个险渠道转型行至深水区：增员与留存承压 供需两端错配

近年来，为应对更为丰富与复杂的保险市场需求，各保险公司持续推进个险渠道的优化，尽管在2020年，基于疫情冲击，部分保险机构对个险渠道的转型发展进行调整，但不可否认的是，当下，个险渠道正在走向转型的深水区，今年1季度，个人代理渠道原保费占比为53.26%，较上年占比进一步下滑。

清虚、优化、科技赋能是当前保险业对于个险渠道转型升级的主要路径，对于继续深化转型，行业分析，不仅要优化代理人个人，还要解决当前各保险机构代理人队伍同质化严重的问题，并谋求组织结构销售模式的突破，从短期的技术属性向长期的专业属性进行改变。此外，业内也提醒，尽管个险渠道转型已是当务之急，但仍有不少机构存在转型困难，需具备足够的战略定力和明晰的转型方向，深化转型，必然是一场“持久战”。

个险渠道1季度原保费占比继续回落，后疫情时期渠道转型深化

近日，蓝鲸保险从行业获知数据，2021年1季度，在销售渠道业务分部中，个人代理渠道原保费占比为53.26%，较上年56.72%的占比进一步下滑。事实上，从2018年，个人代理渠道原保费占比跃升至58.84%后，就在呈现逐步收缩的趋势，到2019年的58.15%、2020年的56.72%。

个险渠道业务占比，一方面，在行业产品业务结构调整下，对不同渠道实现的保费收入造成影响；另一方面，则在于保险机构对于销售渠道战略的战略布局和优化，以及疫情等突发因素的影响。

近年来，保险公司持续推进代理人队伍的优化，整合大个险、科技赋能或是探索独立代理人队伍。但在2020年，疫情对代理人线下展业造成冲击，部分保险机构基于保费规模压力对原本的转型方案进行调整。

伴随疫情影响缩小，各机构对代理人队伍质态提升的转型调整再度加强，以质补量，开源证券总结，“保险公司均已着手转型升级代理人队伍，通过提升代理人队伍质态和专业能力，切入中高端客户全程，实现客户触达效率及需求发掘效率的提升”。

从披露相关数据的机构情况来看，中国人寿(行情601628,诊股)今年1季度进行提质稳量，严格基础管理，截至1季度末，总销售人力135.7万人，较上年末下降6.9%，其中个险销售人力128.2万人，较上年末缩减7%；同期，平安寿险人力数量为98.57万人，较2020年年底下降3.7%，通过对低产能队伍的淘汰，实现人均产能的提升。

再如，1季度，友邦保险新业务价值提升19%达到10.52亿美元，年化新保费增加1成，新业务价值利润率提升4.5%，申万宏源(行情000166,诊股)即分析，友邦保险恢复动能，主要得益于持续践行“最优秀代理人”策略，以及保障产品需求增加所带动。

日前，新华保险(行情601336,诊股)总裁李全也提出，二季度扩展队伍的质量决定了实现全年业务任务的队伍基础。要把队伍盘活，建立标准，逐步清虚消化；通过建架构、搭架子，把队伍的筋骨做实；关注新增人力的质量。

转型，自然也有所阵痛。“今年一季度，在人力方面，险企在队伍增员和留存方面明显承压，短期来看险企高价值期交业务展业存在一定困难”，万联证券总结指出。

“行业进行代理人队伍调整是一直在推进的动作，根据产品、市场情况进行调整，近两年在监管约束和市场需求匹配的要求下，企业的动作比较大，确实有一部分机构在进行代理人队伍的转型，有的机构基于2020年的疫情影响，代理人脱落比较严重，目前还在进行增员；也有部分大型寿险公司，以把控队伍质量、提高个体产能为主，逐步进行小范围的淘汰和替代”，一位人身险公司相关负责人向蓝鲸保险介绍道，“整体的方向是转型优化，提高代理人质量和产能”。

个险渠道供需两端“错配”，需个人、组织、模式多维转型突破

“受各类保险新规影响，上市险企更为重视销售队伍质态发展，代理人改革将持续推进，以高质量团队替换低产能人员。二季度部分险企有清虚叠加增员计划，拟以高质量代理人替换低产能人群，通过代理人结构升级推动队伍健康发展，但目前来看以质补量的价值缺口有压力”，中信建投(行情601066,诊股)分析指出。而关于代理人队伍转型的进一步深化，也是当下行业重点关注和探讨的重点。

“个险渠道面临的挑战，主要在于历史形成的粗放式的经营方式和高质量发展的诉求非常不匹配”，针对于个险渠道目前发展的桎梏，中国人寿副总裁詹忠分析提出，目前保险业已经由单一粗放的市场，演化为分层精细化的市场，从客户端的情况来看，可以划分为大众市场、中端市场与高净值市场。大众市场人数最多，需要大量的保单件数和大量的代理人队伍进行驱动；中端市场对财富管理型产品更感兴趣，需要一定规模的代理人，包括保单件数驱动；高净值市场，则更重视资产传承，对代理人要求较高，这一类属于产能驱动型。

但对应来看，在供给端，随着人口红利的递减，传统的人力驱动模式边际效益已经在递减，保险公司间、保险公司与中介代理公司之间、产品细分之间以及队伍之间的分层化建设，分化均不充分，供给端远远无法匹配需求端的要求。

“随着人口红利的丧失，队伍发展越来越困难，而个险的管理模式正在从分级式管理逐步向垂直型管理转型。之前大型保险机构是五级管理，总分中支乡镇，但是随着时代的发展，特别是科技的运用、科技发展、移动互联的发展，这种管理模式需要升级，也具备升级条件。未来的改变关键，还是需要体现代理人的专业性、职业性，尤其是保险的专业逻辑、销售都需要具备较高的专业程度”，信泰人寿总裁谭宁由此提出思考。

对于保险机构而言，“人海战术”的营销策略不再可行，更多的思考放在如何通过代理人队伍实现客户经营和模式升级。提高从业人员素养、能力，专业、有温度的为用户提供风险管理服务，取代单一短线销售，回归保险价值。

在这一过程中，数字化转型是必经之路，区别于转型初期，各保险机构简单为代理人队伍提供数字化工具，以提升业务处理效率的方式，行业逐步过渡至发展代理人与消费者之间的交互科技，以及整合式数字平台的搭建，通过将传统代理人的“金字塔”扁平化，实现精准获客与服务，并降低运营成本。

在代理人个体“武装”的基础上，还要实现组织竞争力的突破，詹忠分析认为，当前保险客户的诉求已经发生了变化，就要求代理人队伍从无差异化的组织建设向有差异化的组织建设转变，改变当前队伍同质化问题严重的现象，“现在业务的发展还是队伍和客户匹配的问题以及队伍结构的问题。要解决客户匹配的问题、队伍结构的问题，包括学历结构、年龄结构、知识结构、专业结构，都要考虑”。

而更深层的考量，还在于销售模式的突破，从短期的技术属性向长期的专业属性进行改变。在詹忠看来，个险队伍需要从基于销售的提升向基于顾问化的方向深化，站在客户的角度考虑很多问题；基于产品的提升向基于价值的提升转变，帮助客户来创造价值；基于创新的提升向基于沉淀的深化转变，让创新的沉淀成为一种生产力。

“不少保险公司都在加强对个险渠道，对个人代理人素质的重视，但整体来说，这还是个大工程，一方面，部分保险公司，尤其是中小寿险公司，还依赖于大量人力实现规模的拉升，以 ‘轻考核’稳定代理人队伍，重整体规模而非人均产能和价值；另一方面，则是个险队伍转型确实存在不小的困难，需要具备足够的战略定力，更要和自身产品结构、经营定位相契合，必然是一场持久战”，前述人身险公司相关负责人向蓝鲸保险表示。