大军袭来！万亿基金投顾怎么做？最新“战法”来了…

新一轮基金投顾大军袭来！

给这个市场带来新玩法

2019年底正式起航的基金投顾业务备受市场关注，被普遍认为是“买方时代”的到来。

距离前期18家机构获得投顾试点资格之后，近期“新一轮”基金投顾大军正迎来大扩容。中国基金报记者了解，在3月份大概有42家机构获得新一轮投顾业务答卷，经过之后的答辩及反馈，多家机构陆续拿到第二批基金投顾资格备案函。

6月25日，博时、广发、招商、鹏华、银华、汇添富、工银瑞信、交银施罗德等基金公司，以及中信证券(行情600030,诊股)、国信证券(行情002736,诊股)、兴业证券(行情601377,诊股)、招商证券(行情600999,诊股)、安信证券、东方证券(行情600958,诊股)等证券公司收到投顾资格备案函。

而在7月2日，富国、景顺长城、建信、民生加银、华泰柏瑞、万家、申万菱信等基金公司，以及光大、平安证券、山西证券(行情002500,诊股)、东兴证券(行情601198,诊股)、南京证券(行情601990,诊股)等多家证券公司顺利也拿到监管下发的投顾备案函。

虽然距离各家机构正式展业还需要经过现场检查，在制度、人员及系统准备上完全符合展业条件的机构才可以正式运作相关业务。目前拿到备案函公司都在积极准备场检工作，在系统、人员等各方面做足准备。

新一轮数量较多的机构加盟，显然将给这个市场带来不少新的玩法。

多家机构拿到基金投顾资格备案函

基金投顾的队伍正在迅速壮大，多家基金及券商机构积极申请资格，投身基金投顾事业的探索。

7月2日，富国、景顺长城、华泰柏瑞、万家、建信、申万菱信、民生加银在内多家基金公司拿到基金投顾资格备案函，作为开展财富管理的资管机构“主力军”，包括光大、平安、山西、东兴、南京在内等多家券商也顺利拿到备案函。

而前一周，包括博时、广发、招商、鹏华、工银瑞信、兴证全球、汇添富、银华、华安、交银施罗德等基金公司，以及中信、东方、安信、兴业、国信、招商等证券公司也已获备案函。

今年3月份，包括20家基金公司、22家证券公司在内大约42家机构参与竞逐新一批基金投顾业务资格，并收到监管层下发的关于投顾资格“百问百答”题目，题目涵盖了投顾业务的各个环节。经过答辩及反馈，多家机构在最近一两周陆续收到基金投顾资格备案函。

一位业内人士透露，第二批投顾试点机构拿到备案函之后，就可以开始准备搭建系统等一系列展业前的筹备工作，待准备工作就绪，第二批投顾试点机构可以向地方证监局申请场检，监管层将会对其进行场检，场检完成之后，在制度、人员及系统准备上完全符合展业条件的机构就可以开始展业。

自2019年底公募基金投资顾问业务试点正式启动以来，经过一年多的试点，投顾业务伴随投资者基金投资需求的增长和市场环境的助推日益发展。新一批机构的加入，将会对投顾业务生态的形成和多元化发展，起到积极的助推作用。

另一位业内人士也对这一进展表示积极态度，新的机构获取基金投顾资格，并加入到这个行业，会给这个行业带来更多的新鲜血液和尝试。基金投顾业务经过过去一年多的试点，根据积累下来的经验和遇到的问题，从业者会优化自己的业务模式，政策方面预计也会不断优化，引导这个行业往更加良性的方向发展。

积极备战现检成主旋律

目前已经获得相关备案函的基金公司及券商正在积极准备，成为主旋律。

东方证券副总裁徐海宁表示，目前正在按照试点通知和公司上报的方案和要素表全力以赴准备现场检查等相关业务筹备工作，待监管派出机构验收通过后将尽快开展业务。

徐海宁介绍，目前已设立公募基金投资顾问业务投资决策委员会，负责基金投顾业务的决策，该委员会由公司领导、财富管理业务总部、合规法务管理总部、风险管理总部、证券研究所等部门负责人及或专业骨干组成。此外，目前基金投顾交易业务相关系统已基本开发完成，技术准备就绪。

“针对不同风险等级的客户，过去几年已做较多策略储备，如招商基金“量子智投”和“智能财富管理平台，此外在主动管理投顾组合方面，也有成体系的策略储备和实盘业绩。” 招商基金总经理助理张琼谈及准备工作时表示，系统上，过去几年已基本上构建了支持投顾业务的基础功能，正在加紧完善；人员上，投资团队依托过去几年发展智投策略、FOF策略、以及多资产业务的人才储备，目前团队较为成熟，储备较足；服务和推广团队依托公司过去几年在互联网线上业务成功拓展经验和人才梯队，也将快速组建。

广发基金投顾业务相关负责人表示，公司目前在投顾业务的前期准备工作已经持续了一年多，在公司层面对业务管理架构进行了调整，包括组织架构、部门设置、岗位安排、业务人员等方面都提前做好了充足安排，会随着基金投顾业务的开展逐步落地；在系统建设方面，投资端与客户服务端，已分别开发了专属的投顾业务管理系统，利用系统来支持相关业务。

而工银瑞信基金相关人士，目前正在加紧筹备展业，力求尽快满足客户投资理财需求。并建立了全流程的投顾业务系统，包括投顾资产配置系统、投顾业务账户管理系统、投顾交易通道系统、风险控制系统等。

兴证全球基金也表示正积极开展现场检查准备工作。在系统方面，公司通过采购外部成熟的系统解决方案，搭配内部开发的方式充分做好系统准备工作；在人员方面，在内部原有的基金优选及资产配置、业务推广、投资者教育、信息技术、风控合规等部门团队的基础上，通过成立跨部门的投顾业务小组，由公司领导牵头，各方做好协同的方式为开展投顾业务做好相关准备工作。

而筹备投顾业务两年的博时基金直言，已进行了各项工作的充分准备。对此次投资顾问业务试点机会，已在投资管理、客户服务、合规风控、组合策略设计、系统建设及运营保障方面做足充分准备，未来将以投资者利益为首要目标，致力于提供为客户优质的投资顾问服务和盈利体验，推动公募基金行业从资产管理走向财富管理的进程。

“各项投顾业务准备工作正在紧锣密鼓的开展并逐一落实，包括制度建设、系统筹备、人员安排等。”交银施罗德基金业表示。

投顾的难点在于“建立信任”

“投顾业务最大的难点，如何解决客户信任度的问题。” 招商基金总经理助理张琼直言。

张琼表示，解决之道，第一是真正践行“客户利益优先原则”，业务体系以财富管理为中心，实现客户资产的保值增值和真实的盈利体验；而非以资产管理为中心，主要是追求实现净值的上涨。第二是强化“顾”的作用与价值，包括：做好投资者适当性管理，尽力帮助投资者处于他风险承受能力和风险识别能力匹配的舒适区，逐步形成客户投资的长期化、理性化；以及在市场出现波动和调整时，做好客户的陪伴与服务。

同样，广发基金投顾业务相关负责人也表示，在开展基金投顾业务的过程中，最大的难点也是最重要的环节是，如何做好投资者教育与客户陪伴等工作。如何帮助基金投资者了解证券、基金基本知识，树立理性的投资理念和正确的风险意识，进而提升投资者的持有时长、改善客户的盈利体验，这是投顾业务开展的重中之重，也是基金投顾业务获得长期发展的前提条件之一。

交银施罗德基金表示，基金投顾最大的难点是现有投资者对于“投顾”业务的认知。投顾业务绝不是普通的金融产品，而是一体化的理财投资服务。在传统的金融产品“卖货”模式下，销售的达成并不意味着客户盈利的实现；相反，过于重视售前营销，对售后服务的缺失、以及对客户整体账户的忽视，促成了“基金赚钱，基民不赚钱”的结果。

上述人士表示，解决的方式是从金融机构“供给端”进行优化：一是资管机构从“卖货”思维尽快转变为“客户利益优先”原则，努力打造风险控制和回撤控制好的投资策略；二是销售平台尽心遴选具有长期组合策略实盘考验、客户体验良好的组合策略，提供给更多的投资者，并帮助投资者树立正确的投资价值观。

“基金投顾业务最大难点或核心点是商业模式的转变。”东方证券副总裁徐海宁表达自己看法，基金投顾业务试点最重要的就是以客户为中心，实现客户与财富管理机构的利益一致，同时基于客户资产规模进行收费。此外，要引导客户从股票、基金单产品投资向组合配置转变，从自主操作向托付给专业机构操作转变，并培育客户为专业服务和增值服务付费的理念，这需要行业长期、持续不断的投资者教育。

为“顾”使用浑身解数

在基金投顾业务上，“先行者”纷纷提出“三分投七分顾”的理念，显示出“顾”在投顾业务中的重要地位，而在这些新一轮机构中，对“顾”也有不同思考。

东方证券副总裁徐海宁表示，基金投顾业务主要是解决行业“基金挣钱、基民不挣钱”的问题，将基金的收益转化为投资者持有的收益，从这个初衷来看，“顾”更为重要。

兴证全球基金引用美国先锋集团对投顾服务的研究表示，投资者认为接受“行为指导（Behavior Conduct）”一项带来了最大的价值增量。从这个意义上讲，基金投顾业务具有持续性投教活动的特点。

“对我们而言，顾问服务和投资能力同等重要。如何深刻理解投资者的需求，打造从客户需求出发的贯穿投资者全生命周期的服务闭环，是开展投顾业务的重要抓手。”兴证全球基金投顾业务运营负责人黄鼎钧表示，“与投资者的深度沟通与持续陪伴，有助于引导客户进行长期、理性投资，避免盲目选择、频繁申赎、短期持有等行为。”

各家公司为“顾”也做好准备。如工银瑞信基金相关人士表示，目前已建立了覆盖投资全生命周期的顾问服务体系，将围绕客户需求与体验，搭建线上和线下相结合的多渠道客户服务系统，为客户提供7*24小时的咨询和服务。

博时基金则提出打造“投前-投中-投后”全过程链条的投顾陪伴服务体系，通过行为指导为客户创造更多价值。博时设计了几十个陪伴场景，在客户可能产生犹豫、焦虑，面临决策选择需要服务陪伴的时候，都会提供良好“顾”的服务。同时，还成立了“知识管理中心”，专门负责“顾”的内容生产，提供个性化的专业服务和投资陪伴提升客户体验。投资顾问和客户之间利益一致，便于投资顾问引导投资者更加理性地进行投资决策。

招商基金总经理助理张琼表示，投顾业务字面上看，似乎“投”在前，“顾”在后，但要真正做好投顾业务，应该“顾”在前，是一个从“顾” 到“投”再到“顾”的过程。

“把了解客户和“顾”作为服务的起点，为客户提供风险匹配的策略组合。其次是在客户的不同持有阶段，为客户提供全流程、全场景、全生命周期的陪伴服务，让客户更好地感受投顾组合的内在投资逻辑、风格特点及生命力。”张琼表示，为此招商基金创新研发了“智能财富管理平台”。

“做好投顾业务，关键是要深刻理解“投”与“顾”之间的关系。” 广发基金投顾业务相关负责人表示，“投”是创造价值的基础，自上而下的资产配置体系、全市场覆盖的基金研究体系、定位清晰的策略管理模式是为客户创造价值的能力基础；“顾”是客户实现收益的保障，全投资生命周期的服务模式、投前匹配方案、投中便捷操作、投后持续陪伴、借助金融科技，优化客户投资体验等是为客户实现收益的有效保障。

上述人士表示，在此基础上，投资管理人需要从客户实际需求及痛点出发提供个性化的解决方案，打造不同风险收益等级、不同投资策略的基金投顾组合策略；同时，通过全流程服务陪伴和科学投资理念引导，帮助客户提升投资认知水平、优化投资行为，通过“投”+“顾”相结合的服务体系，与客户建立全程深度联系，优化客户体验，实现良好回报。

银华基金投顾拟任投资负责人吴志刚表示，基金投顾业务与传统投资业务的最大不同之处在于“顾”，或者说在于“顾”的深度。“顾”并不是简单的几篇陪伴文章，而是投顾业务人员站在客户的立场上，定期不定期向客户主动提供的专业化、多样化的服务。同时，投顾投资经理要认识到自身与公募基金经理角色的不同，投资端也要主动参与到“顾”的工作中，为客户提供更为直接的交流咨询服务，这样更有助于拉近双方的距离，建立信任，留住客户。从这个角度上讲，做好投顾业务的关键点是“投”、“顾”两方面的高效融合，共同为客户提供有温度的服务。

核心打造“智能化”实力

“目前基金投顾业务智能化方面还处于探索阶段，更多是系统化和自动化。”博时基金相关人士直言，智能化是未来的重要方向。

上述博时基金人士表示，未来在智能化方面，可以围绕“211”（2个画像，1个配置，1个陪伴）方面研究智能化技术的应用。如在客户画像方面，利用大数据和机器学习更准确刻画客户的风险偏好，在基金画像方面，利用智能化技术更准确把握基金的投资风格、仓位和行业配置变化；在配置方面，可以研究如何利用大数据等技术优化资产配置模型；在陪伴方面，可以为客户提供智能化个性化的服务。

华安基金相关人士也表示相似观点，现在“智能化”这个词被提及的比较多，其实这是一个比较宽泛的概念。仅就投顾业务而言，就至少包括了投资研究的智能化、运营管控的智能化、顾问服务的智能化等等。“每一块都很重要。对于华安来讲，重点希望在顾问服务的智能化方面能够有所突破。”

交银施罗德基金也认为，智能化发展是驱动投顾业务开展的必备环节。目前交银施罗德在投资端已建立公司自有的智能化基金研究平台，风险控制管理平台，组合策略体系平台等，帮助高效的筛选、评价基金产品，助力投资策略的生产和调整。未来会加强合作，进一步探讨和促成投顾业务智能化项目的落地。

招商基金总经理助理张琼总结，智能化是帮助公司提高投资效率、解决服务半径问题的重要路径。

“不同基金销售平台代销的基金产品数量、种类有较大差异，而国内市场公募基金产品目前已超过8000只，加上同产品不同的份额类别，挑选的难度较大。智能化手段在投顾组合的构建、管理、风险监控等方面能发挥极大作用。”张琼表示，而在服务端，面对不同客户、不同策略、不同的市场环境，智能化手段也有助于提供更加及时的响应与服务。

招商基金也长期布局这一块，目前IT研发团队接近100人，核心业务系统均为自研，内部设立的金融工程及大数据团队已孵化5年，将在投顾业务的智能化发展提供有力支撑。

和“流量平台”合作成为趋势

在前期18家基金投顾运作过程出，出现越来越多的相关机构积极和一些拥有客户的银行、互联网平台合作，而这可能也是后来者的“趋势”。

“如何获得客户是短期内业务开展的关键，而在获客方面，基金公司与三方互金平台、银行相比存在明显的劣势，所以目前基金公司与银行、互联网平台开展合作是短期内业务能够获得一定进展的理性选择。” 银华基金投顾拟任投资负责人吴志刚表示。

吴志刚认为，与渠道的合作，参与各方按照角色的不同各司其职、精诚合作，也有利于业务短期的快速推广。从长期看，未来业务发展有可能会出现多渠道并行的方式，传统的合作渠道继续发力，而新的业务推广方式也会出现，关键还是看广大投资者对基金投顾服务的认知程度。

交银施罗德基金也认为这会是未来投顾业务发展的趋势之一。因为传统的基金销售机构拥有较好的投顾业务发展基础，包括成熟的基金投资客户、健全的营销和运营平台等。作为策略提供方，基金公司可以和销售机构进行有效互补，共同促成业务发展和壮大。

据悉，交银施罗德过去五年也和盈米且慢、天天基金等互联网平台开展了基金业务方面的合作。未来投顾业务发展规划中，会对部分渠道将现有组合进行升级为投顾业务。推广方式仍然主要与线上和线下渠道合作推广为主，线下引导到线上，个人投顾账户的签约，交易管理均通过线上投顾系统和渠道对接完成。同步将重点发展直销投顾业务，包括通过公司APP、网站，并开展机构投顾业务。

华安基金也提及，不同类型的投顾机构有各自的禀赋，也有各自的短板。在拓展业务的过程中，扬长避短，与外部机构合作，这是常见的做法，也会长期存在。这种基金公司与其他机构之间，相互取长补短的合作共赢，是有利于基金投顾业务的发展的。

“投顾业务应当服务更广泛的投资者，而各个市场参与主体，包括基金公司和销售机构其实都已经深刻的认识到了这一点。”张琼认为，因此，基金公司作为投顾业务持牌机构，与拥有客户的银行、互联网平台合作必将成为趋势。此类合作将有助于渠道更好的服务客户，建立市场口碑和在财富管理领域构建自身的护城河。

东方证券副总裁徐海宁表示，目前基金公司积极和银行、互联网平台合作，实现由基金公司提供组合策略输出、基金销售机构提供销售服务、平台机构提供客户引流的服务闭环，各方在投研策略、销售服务、客户渠道的价值链上实现了共赢。后续，各类机构的跨界合作将会继续加强，同类机构间的竞争也会加剧，财富管理行业在这种竞争合作的环境中将会加速发展。

“买方投顾”破解行业难题

将提升投资者盈利体验

中国基金报记者李树超

多位行业人士认为，由于产品选择难、资产配置难、投资纪律差等因素，基金投资者的实际回报率长期低于基金净值收益率，而基金投顾可以有效改善“基金赚钱，客户不赚钱”的行业难题，将有利于提升投资者的盈利体验和获得感。

基金投顾将破解行业难题

提升投资者获得感

银华基金投顾拟任投资负责人吴志刚表示，长期以来基金赚钱而投资者不赚钱，主要原因有两方面：一是大部分投资者还没有树立起科学的基金投资理念，存在过多的短期化投资行为；二是在投资者还不专业的情况下，市场中还缺少真正以保护投资者利益为出发点的“顾”的服务。而为了改变上述现状，他认为一是需要长期的投教工作和个人投资经验的积累，二是需要类似基金投顾这样的服务普及化，更多的服务机构充分发挥“顾”的作用，才会逐渐改变投资者错误的交易模式，获取长期信任，帮助投资者提高投资目标的达成率。

东方证券副总裁徐海宁也分析，一是因为客户缺乏投资经验，不能坚持长期投资和资产配置，容易受到短期市场行情波动的影响；二是客户缺乏财富规划和资产配置理念；三是客户容易受周围人员影响，频繁申赎基金，导致基金持有期过短且手续费过高，降低了基金的投资收益。

在徐海宁看来，基金投资顾问服务为客户建立全权委托账户，代理客户进行授权投顾账户的买卖和投资管理，投顾机构与客户利益高度一致，有助于培养客户开展资产配置，坚持长期投资，减少短期交易行为。投顾机构也将非常注重提升投资顾问服务能力，做好客户的长期陪伴，都将有助于提升客户收益率。

招商基金总经理助理张琼也认为，由于客户的风险承受能力或资金性质与产品的风险特征不匹配，存在“短钱长投”和“长钱短投”等投资误区，导致客户实际投资回报偏低。张琼也建议帮助客户了解自身风险承受能力，做好投资者适当性管理及策略匹配，同时帮助客户做好理财规划，区分不同期限性质的资金，在此基础上进行合理的产品适配。

广发基金投顾业务相关负责人也总结，广大投资者普遍存在“产品选择难、资产配置难、投资纪律差”的特点，这在很大程度上导致了“基金赚钱，基民不赚钱”的行业难题。而基金投顾业务的开展，无论从制度设计、业务模式还有对行业生态的塑造上，都会对“提升投资者的盈利体验”产生较深远和积极的影响，对行业生态产生积极推动作用。

华安基金也认为，“基金赚钱，客户不赚钱”的行业困境，主要是由于投资者非理性的交易行为、传统卖方代理销售模式、A股市场波动特征等因素综合造成的。而基金投顾的出现，不仅打破了传统卖方代理销售模式的利益格局，也改变了交易操作流程，投顾机构根据投资者的委托及合同的约定，以持有人利益优先为原则，代理投资者做好基金产品选择、申购赎回操作等，减少了短期、非理性的交易行为，从而便于投顾服务机构发挥自己的专业优势，为客户提升投资体验。

“与投资者的深度沟通与持续陪伴，有助于引导客户进行长期、理性投资，避免盲目选择、频繁申赎、短期持有等行为。”兴证全球基金投顾业务运营负责人黄鼎钧也称。

多举措增进对投资者了解

打造更适配投资者的服务

基金投顾不仅涉及产品研究，还涉及用户研究，各家基金投顾试点机构将在基金投顾业务中，还将加强投资者的风险测评，跟踪客户交易和服务数据，以及建设线下投顾服务团队等举措，增进对投资者的了解，以打造更为适合投资者风险偏好的产品和服务。

通过风险测评问卷是了解客户的基础，各家机构都将通过这种基础性手段，增强对客户的了解。

博时基金表示，为了进一步了解和识别客户对投顾服务的投资目标、投资偏好、风险承受能力，博时基金开发了针对投顾业务的KYC问卷调查，即《个人投资者需求与资产评估问卷》，客户在签约投顾服务之前，需要填写投顾业务KYC问卷，博时会根据客户的投资目标、投资偏好与风险承受能力，向其推荐匹配的投顾策略方案。

广发基金投顾业务相关负责人也表示，通过风险评测问卷，可以了解客户收入情况、投资经验、回撤承受意愿等信息，深入评估客户风险识别能力、风险承受能力，并将客户的风险等级进行分类。结合客户每笔投入资金的目标属性（包括投资目的、目标持有时长等），更加深入地了解客户每笔投入资金的投资需求与风险特征。

在风险测评之外，各家机构还将在合法合规基础上，跟踪分析客户交易，建设线下投顾服务团队等，增进对客户投资行为的了解。

华安基金表示，客户收益状况、持仓变化、交易行为、访问行为、互动记录等，都有助于更进一步了解客户。

招商基金张琼也说，现阶段，我们主要通过“客户交易行为”辅助判断客户的风险承受能力。未来，将在取得客户授权的前提下，通过更多的数据与信息了解客户。

东方证券徐海宁也表示，了解客户是基金投顾业务开展的基础环节，除了风险测评外，在合法合规的前提下，还可以动态跟踪客户交易和服务数据，包括换手率、交易次数、产品持仓数量及占比、资金进出、客户账户盈亏情况、客户复投率等数据，更加全面和准确地了解和跟踪服务客户。同时，投顾人员可以定期对客户进行当面沟通，深入了解客户最新情况，包括资产、投资、风险偏好情况等，定期对客户风险承受能力进行再评估。

兴证全球基金也认为，公司会通过对投资者的历史投资行为分析以及调查问卷等形式了解不同投资者的投资行为和投资逻辑，加强对于投资者的了解。后续随着科技系统的提升，线下投资顾问团队的建设，通过深度面谈、情境选择、游戏化行为测评等或是另一种了解客户风险承受能力的方式。

交银施罗德基金也表示，在线上开展投顾业务时，除风险承受能力测试问卷外，可以参考合作平台提供的客户运营数据以补充了解客户信息；线下针对机构客户开展投顾业务时，可以通过投顾人员电话或面对面问答了解客户的投资背景和情况。

博时基金也称，在客户持有组合的过程中，公司会结合客户在博时基金的其他账户中的整体资产情况和交易行为，匹配客户自身的风险承受能力，给客户提供全面的资产健康诊断。另外，博时投顾还将通过线上智能客服和人工坐席，发起对客户的投顾满意度回访，让客户重新审视自身的风险承受能力、投资目标，以及优化博时基金的投顾组合的画像与客户风险画像的匹配算法。

基金投顾生力军即将入局

努力实现“从1到N”的行业裂变

中国基金报记者陆慧婧

随着最近两周超过30多家基金公司及券商相继拿到基金投顾资格备案函，试点基金投顾机构即将迎来大扩容。

前期试水基金投顾业务的18家机构无论是在搭建投顾团队、构建策略组合、业务拓展还是投资者陪伴上均做了不同程度地探索，完成了“从0到1”的过渡阶段。

新进场的机构如何发挥各自所长？带动基金投顾业务取得“从1到N”的重大生态变革，打开万亿级基金投顾市场，是在正式展业前值得认真思考的话题。

首批投顾用户盈利比例超过90%

从2019年10月，首批5家基金公司试点基金投顾业务，此后经过两次扩容，第三方基金销售机构、券商也加入基金投顾大军之中，首批试点机构在组合策略构建、场景化服务、客户画像与客户分析、收费及业务拓展模式等方面进行了积极的探索。

据记者了解到，在投资理念方面，盈米且慢提出投资四笔钱的理念，为投资者规划资产属性，协助投资者把整体资产以“活钱现金、稳健理财、长期投资、保险保障”四笔钱区分，帮助用户根据资金的具体用途期限，寻找合适的投顾方案，从而建立一个属于用户自身的理财系统。在客户拓展方面，国联证券(行情601456,诊股)在投顾展业方面精准定位客户群，一方面瞄准自身高净值客户，大力发展线下投顾服务，同时与杭州银行(行情600926,诊股)合作输出投顾服务，面向银行理财型客户提供解决方案。在理财场景方面，华夏查理智投深入挖掘客户养老、教育等场景化需求，有针对性的提供投顾服务。

此外，据工银瑞信基金与行业试点机构做的调研发现，首批投顾机构用户留存率高达80%以上，用户盈利比例超过90%，部分机构盈利比例达100%，客均盈利超3000元。

在博时基金看来，首批的试点机构为投顾业务的发展贡献了很大力量，从不同的行业视角探索了差异化的投顾发展路径。目前已获试点的机构类型涵盖了基金管理公司、基金子公司、互联网销售机构、证券公司，不同的行业视角和能力边界衍生了不同的业务发展路径。基金管理公司的核心能力是投研，因此主要通过产品业绩和投资体验来构建核心竞争力，并通过外部销售机构合作获取保有规模。互联网销售机构的核心能力是客户流量与技术能力，主要通过与全市场的基金管理公司合作选取最优质的投顾组合策略向客户持续输出。证券公司的核心能力是投研优势与成熟的权益客户，以及多年的线下投顾服务经验，因此主要通过提供本公司的线下营业部和线上APP向客户提供针对性的投顾服务策略。

华安基金也认为，目前整个基金投顾市场仍处在探索和培育的阶段。首批试点机构做了很多有意的尝试，如业务拓展模式、服务方法与标准、客群特征与行为偏好、陪伴与投教技巧等为下一批待入场的机构提供了宝贵的经验和参考案例。

东方证券副总裁徐海宁表示，基金投顾业务是中国财富管理市场里程碑的事件，首批基金投顾业务试点机构为同行机构提供了有效参考，包括组合策略设计与客户场景化需求相结合；积极扩展与外部机构的合作；更加重视“顾”的服务，提高客户的持有体验和持有收益等。

没有前期经验可借鉴，首批基金投顾试点机构“摸着石头过河”的过程中，探索出了适合自身发展的路径，也有很多后继可以完善的空间。

在徐海宁看来，基金投顾业务后续改进方向主要有以下几点：首先，客户画像有待精细化，结合人工和智能，实现更为完善的客户画像，帮助客户达成个性化的“投”与“顾”。其次，金融科技属性有待突破，打造基金投顾业务前中后台一体化的运营，提高客户体验和展业效率。再次，客户投后“顾”的服务有待加强，定期的客户线下沟通，市场波动的安抚，投资者教育等。最后，对投顾服务流程的过程管理有待加强，投资顾问服务客户的每个环节效果如何，需要有相应的分析和研究。

“基金投顾业务毕竟只试点了一年多，还远谈不上成熟，还面临很多的变化和改良。如异常交易的处理、备选基金的运用、账户监测/评估/管理，以及投资方案的个性化程度等方面，都还有不少改进空间。”华安基金谈到。

努力实现“从1到N”的重大生态变革

目前投顾业务已实现“从0到1”的破局，未来要获得“从1到N”的较大发展，除了机构队伍扩容之外，坚持客户利益优先、提升客户的获得感，最终赢得客户的信任，是基金投顾走进千万个投资者的关键。

广发基金投顾业务相关负责人直言，未来，基金投顾业务要获得“从1到n”重大生态变革，有赖于以下几个条件：首先，基金投顾业务的发展，需要以居民财富管理意识的集体提升作为基础，在监管部门的大力推动和领导下市场金融机构对客户需求的深度理解与持续的业务宣传；第二，“巧妇难为无米之炊”，基金投顾业务的发展，离不开公募基金市场的持续壮大与创新类产品的有序发行，业绩优秀、流动性好、规模较大、类型众多的公募基金产品是基金投顾业务的有力支撑；第三，“顾”和“投”要协同发展，各家金融机构要把“如何通过基金投顾业务服务客户、如何提升客户的盈利体验”系统化、流程化、常规化，扩大投顾团队规模、加大投顾团队培训力度，将“买方投顾”思维烙印在各家金融机构的财富管理业务中；第四，“工欲善其事，必先利其器”，基金投顾业务未来的发展速度与空间，均需要金融机构具备强大的系统化解决能力，无论是投资端还是客户端都必须提前做好系统建设工作，才能更好地提高服务效率、优化客户体验。

兴证全球基金指出，未来投顾业务要实现“从1到N”的裂变，以下两方面工作尤为重要：第一，投顾机构除了做好满足多种不同风险收益特征的组合策略方案外，“7分顾3分投”的概念需要被充分实践。投顾机构应该花更多精力在研究投资者行为，通过服务陪伴解决投资者投资过程中的困惑及难点；第二，基金销售机构应该充分认识，业务的长久发展在于是否能提供投资者实实在在到手的收益，避免因为短期利益冲突而影响业务的长期发展。

“一是政策的鼓励和支持，坚定理财产品净值化转型道路，打破刚兑，帮助投资者树立正确的投资理财价值观；二是金融机构的理念转型，从“卖货思维”转向“客户利益优先”；三是加强行业监管力度并构建投资者监督的机制，帮助优质金融机构和投资策略完成“优胜劣汰”。”交银施罗德基金也从三个角度指出了未来基金投顾业务壮大发展的方向。

“销售机构、财富和资管行业从业人员共同构建行业生态，不以销量和规模为考核目标及业务导向，而是要围绕客户利益优先原则，共同服务客户。”对于如何做大做强投顾业务？招商基金总经理助理张琼也给出了自己的答案。

有望打开万亿级发展空间

对比海外市场，基金投顾投已成为美国公募基金行业中的重要组成部分，而我国公募基金规模也达到23万亿，未来基金投顾空间同样发展广阔。

招商基金总经理助理张琼用一组数据做了对比，以美国为例，截止2020年末，全美SEC注册的投资咨询公司有13503 家，共管理了83.8万亿美元资产，投顾成为美国基金销售的重要渠道和伙伴。客户账户管理方式以全权委托为主，全权委托资产规模达到76.58 万亿美元，占比为91.4%。而截止今年1季度末，国内公募基金规模已超过20万亿。以此为鉴，招商基金相信投顾业务有万亿级空间，必将前景广阔。

工银瑞信基金相关人士指出，2020年中国个人金融资产已达205万亿，预计2025年有望达到332万亿。富裕和高净值客户增速较快，客户需求分化、客群差异化服务需求继续提升。中国居民的金融资产占比仅为20%，明显低于美国的70%，未来对资产配置和买方投顾的需求将与日俱增。投资顾问服务有望成为我国财富管理的未来趋势。

“伴随着中国的财富管理市场的飞速发展，投顾业务的空间一定是很大的。”兴证全球基金表示，由于国内投顾还处于起步阶段，业务前景可以更多参考国外的经验和数据。根据美国投资协会（ICI）的数据，美国除了养老金计划之外的家庭资产基金投资，77%会通过基金投顾及其他渠道进行配置，其中通过基金投顾配置的占比高达40%，这一定程度上预示着国内投顾未来发展的空间。

“我们观察过去5年资管细分行业规模变化，以及非货基金年报中持有人数量的变化，可以发现净值化投资的普及是大势所趋；而与此同时，我们也看到在面对净值化投资时，个人客户的能力短板明显，需要通过专业机构的服务来弥补。在这样的背景下，引入基金投顾这样一种新的业务模式，让投顾方和投资者结成新的利益共同体，可以为客户创造更优的盈利体验，更好地实现客户利益。因此，我们认为投顾业务的前景是广阔且光明的，对投顾服务机构的挑战也是巨大的。”华安基金如是称。

东方证券副总裁徐海宁预计，未来将会迎来百万亿级别的居民资产从房地产、银行理财等向资本市场权益类资产的腾挪。“在这个趋势背景下，基金投顾业务适时推出，一是承接了中国居民由房地产、银行理财等投资向资本市场基金产品投资转移的大趋势；二是解决了居民过去资本市场投资体验和投资收益不佳的长期痛点；三是建立了财富管理行业发展的良性生态圈，财富管理机构和客户都能从基金投顾业务发展中受益。因此，未来基金投顾业务市场巨大，发展空间广阔。”

“从市场地位看，基金投顾投已成为美国公募基金行业中的重要组成部分，在通过雇主发起式退休计划以外的渠道购买基金时，约50%的投资者通过基金投顾来购买基金。而我国的基金投顾业务刚刚起步，可以预见未来成长的空间巨大。居民财富管理需求激增，互联网金融、金融科技的发展，都为投顾业务的开展提供了良好的市场条件与业务基础。”广发基金投顾业务相关负责人表示。