审核商品详情页的工作。

李佳琦还有自己的一套“淘汰”规则，：比如：三品一械不会进入直播间，像美瞳属于医疗器械类目不会播；未经验证的所有产品不会播，例如保健品；再例如超短保产品以及生鲜产品，认为更适合线下售卖，目前也没有进入直播间。

目前，李佳琦直播间的选品通过率低于5%，有一套非常严格的选品流程，除了选品，还有合规、质检、验厂等环节，甚至还有审核商品详情页的工作。

严谨目前的状态，让他感觉踏实。

“压力会有，但也不会太大。”李佳琦透露，他并不是一个会让压力在身上停留太久的人，很少会感到焦虑，平时排解压力的方式就是打两把王者荣耀。

比起缓解自己的压力，他更多是去缓解团队同事们的压力。

“直播完或者大促后，会邀约同事一起吃宵夜，吃海底捞、吃熊猫火锅，吃各种好吃的东西。 我觉得吃吃饭，喝喝酒，说一说大家最近的工作状态，说完了大家就会好很多。”

有时，他也会想，如果没有拿到“口红一哥李佳琦”的人生剧本，他可能会成为某个美妆品牌的金牌销售。“我相信只要努力工作，把每一件事情做好，对消费者负责，也会受到很多消费者的喜欢，交到很多的朋友。”

李佳琦是这种人，只需要给他一个小小片刻的机会，人们就会再一次重新评估他的价值。