联想刘军内网深谈4年转型之路 如何实现企业变革质变？

当前，数字技术正在重塑商业环境，数智化转型已成为企业的必然选择。企业数字化探索在经历了“批量上马”、“大水漫灌”的高速增长阶段后，其高质量发展的转型升级正在加速迈入“数智化”时代。

面对企业数智化转型迫切的行业环境，联想中国抢先布局，用四年的战略转型实践，打造了中国数智化时代的企业变革范式。近日，在战略变革四周年之际，联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军接受联想内网专访，畅谈中国区四年战略转型的逻辑，复盘变革经验和成果。

（联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军）

挑战重重催生变革

企业的变革和转型，往往源于面临生存危机的情境之下。联想中国变革之初也是如此。四年前，在PC市场持续下行的大背景下，联想PC业务的发展一度陷入瓶颈期。

刘军坦言，四年前刚刚回归联想时，便面临至少三大挑战。首当其冲的挑战是突破PC的“天花板”。2012年联想创造了PC业务38.6%的营业额市场份额历史纪录，此后6年无法突破，外界有评论认为“联想已经触碰到了PC天花板”；其次，整个PC市场下行的大势，也拖累了联想这个“PC王者”，联想中国急需找到新的“奶酪”。另外，品牌重塑和团队文化重振迫在眉睫。一方面，互联网对联想“不包容”，有不少质疑之声；另一方面，作为PC第一的厂商员工，就像躺在温水里的青蛙，很多人是“穿着皮鞋工作”，变得“娇气”了，觉得自己的产品“不愁卖”，对外看不到其他厂商的优势和拼搏，对内看不到创新和创业精神。

正是顶着这样的压力和质疑，刘军临危受命。经过100余天的调研、走访客户，2017年8月份，刘军带领中国区的管理团队制定了“日出东方(行情603366,诊股)”战略。

“日出东方”战略包含“两大转型”和“三大基石”。其中，两大转型即“以客户为中心转型”和“智能产品和智慧服务转型”。三大基石即智能IT引擎、品牌再造和新创业文化的建立，也被视为联想中国的核心竞争力。

坚定变革战略深化变革举措

日出东方战略，是联想中国区范式经验的精髓所在。在该战略指导下，联想中国围绕两大转型和三大基石，实现了传统业务瓶颈的突破、新业务赛道的拓展以及核心技术创新能力的进一步内生外化。

首先，联想中国针对PC业务开展“以客户为中心”的转型，从组织结构到业务运营模式，均以“直达客户”为核心目的推动变革。联想中国将组织从以产品线划分变革为以大客户、中小企业和消费的客户群划分，确保每个业务能够围绕特定客户群，系统性地建立从产品、营销、GTM到服务的端到端的业务竞争力。一方面，联想中国不断优化每一个细分客户旅程，满足客户需求，提升客户售前、售中、售后、服务，最终提升客户净推荐值NPS。另一方面，联想中国针对每个客户群的特质，打造直达客户的业务模式，对商用大客户开启Rel 2.0变革旅程，在中小企业客户进行“One SMB”变革，以及对消费业务建立直达消费者的客户模式。

其次，联想中国在四年前就准确预判服务市场的增长以及对联想中国的机会，将智慧产品和智慧服务作为新增长引擎予以重视，整个中国区全力投入。为此，联想中国成立智慧服务BU，将新IT服务商作为其定位，不仅要做IT运维，还要提供解决方案。区别于传统的IT服务商与云服务商，联想中国通过将客户的业务场景与自有技术或生态合作伙伴的技术深度融合，结合自身从安装部署到管理运维的全生命周期服务能力和智能化转型的最佳实践，赋能客户完成智能化转型。

此外，刘军在采访中也强调“IT引擎的中台化和智能化、品牌的再造和新创业文化的建立是支撑整个变革的三大基石。”四年来，联想完成了中国的IT引擎的“重构”，形成了智能IT引擎“擎天（Optimus）”，并持续不断外化，助力客户的智能化转型。擎天是联想在原有业务模式变革升级和新业务的打磨双重驱动下积累而来。中国区业务模式的变革带来业务场景和规模的变化，这需要不断探索迭代新的IT系统与之匹配，在不断打磨实践中，IT系统重构内生出擎天。智能IT引擎擎天具备云原生、中台化和AI智能这三大特征，包含了边缘云、IaaS、跨行业通用GPaaS及面向不同垂直领域的VPaaS，可以支持智慧城市、智慧教育、智能制造、智慧能源、智慧农业(行情000816,诊股)、智慧商务等领域的智能化转型。联想擎天的能力是模块化、可定制的，能够对外赋能各行各业，提供兼顾客户个性化场景应用、与企业低成本规模化应用的定制化服务与解决方案。

智能IT引擎之外，联想中国还通过品牌再造和新创业文化提升品牌的认知度和美誉度。“全心全意为客户”，是刘军对于品牌再造的精炼提炼。“没有什么特别的窍门，就是俯首甘为孺子牛，放下身段，做好产品，全心全意为客户服务，一定会赢得客户的认可与喜爱”，刘军讲道。联想中国不仅持续打磨、推出消费者喜欢的产品，还通过OMO的形式全力触达更多客群，站在客户角度倒推业务流程的变革，做好产品为客户服务。不仅如此，在新创业文化方面，为了更灵活高效地应对新的内外部环境，联想中国还通过生态型组织，打破藩篱，释放人才和组织效能，更高效地服务客户。

阶段性变革成果喜人

任何一场转型变革都是艰难的，不过，变革之后的成果足以证明所有艰辛都是值得的。联想中国区范式打造的阶段性成果，不仅体现在自身营收和发展上，还有赋能行业、改善国计民生等行业和社会价值。

在谈到联想中国区的变革成果时，刘军表示，“日出东方”战略变革四周年，联想中国区成绩喜人。在PC领域，联想中国连续三年市场份额创历史纪录，FY20/21全年，销量和销售额市场份额达到38.6%和41.6%，分别实现3.4个百分点和2.3个百分点的年比年增长，双双创下历史新高。此外，联想中国区的消费业务已经积累了超过1.4亿的联想会员，月活数量达到1700万。

PC业务之外，联想中国的新业务在营收、自身成长和对外赋能方面都取得可喜成果。四年来，联想中国智能产品和智慧服务收入占整体营收从6.6%增长到12.5%，联想中国的智慧服务也成功进入了中国IT服务领域的前五名，目前在中国拥有2600+服务站，20000+工程师，覆盖中国大陆1-6级城市，并且管理了超过3000万台PC设备、近500万台服务器。

在对外赋能方面，联想的智能产品和智慧服务正助力改善国计民生。在第七次人口普查中，联想商用平板电脑被大量使用。在商用IoT领域，联想的商用IoT设备在超过4000家的知名快餐连锁门店和中石油、中石化的2万多家加油站均得到大面积应用；不仅如此，联想还在南极打造了首个极地智慧战区，让科研人员在严寒环境下实时采集和处理科研数据成为可能。在乡村振兴事业方面，联想中国的智慧农业正在帮助山西阳曲县核心农业产业的智能化，为阳曲县构建从顶层规划开始的整体数字乡村发展战略。

与此同时，联想中国历时四年之久打磨的擎天也已初步完成对内驱动业务变革、对外赋能更多客户完成智能化转型的使命。在内部应用案例中，联想中国通过“擎天”的智慧魔方模块取得联想客户服务7*24小时不间断、机器人(行情300024,诊股)解决率占比超过55%，且好评率始终保持在92%以上的成果。在对外赋能的案例中，擎天已外化至北京市智慧赛事指挥中心的架构、建设和运营中，并且还将参与北京2022年冬季奥运会所有IT设备的DaaS和运维服务。

联想中国区也在品牌修复和新创业文化两个层面取得成果。四年来，联想母品牌的认知度提升了7个百分点，美誉度提升了8个百分点。在“敬畏感恩，超越期望；双手沾泥，热血拼搏；激发智慧，共创价值；打破边界，合作共赢”这样的精神号召下，联想中国整个团队的士气持续高涨。

四年感悟详尽复盘

成功从来不是一蹴而就，联想范式的打造更是如此，四年征程中有太多经验值得总结。在复盘上述日出东方战略变革的成果时，刘军也分享了四年来体会最深的五点感触。

第一，联想集团给了联想中国很大的空间去不断尝试，集团信任与帮助中国区的成长和转型，是中国区变革的啦啦队。第二，客户是最好的老师，所有的答案都在客户那里。联想中国区始终将“以客户为中心”放在第一位，客户要什么，中国区就去改变。第三，面对不确定的市场，保持战略定力很重要。谨慎思考、反复论证后，就义无反顾地投入变革，百折不挠。第四，联想中国区的变革，是有“技术含量”和“聪明”的变革。第五，德才兼备，斗志昂扬的团队，是打胜仗的基础。团队成员为了大局不断倒逼自己的创业精神，是中国区持续高位突破，新业务不断提升的原因。

战略加磅，争取下一阶段的胜利

企业的发展和实践，就是其战略不断被验证和优化的过程。联想中国用四年实践验证了“日出东方”战略的正确性，并在战略指导下打造出联想范式。刘军表示，在转型的下一阶段，这一战略还将继续被加磅。

被问到中国区战略变革的新阶段规划，刘军表示，未来四年，联想中国转型的大方向不会变，将继续沿着“以客户为中心转型”和“智能产品、智能基础设施和智慧服务”这两个转型继续深入变革，努力实现PC市场份额持续提高、第二新业务比例超过30%的目标。

在这一目标制定的背后，刘军有着准确的洞察和详尽的规划。他表示，中国PC市场的下沉基本已经结束，市场发展趋于平衡，因此客户的细分对PC市场的新增拉动更加有效。联想中国PC业务将继续围绕细分客户群，充分利用MarTech、SalesTech等新的营销和销售工具，提高客户满意度和改善客户服务效率，进一步扩大市场份额。同时，PC业务还将凭借领先于行业的先进业务模式、庞大的客户关系基础、一年之内发布多款爆品的极强的产品创新力、卓越的生产运营能力等优势，在充分竞争的PC市场拉开行业差距。

联想中国区“日出东方”战略的加磅不仅体现在其“粮仓”业务PC上，3S业务也不例外。对于联想中国区新业务的未来发展，刘军强调，中国区平台目前已涵盖集团3S战略的核心业务，接下来会通过打通所有客户的数据平台、鼓励交叉销售、共享营销平台和IP、建立统一的方案中台等方式，着力推动客户协同、渠道协同、营销协同和服务协同四大协同。另外，中国区的智能产品将复制PC累计的爆款经验、客户关系等先进模式，快速发展；智慧服务将以双循环的形式迭代升级擎天，结合联想自身智能化转型积累，打造解决方案平台，并以此为抓手发展解决方案服务生态，在智慧城市、智慧教育、智慧农业、智慧能源、智能制造和智慧零售等领域不断拓展，最终实现业务快速发展。

眼下，中国企业的数智化转型已步入攻坚期，大型企业成熟的变革经验将发挥推波助澜的作用。在大时代的数智化浪潮中，联想作为先行变革的头部企业，实现了从产业经营者到产业赛道布局者的转变，打造了中国企业的变革范式，也形成了一套标准化、标杆化，具备行业、企业转型参考价值的模型和方法论。

与企业传统的模式转变不同，联想中国区没有聚焦在外在形式、功能、流程等改变，而是构建了符合产业、市场发展规律的内在转型逻辑，并依托技术核心优势打造了更加具有竞争力的变革范式。而这一“范式”，将对中国企业布局数字化转型赛道产生深刻且深远的影响。作为深扎中国近37年的科技制造企业，联想的蜕变从中国开始，其打造的中国企业变革范式，将为中国制造等企业发展带来启示。