揽客产品“青黄不接”，中小银行代销理财子产品救场

在监管点名违规后，靠档计息、周期付息等“创新”存款产品陆续整改“退场”，很多中小银行揽客产品进入“青黄不接”的阶段，如何继续“拉新促活”，丰富产品线守住客户成为各行着力探索的课题。北京商报记者近日调查获悉，部分中小银行代销银行理财子公司产品提前上架，以补充现有银行产品线。“银行需要丰富产品线，理财子公司需要拓宽渠道。”在这样的双向需求之下，中小银行是否能跑出代销业务的新赛道？

提前上架代销产品

近日，北京商报记者调查银行APP存款产品时注意到，在监管整顿银行“创新”存款以及高息揽储之后，大量中小银行的产品进入“青黄不接”阶段—存款产品骤减、产品数量形式单一、仅余少量定期存款。2020年以来热推的“周期付息”型存款或下架销声匿迹、或显示售罄不再发售，但也仍有部分银行卡在凌晨零点短时开放部分额度。

谈及目前存款产品整改进展，一位地方银行人士对北京商报记者表示，该行不符合目前监管要求的产品已经全部下线，而重新上线的产品均是整改完毕的合规产品，只是目前产品线比较单一，都是定期存款，公司业务部门也一直在研究什么样的存款产品是能够满足合规要求，并能丰富产品线的。

时逢存款产品“断档”，部分中小银行将代销理财子公司的理财产品提上日程，以期丰富产品线，优化客户体验，留住客户。

北京商报记者关注到，近期部分中小银行新上线了代销理财子公司的产品，比如亿联银行3月新上线了一款代销兴银理财的“添利日日鑫”产品，该产品风险等级为“低风险”，1元起购、申购赎回T+0，近七日年化收益率为2.719%。

某最近上线代销产品的中小银行的相关负责人向北京商报记者坦言，“现在上架的代销理财子公司的产品比原计划要提前一些”。他进一步表示，该行从去年开始就一直在接触一些理财子公司，做代销的准备，包括前期业务和科技资源排期、谈合作、系统上线。在公司原来的计划里，今年也会丰富产品线，而在监管要求存款整改后，代销理财子公司的产品也抓紧提上日程并提前上线。

同业“联姻”需求旺盛

在渠道规范性提升的背景下，已经有越来越多的中小银行及理财子公司选择了同业合作代销模式，而在业内看来，这是一门双向选择、互惠互利的生意。

产品起购金额小、灵活性和收益率兼顾、品牌信任度高、与行内现有客群适配度高，能够与银行现有产品进行补充，成为中小银行挑选理财子公司产品进行代销的重要考量。

上述中小银行相关负责人表示，现在上线代销理财子公司的产品最主要的原因是要丰富产品的条线，让客户体验好一点。“现在存款利率比较低，形式也比较单一，自营渠道的客户已经习惯了各种创新型、方便的产品，现在存款整改，自家银行短时间内无法推出理财产品，代销一些理财子公司的产品是本行产品的补充，也是为了促活，留住客户。我们现在一直在接触更多理财子公司，接下来上线的可能是形式更多样的产品。”

根据业内人士对北京商报记者介绍，相对而言，很多大行代销他行理财子公司的产品可能会形成竞争，热情不足，但出于补充产品的考虑，中小银行积极性会更高。

交银理财相关人士也对北京商报记者表示，从目前行业发展态势看，中小银行对代销理财的需求比较旺盛。事实上，2021年底资管新规过渡期结束之后，中小银行就会面临缺少产品供给的情况。从去年开始，部分中小银行已经开始寻求其他机构代销了，这种趋势已持续了一段时间，并有可能延续到资管新规过渡期结束前。

对于理财子公司而言，拓宽代销渠道的需求一直存在，因而对待中小银行的渠道也是敞开的。

某股份行理财子公司人士对北京商报记者表示，“目前找公司谈渠道代销的银行一直是增加的。理财子公司拓展渠道不需要什么投入，销售费多少要具体谈，看对方愿不愿意接受，而代销渠道越多对理财子公司销售产品越有利，理财子公司肯定愿意广泛接触，建立更多的销售渠道”。

代销能否成为中小银行新赛道？

值得关注的是，银行理财子公司铺设他行销售渠道其实兴起已久，2020年12月25日，银保监会发布《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法（征求意见稿）》，更是加速了同业合作代销的趋势。北京商报记者注意到，目前市面上，铺设代销渠道比较有代表性的理财子公司有光大理财、兴银理财、交银理财、平安理财、青银理财、建信理财等，代销他行产品的银行有招商银行(行情600036,诊股)、百信银行、微众银行等。

“大行的理财子公司产品进入代销行，短期内将会凭借品牌优势挤压行内原有理财产品的生存空间，目前开始参与代销的中小银行，不少还是头部的知名城商行，本身行内也有理财子公司或者业内知名的理财品牌，敢于正面应对‘外来的和尚’的挑战。”金融监管研究院副院长周毅钦对北京商报记者如是说。那么，在存款业务、渠道整顿之下，代销理财子公司产品是否会成为中小银行的一条新赛道和新出路也成为业内关注的问题。

这里不得不提到，很多中小银行目前面临的形势，产品单一是中小银行的痼疾，在北京商报记者调查的10余家中小银行App中，大部分的中小银行自身没有推出理财产品，在存款业务整顿后，产品界面仅余寥寥存款产品。

周毅钦指出，不管是看国际上商业银行的资管业务，还是分析国内走得最前的公募基金行业的发展史，强者恒强、头部优势不断加强是历史的必然规律。当前国内前50名的商业银行理财规模接近占据市场95%的份额，后面300多家中小银行的生存空间日渐狭小。

针对为何选择代销而不是推广自身理财业务来活跃客户，一位民营银行人士对北京商报记者表示，银行自己发行理财产品，需要满足一定的资质，同时还有人员团队搭建等要求，不少银行尤其是成立时间较短的民营银行不具备这一条件，而且由于客户信任度不高，小银行发行理财能不能发出去也是一个问题，如果是代销大中银行产品就相对容易发售。

“后续应该也会有很多民营银行去开展这项代销业务，这也是双向需求，理财子公司很需要代销渠道，本行渠道有限，希望更多渠道去代销自己的产品，民营银行也能丰富银行产品线。”上述民营银行人士对北京商报记者表示。

在周毅钦看来，代销是中小银行不得不走的一条路，无非是早走和晚走的问题。中小银行代销理财子公司产品可以有效实现两者双赢，互相发挥禀赋优势。这一过程中，中小银行要扮演好投资顾问的角色，为客户做好大类资产配置。投顾这条赛道已经兴起，要积极提前介入，进行人才、系统的储备。