“7+20”券商基金投顾业务正迎“春秋战国”时代：7家展业各有心得，20家全方位布局已箭在弦上

财联社（北京，记者 高云）讯，今年6月以来，陆续有20家券商获得第二批基金投顾业务试点资格，与2020年首批7家获批券商数目叠加，目前获得该资格券商总计27家。

基金投顾业务试点获批已成为行业热点，接下来第二批券商如何展业，以及首批券商有何新的展业动作，相关问题成为证券行业及市场投资者关注焦点。

据了解，多家券商与阿里系网络平台建立业务联系，申万宏源证券与蚂蚁基金合作开展基金投顾业务，在支付宝APP中的“投顾管家”计划分批上线3个基金投顾策略组合；首批获批券商国联证券已经正式在支付宝蚂蚁基金亮相，提供三大策略，并在支付宝开通了官方财富号。

招商证券基金投顾业务试点展业布局方面，兼顾“投”跟“顾”是招商证券的两大特色，预计推出的策略组合也将涵盖客户关注度最高的几个风险偏好等级，以满足不同客户需求；在“顾”的方面，服务能力将是招商证券的发力重点。

华泰证券将基金投顾业务“涨乐星投”定位为公司财富管理转型的战略型业务，整合了金融产品部的优势资源，构建了70余人的专业团队，专职从事基金投顾组合的设计、投资、推广和保障工作。

国泰君安目前已开展同蚂蚁金服、天天基金、京东金融、陆金所等多家第三方机构沟通合作事宜。目前，国泰君安基金投顾权益型组合复购率为43%，其中，高净值客户复购率达到75%。

负责东方证券基金投顾业务的副总裁徐海宁表示，公司将通过金融科技实现服务线上化和运营科技化；扩大客户规模，降低单客服务成本；引导长期投资，提高客户投资体验，增加客户复购率和资产规模，提升单客收入贡献。

此外，光大证券、兴业证券、平安证券、安信证券、山西证券、中泰证券、国信证券等均有基金投顾展业大动作。

首批基金投顾业务试点券商有哪些建议会给到第二批券商？

一家首批券商基金投顾业务负责人士向财联社记者表示，首先，前期要注重员工的基础培训，投资者对基金投顾业务较为陌生，需要线下服务人员进行说明解释，线下单客户的规模较高是一个重点特点；其次，要对客户持有期的持续投教，净值型产品会有波动，基金投顾策略亦如此，特别是有些客户是原购买理财产品的，理念转化特别需要注意。

“重要的是让客户赚到钱，而不是说要跑赢多少多少，让客户真正赚到钱，信任度也才能真正建立起来，才可持续。”上述人士如是称。

申万宏源接入蚂蚁基金投顾管家

作为首批与蚂蚁基金合作开展基金投顾业务的券商机构，申万宏源证券在支付宝APP中的“投顾管家”计划分批上线3个基金投顾策略组合。公司表示，希望通过基金投顾业务为长尾客户提供普惠金融的服务，三个组合分别为“申万宏源稳一点”——稳健型策略，“申万宏源高一点”——平衡型策略和“申万宏源牛一点”——进取型策略。

申万宏源表示，此次申万宏源证券与蚂蚁基金通力合作开展公募基金投顾策略输出，希望借助于互联网金融这个客群庞大的渠道，提升客户触达率，帮助解决个人投资者在基金投资上的“选基难、配置难、调仓难”的问题，努力实现“让财富保值增值不再困难”的愿景。

申万宏源证券基金投顾团队强调，买方投顾模式下，业务的出发点是从分析客户需求出发，而不是从产品供给出发，这一点将改变长期以来的业态。原先以产品中心化或卖方角度构建投顾服务，很难将产品提供方的自身商业利益与客户利益高度一致。而在买方投顾模式下，业务拓展的第一条件是以客户为中心，提高了投顾与资产提供方的独立性，同时强化投顾与客户的利益一致性。

国联证券基金投顾首登支付宝，提供三大策略

作为首批获批基金投顾业务试点券商，国联证券基金投顾已正式在支付宝蚂蚁基金亮相。作为第一家在支付宝上线的投顾券商，国联证券提供债券增强稳健、偏股优选弹性、股票精选三大策略。

同时，国联证券在支付宝开通了官方财富号，投资者可以在支付宝官方财富号“国联证券财富号”，查看国联证券基金投顾的丰富内容。财富号会有每日市场回顾、行情解读、大咖投资笔记、精彩直播等内容定期发布。

华泰证券重兵布局基金投顾，构建70余人的专业团队

2021年，华泰证券将基金投顾业务“涨乐星投”定位为公司财富管理转型的战略型业务。

华泰证券金融产品部总经理李莉在采访中表示，华泰证券整合了金融产品部的优势资源，构建了70余人的专业团队，专职从事基金投顾组合的设计、投资、推广和保障工作；凭借公司2000余名一线投顾人员，提供全方位跟踪服务。

涨乐星投划分了打理闲钱、跑赢通胀及追求收益三大需求场景，每一场景均根据相应的核心要素进行了策略布局。针对不同需求场景的客户特点，涨乐星投同步推出了主动管理及量化管理两大类策略，分别以追求相对收益和绝对收益为目标，满足客户多样化策略配置需求。

“人+平台”的运营模式是华泰证券的显著特征，华泰证券不仅自研集产品研究评价、策略生产、陪伴服务为一体的系统平台，还彻底打通了公司投顾工作云平台AORTA与客户移动服务平台涨乐财富通。

兼顾“投”跟“顾”是招商证券两大特色

6月28日，招商证券公告称，试点开展基金投资顾问业务收到复函，证监会对公司试点开展基金投资顾问业务无异议。

招商证券财富管理部总经理姚俊表示，目前招商证券的相关系统已经建设规划完成，并且按试点通知要求做好了相关制度与流程规划，当下重点是充分做好试点前的准备工作。在基金投顾试点业务具体的展业布局上，兼顾“投”跟“顾”是招商证券的两大特色。

在“投”方面，招商证券对于基金研究和评价有丰富积累和经验。预计推出的策略组合也将涵盖客户关注度最高的几个风险偏好等级，以满足不同客户需求。在“顾”的方面，服务能力将是招商证券的发力重点。线上线下整合，提供陪伴式服务，做好客户服务与投资者教育一直是招商证券的务实做法。

“基金投顾业务可以实现客户与金融机构双赢，是解决‘基金赚钱、基民不赚钱’客户痛点的良方之一”姚俊称。

国泰君安高净值客户复购率达到75%

国泰君安向财联社记者表示，公司目前已开展同蚂蚁金服、天天基金、京东金融、陆金所等多家第三方机构沟通合作事宜。

在基金投顾IT建设方面，国泰君安表示，公司自主研究开发了独立的基金评价系统、资产配置系统，对接公司交易、清算、客户服务等多个IT系统，总体组织了超过百人的IT支持团队及数百万的预算支持，满足基金投顾业务的开展。此外，目前公司通过全连接系统实现技术赋能投资顾问。

“目前我司基金投顾策略根据策略和客户类型，复购率不同。权益型组合复购率为43%，其中，高净值客户复购率达到75%。”国泰君安透露。

东方证券徐海宁：将通过金融科技实现服务线上化和运营科技化

经过一年多时间的准备，东方证券针对基金产品研究、策略构建管理、客户适当性管理、投资者教育、信息技术管理、人员管理、交易管理等方面制定了相关制度，对基金投顾业务开展的业务流程等进行了管理规范。目前开展基金投顾业务所需的基金备选库、基金投资组合策略都已基本准备就绪。

据财联社记者了解，东方证券基金投顾业务由副总裁徐海宁分管，公司还设立了公募基金投资顾问业务投资决策委员会，负责基金投顾业务的决策。该委员会由财富管理业务总部、合规法务管理总部、风险管理总部、证券研究所等部门负责人及或专业骨干组成。

如何有效获取“顾”的收益，是基金投顾业务探索商业模式的重点。东方证券表示，公司建立客户投后服务体系，强调客户陪伴与服务，持续了解客户需求，通过定期与不定期地与客户沟通，跟踪评估客户风险承受能力变化情况，及时更新匹配适合的投资策略，制定标准化的报告，定期和不定期披露组合策略信息，通过线上线下方式传递给客户，在市场波动加大时做好客户安抚工作。

副总裁徐海宁表示，基金投顾业务试点的核心是基于客户资产规模的收费模式，这将是中国财富管理市场发展的里程碑事件。此外，还要引导投资者进行资产配置，并培育长期投资的理念。

基金投顾业务是系统化的业务，涵盖客户投前、投中、投后全周期，投入较大。未来业务要长期发展，仍要做到降本增效，徐海宁表示，“我们将通过金融科技实现服务线上化和运营科技化；扩大客户规模，降低单客服务成本；引导长期投资，提高客户投资体验，增加客户复购率和资产规模，提升单客收入贡献。”

鉴于基金投顾业务仍处于试点阶段，仍有许多方面有待突破。徐海宁提到三个关键点。首先，客户画像有待精细化，结合人工和智能，实现更为完善的客户画像，帮助客户达成个性化的“投”与“顾”。其次，金融科技属性有待突破，打造基金投顾业务前中后台一体化的运营，提高客户体验和展业效率。第三，客户投后“顾”服务有待加强，定期的客户线下沟通、市场波动的安抚、投资者教育工作等需加强。最后，对投顾服务流程的过程管理有待加强。”

光大证券：品牌+策略+服务+渠道四方向发力

光大证券表示，基金投顾业务试点资格的获得为光大证券财富管理转型新添“加速器”，旨在通过优秀的投资能力和服务能力，为客户提供优质的基金投顾服务。

目前，公司的系统建设已进入了仿真环境测试，拟定了二十项与基金投顾业务相关的制度，储备了十几个组合策略，有部分策略在测试环境运营了近9个月，同时在总部层面引进了基金评价人员和策略生产人员等，对分支机构管理人员和员工都进行了基金投顾业务的基本介绍、拟发展规划以及分支机构应储备的人才等。

服务理念上，光大证券将践行陪伴服务。据相关负责人介绍：“根据公司开展证券投顾及参考第一批试点机构的经验，基金投顾业务3分投+7分顾，在未来业务开展过程中，我们将非常重视顾的环节，目前我们已经进行了总部基金投顾服务人员的储备，准备开展分支机构基金投顾服务人员的认证工作。”

光大证券将大力投入资源开发基金投顾业务投教内容，以海报、软文、视频、直播等形式进行输出，帮助投资者了解、理解到熟悉基金投顾业务。同时，作为光大证券的基金投顾业务的客户，光大证券将会为每一位客户提供一对一的专属基金投顾服务人员，为客户提供基金投顾业务咨询服务。

渠道合作上，光大证券已对相关工作进行了充分的准备，也在积极探索与银行和互联网渠道的合作，一起培育与发展基金投顾业务，积极助力投顾业务生态的形成和多元化发展。

兴业证券：展业上将坚持服务质量优先的原则

兴业证券财富管理部相关负责人介绍，展业上将坚持服务质量优先的原则，先内部后外部，先线上后线下，分批次推开。

具体可分为三个阶段：一阶段以线上推广为主，以完成业务系统准备，做好首批策略上架为目标；二阶段以线下推广为主，总部人员会去分公司进行路演推动，进行基金投顾人员的认证和具体业务的铺开；三阶段会逐步考虑对外合作。总的来说，保证服务质量是前提，随后才是逐步丰富产品线与扩大服务人群。

“目前的工作还是聚焦在第一阶段，将内部链路打通，打通之后会去申请现场检查，争取尽快进入到第二和第三阶段。”上述负责人称。

平安证券：未来研究所将聚焦基金投顾领域

近日，由平安证券举办的“基金投顾业务论坛”在上海开幕，平安证券销售交易事业部总经理杨晓莉做了总结发言，展望了未来投顾业务的发展趋势。她表示，平安集团坚守服务国计民生的立业初心，致力于打造“有温度的金融”。平安证券坚持打造“有温度”的产品和“有温度”的服务，在投顾业务的开展中也将坚定落实“以客户为中心”的理念，给客户带来有温度、个性化的优质服务。

平安证券表示，未来研究所将聚焦基金投顾领域，在C端为基金投顾业务提供“投前-投中-投后”的服务，为投顾业务线上化运营提供普惠化、差异化和增值化的内容，同时自建基金研究知识库，多类型、多场景输出；在B端为机构客户提供深度研究及专业化、多样化、个性化的服务，打造行业优秀基金研究品牌。

近日，平安证券启动基金投顾业务招聘专场，招聘职位包括量化研究员（基金方向）、组合投资经理、基金交易员、基金产品研究员、基金投顾服务运营经理、基金投顾产品经理等。

安信证券：采取分阶段、广布局、深推广“三步走”推进

在业务落地方面，安信证券将采取分阶段、广布局、深推广“三步走”推进。在提升客户体验上，安信证券财富管理部创新业务组负责人、业务总监文成根表示，“从客户需求出发，打造贯穿投资全生命周期的服务闭环，真正做到全过程、全链条的陪伴式服务，为客户创造增量价值尤为重要。”

第一阶段，全员宣导，稳扎稳打，以点带面，快速突破。总部可推出优中选优的组合产品，对流程、模式精心打磨，打造标杆网点的示范效应。

第二阶段，全面覆盖，营造特色。全面提升业务覆盖范围，侧重优化基金投资组合，丰富投顾策略组合，及打造特色化基金投资顾问服务模式。

第三阶段，总结完善，创新模式，发展突破。进一步完善客户服务的模式，探索基金投资组合策略的个性化和定制化，以及创新基金投资顾问业务的获客、转化、持续服务模式。

在人才培养方面，安信证券将对一线投顾人员进行人才画像及岗位优化调整，包括新设财富顾问岗位，绘制人才画像，加强岗位精细化管理及专业赋能。

文成根认为，基金投顾业务重在“顾”，专业投顾人员更是服务的核心载体，“公司将设计专项培训及业务资格考试，以专业化标准化的全流程顾问式服务为目标，获得业务资格认证的财富顾问方可开展业务。”

对于基金投顾业务的展业难点，文成根认为短期内与现有的基金销售业务会产生一定的利益冲突，“防范一线业务人员利益冲突，设计长效考核激励机制成为关键。”

山西证券：充分发挥区位优势，深耕山西做足特色

山西证券称，公司对基金投顾业务高度重视，成立了由高管领衔的专项工作小组，深入研讨、认真筹备，经过一年半时间终于成功获得试点资格，标志着公司财富管理业务由“卖方”向“买方”模式转型取得关键进展。

山西证券表示，作为山西省首家全牌照上市券商，秉承“以义制利、协作包容、追求卓越”的核心价值观和“让投资更明白”的服务宗旨，以基金投顾业务为载体，全市场严选产品、专业化配置策略、人性化陪伴服务，努力改善投资者的盈利体验，提升投资能力。

山西证券称，下一阶段，公司将继续做好业务正式上线前的各项准备工作，坚持“以客户为中心”的理念，充分发挥区位优势，深耕山西，做足特色，传播科学投资理念，培育成熟的投资者队伍。

中泰证券：夯实公司财富管理转型的基础，迎接财富管理新时代的“星辰大海”

中泰证券称，公司高度重视基金投顾业务试点工作，在第一时间成立了由公司高管牵头的领导小组和试点业务项目组，经过历时18个月的不懈努力和精心准备，促成试点资格花落中泰。

中泰证券表示，公司将以试点基金投顾业务为契机，秉持“合规风控至上、客户利益至上、人才价值至上、创新发展至上”的经营理念，依托专业化的基金研究、资产配置和投顾服务，坚持金融科技赋能，践行“三分投，七分顾”的理念，以长期陪伴式投后服务为桥梁，增强投资者的参与感、获得感和认同感，在与基金投顾服务客户的长期合作共赢中，夯实公司财富管理转型的基础，迎接财富管理新时代的“星辰大海”。

国信证券：对于建议型基金投顾业务，已推出 “基智魔方”产品

国信证券经纪事业部财富中心总经理李斌此前在接受记者专访时表示，自证监会下发基金投顾业务试点的通知后，国信证券迅速组建工作小组设计业务方案，与多家系统供应商沟通系统改造细节，为业务后续开展筹备技术平台。此外，对于建议型基金投顾业务，已推出 “基智魔方”产品，近期亦上线了“目标理财”服务，为客户提供基金的投资建议与跟投服务；同时正在探讨与第一批获得试点资格的基金公司合作开展业务的可能性。

长远来看，买方投顾业务将成为经纪业务未来的发展方向，但投资者对于全权委托业务的信心需要逐步建立，预计首批基金投顾业务的客户将主要由基金销售业务的客户转化而来。经纪业务在短期内仍将会以卖方模式为主，两种模式结合的方式稳步推进。

中信建投登陆京东金融、中金财富推基金投顾定投

首批获得基金投顾业务试点资格券商，在新的展业动作方面，也颇具观察之处。

中信建投6月3日正式登陆京东金融，并成为首家在京东金融上线基金投顾的券商。

从基金投顾服务签约门槛来看，中信建投基金投顾服务品牌“蜻蜓管家”在京东金融端已经下调到1000元，“蜻蜓管家”去年刚上线时签约门槛为1万元。

基金投顾策略方面，“蜻蜓管家”增至七种策略，新增投资全市场优秀基金的“全明星均衡策略”。

中信建投证券经管委投顾业务负责人王宁表示，互联网金融渠道的合作可以让投资者更好的了解基金投顾，可以让更多的投资者解决在基金投资上的选基难、配置难、调仓难的问题，也可以更好地解决“基金赚钱，基民不赚钱”的痛点，实现“让财富保值增值不再困难”愿景。

中金财富向财联社记者表示，中金财富A+基金投顾今年对组合策略做了进一步的丰富，如推出了主要投向于香港权益市场的组合策略，以满足投资者获取海外上市优质中国公司长期成长性机会的需求。此外，我们也在系统上进行持续升级，推出了基金投顾定投功能，希望降低客户一次性投入面临的不确定性，提高持有体验感。

中金公司向财联社记者透露，中金财富A+基金投顾在提供标准组合策略货架的基础上，进一步从客户需求出发，构建了一套组合策略和需求场景的匹配规则，可以结合客户所处的人生阶段和面临的财务目标，为其推荐合适的组合策略。“比如我们了解到客户目前处于家庭成长期，这笔投资是为了满足退休养老需求，就会为其匹配股债均衡型策略组合。事先明确了每笔钱的用途，客户就会有一个比较清晰的投资期限和风险收益目标的预期，从而更有助其于长期持有。”

“在服务自有平台客户基础上，我们也正在积极和外部平台建立合作关系，希望基于中金超过十年的资产配置和产品筛选体系，为合作渠道客户提供同样优质的基金投顾服务。”中金财富称。

银河证券表示，今年上半年市场波动较大，基金投顾业务的优势更为突出，客户投后服务尤为重要。因此银河证券加强了投后策略服务的内容、渠道和频率，每周由策略小组成员完成至少一次直面客户的直播，并持续更新市场分析报告。

银河证券表示，作为中国银河证券财富管理战略转型的重要抓手，基金投顾业务“财富星-基金管家”一直专注于重塑客户关系，从此前的“垂直关系”逐渐转向“锐角关系”，通过账户管理收费的模式实现与客户共赢。