争夺高净值客户，多家头部券商争相“秀肌肉”，国君、中金、华泰、兴业…各有何打法

财联社（上海，记者 卢丹）讯，7月5日，国泰君安正式推出“君享投·私享财富”业务，“君享投·私享财富”的户均资产已达3000万元，这一户均资产规模引起业内关注。

近几年来，证券业尤其是头部券商正在加速进军高净值客户市场的蓝海，丰富财富管理转型的维度，推进财富管理转型向纵深处发展。

国泰君安发力私人高端财富管理

7月5日，国泰君安正式推出“君享投·私享财富”业务，这是国泰君安买方投顾业务“君享投”系列业务的一部分，“君享投”主要包括聚焦私人客户高端财富管理的“君享投·私享财富”，以及主要面对大众客户的公募基金配置服务“君享投·基金投顾”。

国泰君安私人客户部负责人张谦介绍，私人客户部成立一年来，新增私人客户服务规模近40亿，“君享投·私享财富”户均资产已达3000万元。

此次推出的私人客户高端财富管理服务以“私享池”、五大私享配置组合和“1+N”团队服务为服务特色和核心概念，在“1+N”服务体系下，每一位投资人对应“1”位专属投资顾问及“N”个总部专家团队。服务解决方案涵盖客户多维度需求、全生命周期，包括买方投顾、全球资配、家族信托、创新融资、高管金融、财务规划、增值权益、私享活动等。

业内人士认为，国泰君安推出该业务充分展现了财富管理在券商业务体系中的重要功能定位，也是券商实现财富管理转型、推动高质量发展的一次重要实践。

中金、华泰等多家券商各有行动

中金公司在私人客户财富管理领域的拓展走在行业前列。早在2019年，中金公司推出环球家族办公室业务（GFO），此后，服务高净值客户的业务和产品范围逐步扩展，涵盖投顾服务、ESOP等等领域。2020年，中金公司进一步完善财富管理客户分层服务体系，使得私人财富管理业务规模快速扩张。

先人一步的布局，也收获了良好的战绩。据中金公司2020年报，截至2020年12月31日，高净值个人客户数量为2.56万户，可比口径较2019年末增长32.1%，高净值个人客户账户资产达到人民币6725.2亿元，可比口径较2019年末增长46.1%。

经过计算，中金公司高净值个人客户户均资产规模为2624万元。

中金财富总裁吴波此前接受采访时表示，在服务高净值客户时，传统的以收益率为核心的投顾服务往往难以满足他们的需求。目前行业中依然有部分机构在财富管理转型过程中依然依赖产品销售，热衷于销售明星产品。中金财富更强调如何引导客户做好资产配置，引导客户以需求为目标制订不同的解决方案，也就是目前海外财富管理倡导的goal-based解决方案。

中泰证券近期发布的一篇研究报告肯定了中金财富在高净值客户服务领域的领先地位。从整体架构看，中金财富管理分为针对家庭的财富规划、针对民营企业家族的家族办公室，同时设有产品研究和资产配置的 CIO Office。分层次的财富管理架构、扎实的大类资产配置研究，赋予其满足客户境内资产保值增值和海外大类资产配置等全方位需求的能力，通过完善的产品线、综合金融生态的布局、优质的客户服务体系能够充分满足不同客户的风险收益偏好需求，进而实现客户价值的深度挖掘。

兴业证券也在家族办公室领域迈出步伐。2020年11月26日，为更好地满足高净值客户需求，兴业证券财富家族办公室应运而生。

兴业证券财富管理部总经理边维刚介绍，兴业证券是业内财富管理转型启动最早、推动最为坚定的券商之一。基于兴证集团“专业化、国际化、集团化”方向以及“财富管理与大机构业务”双轮驱动战略，兴证财富家族办公室将迎接新挑战、把握新机遇，充分发挥集团内部协同优势，全力整合外部优质资源，竭力为客户提供高品质的一站式综合金融服务。未来，将努力在各领域专家与高净值客户间提供双向互动的综合服务，为家族企业提供特色化高端服务。

兴证财富家族办公室的服务主要包括综合运用投融资工具助推家族企业发展；帮助家族及企业资产保值增值；提供企业资产与家族财富的隔离保护，制定和落实代际传承规划，实现资产优化配置、风险有效隔离和财富平稳传承的三重保障等。

华泰证券于2021年1月挺进私人银行业务，聚焦以企业家为代表的超高净值人群，发布“华泰50”私享配置服务，打造资产端核心竞争力。

“与银行相比，券商的优势不在销售端，而是资产端的打造，这将是华泰证券私行的核心能力，我们致力于打通一二级市场、打通场内场外市场、打通境内外市场，而不仅仅是代销私募。最终，在市场上不可复制的产品供给将成为核心竞争力。”华泰证券首席财富官黄华这样表示。

“华泰50”私享配置服务，在产品布局上有望实现一二级、场内外、境内外跨市场联动，并以智能的动态进出管理机制调整产品数量，严把产品池质量。专业投研团队将从投资目标、情绪管理、交易纪律等多个维度为客户的投资保驾护航。

黄华介绍，今年的华泰证券私行三个主要方向是产品研发、队伍建设、数字化平台建设。一年之后，实现私行顾问队伍上规模，私行定制化产品上规模。我们将面向全市场，向市场要客户，开拓增量领域。

多家券商“秀肌肉”，高净值客户数量增长明显

除了上述中金公司高净值客户的户均资产规模高达2624万元，财联社记者从经纪业务排名前10的券商2020年年报数据中，梳理测算出高净值客户的户均资产规模或客户增长情况。

首先看券业一哥中信证券，截至报告期末，人民币600万元以上资产高净值客户数量2.7万户，资产规模人民币1.3万亿元；计算得出户均资产规模为4815万元，可谓遥遥领先同业。

国泰君安并未公布具体数据，仅公布了增长情况，报告期末，富裕客户及高净值客户数较上年末分别增长25%和28%。

招商证券同样仅公布了高净值客户增长情况。截至报告期末，高净值客户数达2.41万户，同比增长53.71%。

国信证券、广发证券、银河证券、华泰证券、申万宏源、中信建投、海通证券未公布具体数据。

东方证券副总裁徐海宁近日在分享财富管理业务的实践和思考时表示，高净值客户市场是中国财富管理行业的蓝海市场，近几年券商都在布局高端私人财富管理业务；高净值客户需求与资本市场息息相关，券商在资本市场服务广度、深度和执行力上有独特的优势，高端私人财富管理业务有望成为券商财富管理弯道超车的机会。

机构：财富管理行业是十万亿市值的黄金赛道

中泰证券近日对财富管理整个行业，按照规模-结构-收入-利润的思路展开测算分析，并对资产机构和资产产品进行分拆，从而自上而下与自下而上相互验证，经过测算提出：财富管理行业未来10年收入与利润增速为分别为17.5%和21%，行业估值应在PE25倍以上，对应 10万亿的市值，其中基金、银行、券商、保险、私募、信托、第三方对应的财富管理市值分别1.27/2.98/0.88/0.29/1.73/1.24/0.98 万亿。

麦肯锡预测未来5年中国居民金融资产复合增速10%，超高净值/高净值/富裕复合增速均约13%，高于大众客群的8%。根据建行&BCG预测，中国高净值个人数量及高净值个人可投资金融资产总额，将分别由2018年的167万人、39万亿元，提升至2023年的241万人、82万亿元，可见高净值个人的可投资金融资产的复合增速是要大于总平均水平，分化时代财富头部集中之下，高净值人群的可投资资产增长更快，是财富管理尤其高端财富管理的必争之地及重中之重。

中泰证券认为，整体来看，券商在客户储备能力和客户体量上与银行、保险公司存在较大差距。但得益于全产业链布局，券商有出色的产品创设能力，能够匹配客户差异化风险收益偏好特征。整体格局趋势是分化，更向头部集中。

国信证券认为券商发展财富管理业务的优势在于：一是优秀的做市能力可以使券商在场内基金销售上占有先机。拥有场内做市资格的券商可以更为便捷地将股市投资者引向场内基金货架。二是拥有资本市场投资人才优势。券商在业务发展过程中，积累了具有丰富投资经验的人才，从而使券商具备了为客户提供优质财富管理服务的基本条件和综合实力。三是具有全牌照优势，有助于实现业务协同。四是经纪业务为其开展财富管理业务积累了丰富的中高风险偏好客户资源。五是研究能力优势为财富管理业务打下坚实基础。