索菲亚：目标百亿营收，数据暗藏隐疾

随着收入水平的提高，我国居民以及对居住环境的逐步重视，对家具的个性化需求日益增加。其中定制家具凭借对空间的高效利用、个性化消费需要以及现代感强等特点，获得了80、90为代表年轻消费群体的青睐。

在定制家居行业中，目前已经有9家企业成功上市。索菲亚（002572）作为家具行业中的佼佼者，在2020年公布的年报中显示：全年营收83.53亿元，同比去年增长8.67%；归母净利润11.92亿元，同比去年增长10.66%

全渠道布局，抢夺流量入口

2020年，索菲亚在2020年这个特殊的年份，依然取得了营收和净利润的双正增长。公司迎合消费市场的变迁，积极铺设零售、大宗业务（To大B）、整装全渠道（To小B），构建多重流量入口。

索菲亚组建了强大的终端销售网络，开设终端门店逾4,000家，覆盖全国1800个城市和区域。同时，发力数字化营销，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种线上营销方式，抢占全域流量，打造线上线下一体化的营销闭环。

通过提供室内家居全屋定制产品，公司承接地产、酒店、企事业等样板房及工程批量项目，推进大宗业务渠道。

在全国范围内，索菲亚与实力较强的装企开展合作，推出渠道专属产品与价格体系，开启家居家装深度合作的创新模式。

2020年，经销商零售渠道收入占比78.54%，大宗业务渠道收入（含衣柜、橱柜、木门及其他）达15.04亿元，同比上年增长99.14%，占比18.08%。

2021年度整装、家装渠道将成为公司业绩的新增长点。

多品牌战略，差异化覆盖市场

索菲亚践行“大家居”战略，以司米、索菲亚、米兰纳及华鹤3+1品牌组合多品类抢占全屋定制家居高中低端市场，专注“柜类定制专家”品牌战略，即司米专注橱柜、索菲亚专注柜类定制、华鹤专注木门，形成集团内相互呼应的产品研发和供应体系，支撑多品牌多品类布局。

索菲亚-柜类定制专家——以定制衣柜为拳头产品，提供衣柜、橱柜、木门、家具家品等产品。目前拥有经销商1652家，超过2719家门店，覆盖全国1800个城市和区域。

司米定制家居——以橱柜为拳头产品，提供橱柜、衣柜、木门、家具家品等全屋定制服务。目前约有1108家门店，958位经销商。2020年司米橱柜实现收入12.11亿元，已成功跻身中国市场橱柜品牌第一梯队。

米兰纳定制家居——定位于互联网轻时尚品牌，发力大众市场和下沉市场，打造极致性价比的产品。目标全年目标350家店，一线城市100%覆盖、二线城市70%覆盖以及部分优秀三线城市有取舍的覆盖

华鹤定制家居——以木门产品为主，并延伸墙裙、踢脚线、垭口、背景墙等配套木装产品，并提供专业的全屋定制装修系统解决方案。“华鹤”木门共有243家专卖店（含在装修店铺），经销商226家。

2020年，衣柜及其配套产品实现收入67.02亿元，同比增长1.46%；橱柜实现收入12.11亿元，同比增长42.26%；木门实现收入2.92亿元，同比增长55.36%。

市场马太效应，数据暗藏隐疾

随着行业竞争的日趋激烈，家具中小品牌加速退出，份额加速向头部企业集中的进程已正式开启，2021年头部企业将继续受益。索菲亚顺势推出米兰纳品牌，覆盖低端市场需求，有助于实现低中高多品牌矩阵。

索菲亚柜类定制销售网络将开拓空白县级市场和经济发达的区镇空白市场。2021年3月1日，索菲亚推出子品牌“米兰纳”，定位为互联网轻时尚品牌，“发力小镇青年”。米兰纳目前主打套餐为22平方17800元，相比索菲亚，品牌市场定位为更注重性价比客群。目前，米兰纳团队以招商工作为主，今年计划招商300个。

值得注意的事，公司大力扩张全新子品牌米兰纳，低端定位及定价占比上升，势必将进一步拖累公司全年毛利率表现。从2018年至今连续3年，公司销售毛利率出现了连续的下滑。同时，索菲亚流动负债为40.36亿元，同比增加65.14%，非流动负债为2.10亿元，同比增加61.54%，总负债为42.46元，负债率为39.07%，去年同期则为30.35%。

2020年，索菲亚经营活动产生的现金流量净额为14.45亿元，同比下降12.00%。索菲亚表示，经营现金流下降主要是大宗业务发展迅速，部分大宗客户以商票结算，导致经营活动现金流入增速低于经营活动现金流出增速所致。

有业内人士认为，大宗业务存在一定账期，回款期间与确认收入期间存在差异。虽然大宗业务为索菲亚带来了相对亮眼的营收表现，但也在一定程度上为其带来了考验资金实力的副作用。

“在已经开局的2021年，公司迎来了迈向百亿巅峰的新征程。公司营收从0到10亿花了 10 年，从10亿到即将突破的百亿收入，也仅仅需要10年。”十周年之际，索菲亚立下了百亿营收的FLAG。