退伍小伙快手卖皮草，10万粉丝单场GMV 20w+、平均客单价500元

作为来自北方皮草之乡河北邢台的后起之秀，邢台刘先生（快手号：AAA1372292218）于2020年开始在快手电商经营皮草生意，真诚踏实的“人设”让他和粉丝建立相互信任的关系，自建工厂自主生产的优势更是让皮草生意成功辐射全国。

从去年2月份从零起步，到如今单场销售额突破20w，刘先生在官方帮扶及自身努力下，用一年时间成长为快手电商优质主播。

皮草之乡小伙实体转电商，预判趋势扎根快手

“邢台刘先生”的账号主理人名叫刘月洋，今年35岁，是河北邢台本地人。河北省是皮草产业链的重地，在皮草之乡邢台，几乎家家户户都从事皮草生产加工。刘月洋从小跟着父母在行业里浸染，14岁就正式进入皮草行业摸爬滚打，至今已经20多年。

2015年，刘月洋在河北和海宁创立了自己的工厂和生产线。随着电商飞速发展，皮草销售环节也在发生变化，“现在一二线城市还有人逛步行街，三线城市很多门店都关门了，在电商的快速发展下，实体店已经很难生存。”

刘月洋也紧跟电商潮流，开始加入拼多多，但是刘月洋在拼多多的皮草生意并不顺利，“拼多多低价货比较多，高端衣服做不动”，在拼多多坚持了两年之后，他决定转战快手。

在加入快手卖货之前，刘月洋一直是快手的资深用户。“我开始玩快手是纯娱乐，主要是看直播，给别人刷礼物，结果发现自己也涨了一两千粉丝”。这时，他意识到快手的流量不容小觑，“快手上吃喝玩乐带货什么都有，人群都已经来到了快手”。在刘月洋看来，快手不但人流大，而且不像淘宝、拼多多这些平台是消费者专门要买东西才会去，快手生态内容丰富，用户自然而然就会被直播带货吸引，也会对店家更有归属感和信赖感。

“我相信快手电商是有前景的。因为我相信在移动互联网时代，人们时刻关注手机，通过快手直播把商品展示给每个人的机遇更大。”

在2020年2月，刘月洋决定正式入驻快手电商，他给自己了一年时间来试水。通过认真阅读平台规则，积极投入资金推广，其中快手粉条官方赞助和商家分摊一亿流量的快手活动帮助他的小店迅速有了起色，“当时每天直播，发视频，过完年后一场直播成交额就涨到了二十万。”

作为快手电商服饰行业北方区域商家，刘月洋也经常享受官方流量减免政策，“官方不定期会赠送我粉条流量，这对生意是锦上添花的事。”

事实上，为更好扶持北方区域服饰商家成长，快手电商服饰行业于近期成立北方区域团队，针对北方区域服装商家推出系列招商、育商政策，推出双师MVP模式，打造商家一键式成长通路。

对于刘先生这样的商家，北方区域团队推出“1:1投推广得减佣”政策，商家可按照推广额度等额兑换未来的TR减免额度；而对于预算有限的中小商家，参与“对投”即可获赠平台等额帮扶流量，即“商家投多少，平台等额帮投多少。”

退伍军人真诚卖货，一对一私聊换粉丝真心

刘月洋是退伍军人出身，在他的直播中也延续了实诚、爽朗的风格。没有刻意学习的直播技巧和精心策划的拍摄脚本，刘月洋坚持认为，“不用那些虚的东西，讲的有没有道理观众是可以听出来的”。在刘月洋看来，只要直播时真诚、发自内心为粉丝提供实惠和福利，即使没有花里胡哨的技巧和话术，他的直播间粉丝粘性依旧很高。

刘月洋的皮草客单价均价在500元左右，其中很多单品更是在1000元以上。在盛行卖货走量的快手，他的高客单价商品依然能收获每场突破二十万的销售额，这源于直播间带来的高性价比体验。“我们直播间粉丝消费力比较强，买高客单价的衣服比较多。但同时，我们卖货要保证价格优势，让老铁们感到物超所值。”

“我们1万粉丝时直播间在线人数就达到200个人了”，高活跃粉丝比例背后，是刘月洋对粉丝关系的主动经营。在直播之余，刘月洋经常会和粉丝一对一私聊，询问他们的体验和感受。“很真诚”，“退伍老兵，良心电商，”“你们家东西确实物超所值”，这样的反馈让刘月洋备受鼓舞，更加坚定了他回馈老铁的想法。

现在，刘月洋的顾客已经遍布全国，并且买过货的九成顾客都成了铁粉。“我发完快递喜欢看单子上的地址，前期一天卖十几件，都是河北省周围的；到客单量100件时候，华北东北都有了；疫情后粉丝再增加，全国各省基本都有了。”刘月洋自豪地说。

自产自销打造完备供应链，巧用直播策略度过反季

从亲自开车去浙江买原材料，到在自建工厂生产加工包装，再到出售，这一条产业链都是刘月洋夫妻二人亲力亲为。拥有自家工厂、自产自销得以让刘月洋的直播间售出同类产品的高性价比。夫妻创业的人设也深入人心，留住更多忠实粉丝。

当然，两人“夫妻档”在经营规模逐渐扩大的现状下显得不太够用。刘月洋也在计划逐步安排客服、售后，打造专业化的一支团队。

对于皮草生意来说，每年五月到七月是最难度过的，进入到反季，直播间生意相对于之前要淡很多。面对这一状况，刘月洋的策略是在直播间发放福利，运用这样的策略，即使在反季，粉丝量仍在稳步增长，甚至粉丝还会主动联系问什么时候开播。

谈到后续发展计划，刘月洋表示会继续投入资金进行推广，并希望涨到100万粉丝，今年成交额目标则是500万。

为鼓励更多像邢台刘先生这样的优质商家，近期，快手电商服饰行业北方区域团队面向北方服饰新商家启动招商，通过2天线下集训+1天直播实操演练、1v1专属社群答疑扫平实操盲区，扶持期精选内容流量夹持，实现商家快速脱离新手期，加速成长。

即日起，北方区域新商家入驻可享受一系列福利。新商家开通生效后30天内，前100万元交易额，享平台技术服务费减至1%；新商家报名后30天内，投商业推广（粉条、小店通、智能推广），可按照推广额度等额兑换未来的TR减免额度，入驻30天内，每产生1万元交易额，获得300元平台流量助推礼包，商家开播时自动助推短视频作品，为直播间引流涨粉。