打造完善的人才培养体系，俊家携手贝壳推动长三角房产经纪行业职业化水平提升

走进俊家房产苏州新未来花园店，在每一张会客桌最醒目的位置都放着一个桌牌，上面是俊家的7大安心服务承诺——真实房源假一赔百、交易不成无理由退佣金、不吃差价一经发现双倍返还、房屋漏水赔偿损失、过户枉跑补偿百元、物业欠费损失先行垫付、房屋带看保安心。

据店长鲍玉枝介绍，每次委托交易即将签约前，俊家的经纪人都会提前为客户讲解这些安心服务承诺的内容，让客户知道在遇到相应问题时可以找俊家寻求帮助。这样的场景，每天都会在俊家遍布8个城市的500多家门店上演。

不足3年，从零起步发展至如今的规模，俊家房产的火箭式增长离不开创始人储诚陆17年从业经验的指引。“我大学学的是房地产经营与管理专业，2005年毕业后就进入了房产经纪行业工作，7年时间一路从一线经纪人升至区域经理。可以说，我大部分的业务经验和管理方法论都来自于这段经历。”储诚陆说道。

2013年收到行业内另一家公司的邀请，也是为了能离家乡更近一点，储诚陆离开北京来到苏州开启了自己的第二段职业生涯。也几乎是从零起步，用了4年时间储诚陆就帮助该企业打开了苏州市场，成为了当地市占率第一的房产经纪品牌。

也许是厌倦了职业经理人的身份，储诚陆萌生了创业的想法。恰逢此时贝壳找房创立，并进入了苏州市场，储诚陆看到了借助贝壳的数字化工具、人才培养体系等行业基础设施，从0.5起步创业的机会，于是在2018年7月份火速与贝壳牵手，创立了俊家房产。

储诚陆的行业经验与贝壳的行业基础设施是如何融合，从而创造了3年拓展500多家店的行业奇迹？

1、重视经纪人成长，打造完善人才培养体系

“我选择加盟俊家，一个很重要的原因就是俊家打造的海贝培训，以及通过俊家可以参与贝壳的培训业务。”陈武是一名行业老兵，2017年开设了属于自己的门店，但单体门店的经营模式让他无法为经纪人提供有效的培养，员工流失率居高不下。

2018年10月俊家刚创立不久，陈武就加盟了俊家。“加盟俊家后，所有的新入职员工都会被送去海贝培训，和接受贝壳的日常培训。新员工经过培训，不仅职业技能取得快速成长，而且对企业也更有归属感。”据陈武介绍，目前其门店的员工流失率已经降到了很低的水平。

储诚陆在房产经纪行业摸爬滚打17年，清楚地知道阻碍行业发展最大的问题，就是经纪人的职业化水平低，服务方差大。他创业的初衷之一，就是想为行业的品质化发展，贡献一份力量。

“现在很多年轻人想创业，想有一份自己的事业，但从零开始创业失败率太高。我创立俊家的出发点之一，就是希望通过提高房产经纪门店的开店成功率，从而为很多立志创业但缺乏经验的年轻人提供一个从0.5起步的创业平台。”储诚陆的做法就是打造经纪行业的人才培养体系，推动经纪人职业化水平的提升，从而助力加盟店东创业成功。

而俊家与贝壳合作，很重要的一个原因就是贝壳利用自身多年来沉淀的产业知识，为经纪人打造了完整的职业培养及成长体系。包括针对新人的师徒制亲身带教项目“薪火计划”；通过以考促学的方式帮助经纪人专业精进的“搏学大考”；另外贝壳还打造了贝壳经纪学堂，致力于为经纪人提供线上基础性培训+线下高阶赋能场景式培训。对于经纪人当中的管理者店东和品牌主，贝壳也相应开发了培养职业化店东的花桥学堂，和赋能居住服务领域企业家的原力场。

据陈武介绍，他是俊家第一批参与花桥学堂培训的店东。“经过培训，我对企业经营的认知和管理能力都得到了极大的提升。”

但贝壳是科技驱动的新居住服务提供商，提供的培训服务是针对所有合作的新居住服务者的，不可能解决所有人的所有问题。同时房产经纪行业又是个极度本地化的生意，各地的房产政策、银行贷款政策、行政法规等各有不同，这些都是经纪人作业需要掌握的知识，因此经纪人培养也必须具有针对性。

“我们的逻辑就是，贝壳讲过的内容我们就不再讲了，我们的培训体系要与贝壳的培训体系形成互补，主要解决我们本地市场的经纪人作业当中遇到的个性化问题。”储诚陆说道。

俊家房产搭建的海贝培训囊括了8大模块，分别是针对经纪人的卓越团队训练项目亮剑之旅、经纪人职业化训练项目明日之翼、经纪人业务进阶训练项目精英之路、经纪人成长训练项目启航之行，分别针对0-6个月、7-12个月、13-18个月、19个月-24个月等不同阶段经纪人的培养；还有针对管理层的管理进阶课程跨越之阶、领导力课程制胜之道、核心价值观训练项目海贝之魂、百人团讲师训练项目英雄之师，着力培养管理层的门店管理能力、领导力、价值观意识，以及在管理层中筛选优秀者并培养成讲师。

据储诚陆介绍，俊家目前已经有94名讲师，其中既有内部培养的职业讲师，也有从优秀店东、店长中选拔出来的兼职讲师。像鲍玉枝和陈武，都已经成长为讲师。

“很多热心的店东都很踊跃地报名做讲师。成为讲师不仅能为其它门店的伙伴讲课，分享自己的成功经验；也能教学相长，提升自己。”陈武说道。

为了让分散在城市不同区域的门店和经纪人能更方便地接受培训，俊家把海贝培训的授课点进行了分散化设置，保证每个区域都能有一个授课点，这样经纪人就不用为了听讲而来回奔波。

“在培训上的投入虽然很大，但是我们坚持提供免费培训，目的就是为了让经纪人和店东无压力地学习和成长。而随着海贝培训地日益成熟，培训本身就成为了俊家的一项核心竞争力。”储诚陆总结道。

2、从“刀耕火种”进阶数字化作业，助力经纪人降本增效

据储诚陆介绍，俊家选择与贝壳合作的另一个重要原因，就是希望利用贝壳丰富的数字化工具帮助门店和经纪人降本增效。

“过去经纪人需要浪费大量的时间成本在一些辅助性的工作上，比如自己动手画户型图。因为经纪人在画图方面不专业，因此他们不仅需要花费很长的时间画图，而且画出来的图的准确性往往还很低。我甚至见过有的经纪人画出来的户型图，厕所的面积比卧室还大，这给客户看时就很影响体验。”储诚陆回忆道。

现在借助贝壳的VR摄影技术，经纪人不需要花时间画图，就能得到高还原度的3D户型图。这不仅节省了经纪人的时间成本，而且用户的体验也更好，从而提升了经纪人的作业效率。

据鲍玉枝介绍，去年疫情期间，苏州很多小区都不让外人进入，对他们的线下带看造成了极大的困扰。但借助贝壳的VR看房产品，他们可以在线上为客户带看，很多客户通过VR带看选中了心仪的房子，等到小区解禁后再实地看房，然后顺利成交。

现在，鲍玉枝门店服务的很多年前客户，都是通过VR看房先做房源的初次预筛，然后再到线下定向实勘。这样的作业方式转变，不仅客户体验很好，而且大大节约了经纪人和客户双方的时间成本。“租房业务中，很多年轻客户甚至不需要线下看房，直接VR看房后就线上签约了。”鲍玉枝说道。

除了VR带看，贝壳还打造了楼盘字典、在线签约、线上贷签、数据看板等丰富的数字化工具。

据鲍玉枝介绍，他本人就是数据看板的忠实用户。在还没有升任店长前，他的店长在传授经验时就告诉他，每天早晨上班第一件事，就是通过数据看板查看前一天门店的经营数据，特别是每个经纪人的作业数据，然后就可以根据数据指导每个经纪人的作业。“通过看数据，就能很清楚地知道哪个经纪人在哪些方面做得不够，然后就可以有的放矢地帮他纠偏。”鲍玉枝解释道。

陈武也是贝壳数字化工具的受益者。在没有加盟俊家之前，他想要汇总经营数据，只能通过手动制表的方式，不仅时效差，而且容易出错。现在借助数字看板，他也能实现科学化的管理。

据陈武介绍，借助培训和数字化工具的赋能，不到三年的时间，他的门店业绩和规模都增长了3倍有余。

3、着力打造品质服务，推动行业品质正循环

有了人才培养体系和数字化工具的加持，俊家自创立起就开启了疯狂的扩张之路，几乎是每年200家店的速度增长，覆盖的城市也从最初的苏州延伸至昆山、无锡、烟台、南通、合肥、南京、芜湖。

但在快速发展的同时，储诚陆曾经一度差点没能握紧品质服务这把利剑，合作了一些事后看与俊家不太同频的加盟店东。2020年初发现了问题后，储诚陆减缓了拓店速度，同时团队内部开始进行研讨和复盘。俊家一方面开始加强加盟店东的品质服务培训，另一方面与一些服务品质不达标的店东解除了合作。

储诚陆之所以如此重视门店的服务品质，是因为他相信品质才是房产经纪行业第一驱动力。“经纪人不应该秉持成交为王的理念，而应该把对客户好放在第一位。只有以满足客户的需求为首要目标，不断向客户提供品质化的服务，才能获得客户的认可，从而推动行业品质正循环的建立。”储诚陆说道。

狠抓品质加盟的同时，俊家还不断升级自己的安心服务承诺内容，目前其安心服务承诺已经升级为7项，包括真实房源假一赔百、交易不成无理由退佣金、不吃差价一经发现双倍返还、房屋漏水赔偿损失、过户枉跑补偿百元、物业欠费损失先行垫付、房屋带看保安心，以保障房产交易的安全和品质。

据储诚陆介绍，俊家下一步的战略重心将放在长三角市场。同时他还透露，俊家能发展到今天的规模，其赢得市场的秘密武器其实很简单，就是坚持为客户提供热情、专业、社区友好的品质服务，并致力于推动同业合作共赢，推动行业品质正循环的建立。