淡出理财市场，中小银行如何转型财富管理？

对于一大部分不能成立理财子公司且须退出理财业务的中小银行来说，转型财富管理，是合乎行业发展逻辑的战略选择。

随着资管新规过渡期即将结束，绝大多数银行将面临告别传统理财业务甚至退出理财业务。 根据国外银行的经验，发展财富管理业务是其退出理财业务之后可选的转型路径之一。

伴随国民财富增长，人均GDP突破1万美元大关，财富管理需求迎来几何级数增长。作为过去资管行业的重要组成部分，这些银行退出理财市场后如何转身，是否能换一个身份继续深度参与财富管理行业，将成为市场关注的焦点。

大部分中小银行将淡出理财业务

2018年4月27日，人民银行联合银保监会等多部委发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称资管新规），宣告了资管新时期即将来临。而后，监管部门发布了关于银行理财业务的一系列细化政策法规，对理财销售、现金管理产品和流动性规定等方面做了具体要求。近期，监管部门又给大行理财的估值方法也打了“补丁”。在一系列监管措施的约束下，未来理财产品将实现真正的“净值化”，产品净值波动将成为常态，各家银行的理财业务也在谋求成立理财子公司并向公募基金靠拢。

截至2021年6月底，国有商业银行净值型产品占比为13.46%，股份制商业银行36.52%，城商行67.75%，农商行51.59%，同业理财较峰值缩减96%，保本理财较峰值缩减97%，嵌套投资规模缩减24%，存量整改进展符合预期、净值化转型取得了阶段性成果。

目前资管新规过渡期马上结束，资管行业发展将进入新阶段。截至发稿日，全国已有29家银行成立理财子公司，其中城商行7家，农商行1家，理财规模均在1000亿元以上。

而对于大部分理财管理规模在1000亿元以下的中小银行，由于受制于自身销售人员的资格、投研能力、科技和信息系统的制约，它们并不具备成立理财子公司的条件，也不具备大规模开发和管理净值型产品的能力。对于这部分中小银行来说，它们或将面临维持理财规模不得新增，甚至需要清零、退出理财业务的情况。

中小银行理财业务承压

资管新规自发布到实施已逾三年，眼下过渡期即将结束，在理财净值化执行的过程中，无论是哪类银行均面临诸多困境与挑战。而对于一大部分不能成立理财子公司并须退出理财业务的中小银行来说，它们将面临不确定性更大的压力与风险。

（一）长久期资产处置风险

银行理财90%主要投资于债券和非标，而债券和非标的期限通常较长。

一方面，在负债端上，理财产品开放期较短，大多数理财的定开期限集中在1年以内，期限三个月以内的产品是占比最高的理财产品。

另一方面，在资产端上， 十年期国债的收益率快速下行，已经逼近前期2.8%的低点，1年期国债收益率不到2.3%，均处于2005年以来前15%分位数水平，理财产品为了获得相对高的收益，配置资产的久期往往集中3年或以上，导致债券资产到期日大于理财资金的开放日。

如果面临理财规模下降甚至需要清零的压力，那么这部分长久期资产将面临需要急售的风险。而另一部分占比较高的是非标资产，则面临更严峻的清退问题，非标没有估值也没有活跃的二级市场，每一个非标甚至都需要纳入个案进行专项处置。这部分长期限债券资产和非标资产都将使银行面临很大的处置压力。

（二）流动性风险

这类中小银行的理财产品的成本往往较高，账户投资只能选择收益率较高的信用债作为主要配置方向。在收益率下行趋势下，有部分银行又进一步选择信用下沉的方式获取利差。信用债的流动性较差，中低评级的信用债对手盘则更为稀缺，在理财规模连续下降时，银行将面临较大的流动性风险。

（三）负偏离风险

在控规模的情形下，为了应对客户赎回的需求，银行理财产品只能紧急处理资产，进而在流动性压力下，采取折价交易，将债券资产以低于估值的方式甚至是低于买入成本的方式卖出。然而在赎回的初期，银行往往还是业绩基准的预期收益给到客户本金和收益。因此在理财规模压降到零的后期，资产出售压力越来越大时，产品的负偏离将越来越大，最后几期的客户甚至变相地成为劣后资金，面临较大的负偏离风险。

（四）不良承压，暴雷资产处置风险

近年信用风险频发，有超过6000亿元的债券发生违约，涉及违约主体198家， 2020年共有30家主体首次违约，其中国企违约新增8家，涉及资产4666亿元，存量债券规模631亿元，是2020年新增违约最大的边际贡献群体，而这部分国企债券基本上是银行理财投资的主要品种，在风险加速时期“踩雷”风险难以规避。

在以往的理财产品运营中，往往采用特殊方式将违约资产进行“隐形化”，在有新资金进入滚续的情况下，可以以时间换空间的方式争取处置违约资产，并将这部分的资金占用成本降到最低。

当面临理财压降规模或者终止时，这部分的问题将被暴露，甚至会产生严重的多米诺效应。这部分违约资产只占用资金却不产生收益，且处置时间旷日持久难以估量，还需要投入大量的人力物力进行后续追偿，使银行既面临收益压力又面临流动性风险。此外，在信息透明化的社会，踩雷还往往使机构背上声誉风险，进而使银行理财的赎回节奏加快，处置压力暴增。

（五）营业收入规模下降的风险

退出理财业务，中小银行面临首当其冲的问题就是未来营业收入和营业利润下降的风险。在过去“净息差”配置模式下，管理规模在100至400亿元规模的中小银行，理财业务带来的营业收入在1亿元至3亿元之间，400至800亿元规模的中小银行约在2至10亿元之间。对于任何银行来说这部分业务收入都是非常可观的。因此，退出理财业务将面临核心业务收入大幅下降的风险。

转型财富管理的四个方向

全新监管时代的来临，使上述一系列风险和压力倍增，中小银行有必要寻找新的业务增长点。从理财业务向财富业务转型，是合乎行业发展逻辑的战略选择。

首先，随着社会财富不断积累、居民收入不断提高，客户的财富管理需求日益增加，特别是高净值客户、同业客户、战略客户等，对金融产品的需求逐渐呈现分化的新特征。

因此，手握大量优质、忠诚的本土客户的中小银行依然具备很大的客户优势，有必要设法满足客户的财富管理需求。但单靠它们自身的资产管理能力是不可能提供所有金融产品的，因此，需要将重心从以产品为中心的理财业务（属于资产管理业务），向以客户为中心的财富业务转变。

资管新规的出台恰好也是一个转机，它一方面可能让部分中小银行退出自营理财产品，但同时也促使这些中小银行回归到真正的财富管理，挖掘客户需求、组合配置管理成为新的核心，同时可以从外部引进各种更好的金融产品，满足客户配置需求。这给这批即将退出理财业务的银行提供了很好的转型机会，其中可能的发展方向包括：

（一）储架代销多元化产品，转向多层次资产配置服务方

中小银行受制于监管约束和自身禀赋，在从事自营理财业务的时候，往往创设的产品品类较为单一，集中于低风险和中低风险的类货币产品和固收产品。

而随着该类银行退出理财业务转向财富业务，银行可通过与外部机构包括但不限于大行理财子公司、基金公司、保险、信托公司和私募公司等等开展全面的合作，一个品类引入不止一家的产品，形成竞价效应、风险互补效应等。

储备流动性管理产品、固定收益产品（包括固收+、公募REITS等）、权益类产品（包括各行业主题策略、全球主题等）、外汇和衍生品产品等全产品线，弥补之前中风险、中高风险的产品空缺，为原先的理财客群提供更广泛的选品空间，真正地为客户提供广义上的大类资产配置。

（二）提升投研能力，转型组合投顾服务

在以私行部门、客户经理等为代表的传统财富管理营销人员，往往习惯了“卖产品”的服务模式，而忽略了组合管理核心，他们往往背负了存贷款等多项考核指标，在投资的专业度上是相对欠缺的。

而与之相比，银行理财部出身的从业人员，因其从事的代客理财投资交易业务，本身具备较强的学习和研究能力，并且熟悉债券一二级市场、熟悉行业的研究框架、熟悉基金的测评维度等，在投资能力上具有较强的专业性。

银行可以通过继续提升投研能力，并对代销产品展开深入研究，了解底层标的资产的勾稽关系和对标的风险，以及不同资产之间的相关系数等，并进行定期跟踪，能充分掌握产品发行机构投资策略、研究水平和相关风险。

原先理财部门的投资相关人员也能将这块业务从过去的投资转型为发展投资顾问的服务模式，根据每个客户的现金需求、目标收益、风险承受水平等，为客户提供量身定做的整体资产配置解决方案。

（三）加强投资者教育，挖掘养老需求，提供精细化、全面化和整体化的服务

银行业务的转型要加大投资者教育的投入。该类中小银行一般在当地区域具有较强的品牌影响力，深受本土客户信任，对于仍习惯于以营业部地推服务模式为主的中老年人，可以深入挖掘他们的养老财富管理需求，提供规划咨询、投资知识课程服务、税收筹划宣传和发布调研报告等，引导当地居民提升养老财富储备的理念，发展养老储蓄和养老资产（保险、共同基金、股票、债券等）代销业务。

除了养老服务外，银行原理财团队可从不同的财富管理目标——保本、收益波动、组合、流动性、传承等维度不断延伸，以其自身具备的资产配置能力为基础，调整和完善现有客户群体投资的核心逻辑，为不同的客群大量身定制资产组合，在基础之上不断拓展和延伸包括子女教育、全球配置、遗产规划等。

（四）聚集部门协同效应，为当地的企事业单提供一揽子的综合金融服务

对公业务仍是中小银行的基石，很多中小银行仍有异地展业的限制，因此服务当地的企业机构仍然是日后的工作重点。作为原理财部门的工作人员，具备了一二级市场的投资视角，能为当地企业提供投资和融资一揽子的服务。

此外，财富管理业务与银行的传统信贷业务也并非各自为政的独立关系，从整个行业的发展趋势来看，财富管理与存贷款业务史一个良性共促的关系。伴随着客户关系的深入联系和全面合作，银行也能实现财富业务、投行业务、公司业务齐头并进的效果，为客户提供具备深度、宽度和温度的综合性金融服务。

本文发表于《银行家》杂志2022年1月刊