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寿险公司须谋求新销售模式

来源：中国银行保险报 2022-06-29 11:23:14

党的十八大以来，我国发展成为全球第二大保险市场，保险业风险防范取得积极成效，监管框架不断完善，服务实体经济质量和效益明显提升，改革开放迈出实质性步伐。

“十四五”时期，我国将进入深度老龄化社会，家庭结构将发生显著变化，家庭人口结构老龄化、家庭小型化、空巢家庭增加的状况日益严重，养老和医疗保障不足的矛盾将进一步加剧，需要不断提升商业保险在社会保障体系中的作用，寿险业发展空间依然巨大。

但是由于受到疫情的持续影响和冲击，这两年我国寿险业出现较大的经营困难。2021年人身险公司净利润1566亿元，同比下降39%，其中56家寿险公司盈利，21家亏损。2022年一季度，仅有33家寿险公司实现盈利。

事实上，传统的保险销售模式已经遇到了瓶颈，无论是信任问题的积聚抑或经营成本的限制，都使得寿险公司必须谋求新的销售模式、结构。

近年来，以数字技术为基础的保险科技不断深入到寿险业务的各个方面，在内生发展困境及外部不确定性并存下，保险科技将在一定程度上影响和决定寿险业未来发展的整体方向。保险科技通过大数据、人工智能和区块链等新兴技术对寿险业实现变革和改良，正在重塑寿险业业态，将对寿险业产生深远影响。

一方面，保险科技使得对保险参保对象的识别愈加精确。新型技术的使用在很大程度上降低了信息的不对称程度，从而对参保对象的健康、资产以及投保等情况掌握得更为准确，进而更精准地识别潜在风险、评估风险水平。

另一方面，保险科技有助于构建多层次寿险供给结构。渠道依然为王，但这个渠道未来或将不再主要依赖银行或销售人员，而会渐渐转向互联网平台。在消费渠道的选择中，新时代的人们更热衷于快速、便捷、私密的线上模式。同时，逐渐成熟的网络评价模式相比于传统的推销模式能够给予客户更多影响和选择的自由，从而提高客户的购买意愿。

相对于保险公司来讲，大多数客户缺乏专业金融知识以及体系化的风险认知，因此在购买保险产品时，只能选择相信保险公司、保险中介机构，一旦客户没能感知到保险产品带来的保障或收益，则很可能导致满意度降低从而丧失续保、购买意愿。

传统代理人模式的另一大问题是，代理人往往服务于单独一家保险公司，使得客户很难以较低的成本在不同保险公司间进行比价，了解产品的保障责任及定价是否合适。这些问题给客户带来额外的时间、金钱成本，同样会降低客户的购买意愿。

保险科技对于上述问题给出了良好的解决方案，物联网、大数据技术使得保险公司能获取更加丰富全面的信息，减轻了“逆向选择”和“道德风险”问题。而区块链和互联网技术的发展，催生了一批国内外优秀的保险中介平台，使得客户可以非常方便地进行保险产品的比价、购买，这些技术使得保险行业全流程的信息都更加透明，对行业各主体间信任的培养起到了巨大的作用。

面对当前的困境和未来的发展机遇，第一，寿险业需要坚持锚定保险保障本源，聚焦服务实体经济发展，进一步夯实行业发展基础；第二，包括寿险业在内的整个保险业要聚焦服务国家发展战略，着眼于发挥经济“减振器”和社会“稳定器”的作用，在服务双循环新发展格局中发挥更大作用；第三，寿险业要聚焦广大人民群众最为迫切的健康保障和养老保障需求，大力发展商业健康养老保险；第四，寿险行业要积极应用保险科技，全面赋能或重塑寿险行业，拓展寿险业经营范围，降低经营成本，提升寿险业经营效率和核心竞争力。

（作者系中国社会科学院金融研究所研究员、中国社会科学院保险与经济发展研究中心主任）